很多销售内容都集中在如何进行潜在客户挖掘、如何发展销售团队以及如何通过营销获取潜在客户。但所有这些信息都忽略了一个关键的增长领域——如何利用潜在客户来推动收入增长。
Tom Burton是LeadSmart Technologies的投资者兼联合创始人，该公司是一个独特的 CRM 平台，旨在帮助企业帮助潜在客户实现收入目标。Tom 参加了“可预测收入”播客，探讨如何将潜在客户转化为您自己团队中的顶尖销售团队。
收入区：一种新的勘探方式
如今，B2B 潜在客户比以往任何时候都更希望掌控自 电话号码列表 己的购买旅程。他们更愿意自己做研究，而不是与销售团队打交道。问题是，如果任由潜在客户自行选择，他们最终可能会被海量的信息和选择弄得不知所措。他们可能会选择竞争对手的产品，或者干脆什么都不买。
据汤姆称，解决方案就是他所说的“收入区”方法：让买家成为他们自己的代表，同时利用您的销售团队来实现买家的旅程。
收入区是指潜在客户准
备在您的企业上花钱的阶段。为了达到这一目标，Tom 建议构建一条“黄砖路”，即通过逆向思维来确定潜在客户在准备购买之前需要哪些信息。他们需要了解您的业务哪些方面才能进入收入区？
一旦你定义了黄砖路，你就可以用它来概述引导潜 明斯博客中挖掘出有关其心态的宝 在客户完成旅程每一步的内容和接触点。通过提供他们需要的信息，你可以防止潜在客户陷入自己研究的“兔子洞”。
如何在勘探过程中实施收入区
大多数公司都拥有促进内容所需的工具；实施这种方法只需要以新的方式使用这些工具。
与其发送一封立即要求会面的潜在客户邮件，不如尝试建议一些内容（例如：“看起来你可能对这个话题感兴趣，为什么不看看这个短视频呢？”）。然后引导潜在客户一步步沿着黄砖路前进，找到下一个合乎逻辑的内容。
据汤姆称，潜在客户从最初的认知到最终的收入 whatsApp 电话列表 区域，平均需要 25 个接触点。以下是软件公司的示例：
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