发现可以彻底改变您的销售策略并使您的收入猛增的关键转变。
销售主管犯了一个错误，导致他们创造的净新收入低于他们改变销售团队销售方式时可能创造的收入。阻碍这些销售组织公布更好数字的原因是他们的销售团队的销售方式。他们没有采用顾问式销售方法，而是以一种让客户相信他们是一种商品的方式进行销售。
认为销售发现最重要的结果是发现问题、痛点或差距。这一结果之所以如此重要，是因为它允许销售人员介绍他们的解决方案。这种争先恐后地发现问题并提出解决方案的做法与销售代表赢得交易所应该做的事情完全相反。
您可能会这样理解试图销售解决方案与通购买电话营销数据过顾问式销售方法提供更大价值之间的区别：顾问式方法与客户决策有关，而较弱的方法则以您的解决方案为中心。对于希望加速净新收入的销售领导者，他们应该通过现代销售方法（即顾问式销售方法）进行转型。
提升销售：超越解决方案，走向咨询策略
许多（如果不是大多数）销售人员都认为他们的解决方案可以为客户创造价值。确实，您的解决方案能够帮助您的客户实现他们需要的任何更好的结果。但在销售对话中谈论解决方案并不能提供与咨询方法几乎相同的价值创造。
第二种方法不关注解决方案。相反，它关注的是客户的决策。如果你是一名顾问，你会因为帮助客户做出正确的决定而获得报酬。你甚至可能没有解如何避免在 B2B 销售中被视为商品
决方案可以卖给你的客户。最有效地执行顾问式销售方法的销售人员肯定会比优先考虑解决方案的销售人员得分更高。
第二种类型的价值创造比第一种类型的价值创造更大，因为你的联系人试图确保他们做出正确的决定。有人可能会说，更好的销售人员是坐在决策者旁边，引导他们进行有关决策的对话的人。
克服常见的销售挑战：新视角
销售人员经常会问如何让自己与竞争对手区分开来。他们知道自己需要与众不同。但这是因为他们被教导相信解决方案才是让他们与众不同的关键。这里的挑战是，采用以解决方案为中心的方法的销售人员更多，而采用咨询式方法的销售人员则少得多。
每位走进客户门的销售人员都可以通过公司名称、不同颜色的徽标以及他们坚持认为他们的解决方案是客户的最佳选择来区分。缺乏关于如何做出最佳决策的对话会导致买家认为一个销售人员与另一个销售人员之间没有显著差异。
如果你觉得你的潜在客户把你当成商品，那么这博目录充分证明了你卖的就是商品。当你所有的竞争对手都卖的和你一模一样时，你就可以理解为什么你的客户不会对你的解决方案感到惊叹。
掌握顾问式销售的艺术
要扭转优先考虑解决方案的错误，您需要从第二类价值开始，改变两种不同类型价值的顺序，即促成决策。当您专注于最终决策而不是解决方案时，您会在销售对话中创造更多价值。这听起来很简单，但这种方法会让您的客户倾身向前，而不是坐在后面，而您则在歌颂解决方案的喜悦和赞誉。
这里的规则是，在提及解决方案之前，首先要创造让客户能够做出决策的价值。客户对决策越有信心，客户购买您的解决方案的可能性就越大。
成为顾问式销售专家
要成为顾问，您必须提供建议。这意味着您需要提出问题，让客户认识到一些重要的事情，或者为客户提供更高分辨率的视角来看待他们的决定。这是顾问式销售方法的起点，但还有更多。
因为在客户需要做出正确决定时，您拥有更丰富的知识和经验，所以作为顾问，您需要提供建议和推荐。您遇到的每一位联系人都在努力获取所需的知识，以便充满信心和确定地做出决定，从而做出改变。
不管你的解决方案有多好，它都没有任何咨询性。大多数客户会认为你的解决方案和你的竞争对手的解决方案是相当的。他们相信你的解决方案或你的竞争对手的解决方案能够产生他们需要的结果。
销售中的决策优势
您赢得的每一笔交易都是因为您进行了有效的销售对话。您失去的每一笔交易都是因为另一位销售人员进行了更有效的销售对话。这是决定销售人员之间竞争的唯一变量。通过以正确的顺序获取这两种类型的价值，您可以将自己定位为帮助客户做出改变的合适人选。
如果您是一位希望加速净新收入的销售主管，那么您最好用顾问式的销售方式武装您的销售人员，并通过在谈论解决方案之前充分讨论决策来确保他们能够创造第二类价值。
如果你是一名销售人员，你必须努力成为行业专家和权威，利用你的经验指导客户获得他们需要的更好结果。做好工作，照顾好你的客户。