什么是基于账户的营销？
基于账户的营销注重质量而非数量。ABM 不会广撒网以吸引尽可能多的潜在客户，而是采取更有针对性的方法，专注于最适合您业务的高价值账户。
从本质上讲，ABM 就是个性化。它要求营销和销售团队紧密合作，创建定制活动，直接针对特定客户的独特需求和挑战。
ABM 为何如此有效？
个性化和效率对于成功至关重要，而 ABM 提供了一种更直接的方式来与决策者联系，提供跨渠道的一致体验，并从营销活动中获得更好的结果。
简而言之，ABM 允许企业将精力 巴林电话号码数据 集中在最重要的账户上，提供旨在转换的个性化体验。
ABM 与入站营销
基于账户的营销 (ABM) 和入站营销之间的主要区别在于定位水平。入站营销旨在通过创建吸引广 es 数字 泛潜在客户的一般内容来吸引广泛的受众，重点是引起尽可能多的人的兴趣。
相比之下，ABM 则高度集中。它针对特定的高价值账户，根据其独特需求量身定制个性化活动。ABM 不会等待潜在客户上门，而是积极寻找最有可能为企业带来价值的账户。
入站营销优先考虑生成大量潜在客户，而 ABM 则注重质量，通过定制内容和消息吸引数量较少但更具战略意义的客户。两者可以在更广泛的营销策略中相互补充。
基于账户的营销类型
ABM 并非一刀切的方法。事实上，企业可以根据其目标和可用资源实施几种不同类型的 ABM 策略。这些策略的范围从高度个性化的一对一方法到旨 欧洲电子邮件 在同时覆盖多个帐户的更广泛、规模化的广告系列。让我们仔细看看 ABM 的 4 种主要类型：
一对一 ABM
一对一 ABM 是最个性化的基于账户的营销形式，营销和销售团队专注于为各个高价值账户创建量身定制的营销活动。每个账户都被视为自己的市场，具有定制的内容、消息传递和推广策略，旨在解决其独特的挑战和目标。
由于对细节的要求较高，这种方法通常只适用于少数具有巨大收入潜力的关键客户。虽然这种方法需要大量资源，但一对一 ABM 可以与这些优先客户建立长期深厚的关系，从而带来较高的投资回报率 (ROI)。
一对少 ABM
一对少数 ABM 扩展了一对一 ABM 的个性化，但将其应用于具有相似特征的小群体账户。这些群体通常由 5 到 15 个账户组成，通常来自同一行业或面临类似的业务挑战。
营销人员为每个群组创建半定制的营销活动，以满足这些帐户的共同需求和目标。这种方法在个性化和效率之间取得了平衡，使企业能够吸引多个帐户而不牺牲相关性。对于希望扩大努力同时仍保持个性化的公司来说，这是一个很好的选择。
一对多 ABM
一对多 ABM 是基于帐户营销最具可扩展性的版本，它允许企业定位更大的帐户群——有时是数百个。通过这种方法，营销人员可以使用自动化工具向广大受众传达个性化信息。
虽然个性化可能不像一对一或一对少数 ABM 那样详细，但它仍可确保活动专注于高价值账户。这种方法非常适合希望有效覆盖广泛目标账户的企业，同时仍可利用数据根据每个账户的特定需求定制消息。
程序化ABM
程序化 ABM 将一对多的可扩展性与程序化广告的精准性相结合。利用公司和人物级别的数据，营销人员可以根据帐户列表和特定职位，通过各种渠道向决策者投放有针对性的广告。
这种方法允许企业大规模个性化推广，同时跟踪潜在客户在整个买家旅程中如何与内容互动。程序化 ABM 非常高效，可确保营销资金花在最有可能转化的账户上。
基于账户的营销的好处
基于账户的营销可确保您的努力针对最重要的账户。以下是 ABM 的一些主要优点：
销售与营销之间的协调
ABM 的最大优势之一是它促进了销售和营销团队之间的紧密合作。通过共同确定目标客户，两个团队可以朝着相同的目标和目的迈进。
更高的投资回报率 (ROI)
由于 ABM 专注于高价值账户，因此通常可以带来更高的投资回报。通过将资源集中在更小、更有针对性的受众群体上，企业可以创建个性化的广告活动，更好地与决策者产生共鸣，从而带来更多转化和更大的交易。
更短的销售周期
ABM 通过锁定预先合格的高潜力客户来帮助加快销售流程。由于营销和销售从一开始就保持一致，他们可以尽早与决策者接触，提供满足其特定需求的定制内容。
增强个性化
每条内容、信息或活动都是为解决每个帐户的独特挑战和目标而量身定制的。这种个性化方法可以与关键利益相关者建立更牢固的关系，增加信任度，让您的品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出。
更好地利用资源
ABM 不会将营销资源分散到广大受众，而是专注于少数高价值账户。这种有针对性的方法可确保将时间和预算花在最有可能转化的账户上。
制定 ABM 策略
以下是制定有影响力的 ABM 策略的方法：
1. 识别高价值账户
任何 ABM 策略的第一步都是确定对您的业务最有价值的账户。专注于符合您理想客户档案 (ICP) 的一组精选公司。这些账户应具有巨大的增长潜力、符合您的长期目标并提供深度参与的机会。
选择帐户的示例标准：
公司规模
行业
收入潜力
与您的产品或服务保持一致
2. 研究你的目标账户
一旦选定账户，深入研究必不可少。了解每个账户的具体挑战、业务目标和决策者，可以让你有效地定制你的信息。
收集以下见解：
公司网站
社交媒体（尤其是 LinkedIn）
新闻和新闻稿
这项研究将成为您高度个性化的 ABM 活动的基础。
3. 协调销售和营销
要使 ABM 发挥作用，营销和销售需要无缝协作。两个团队应该在从客户选择到消息传递和推广策略等所有方面进行协作。频繁的检查有助于保持一致性，确保两个团队同步朝着相同的目标前进。
4. 个性化活动
有了研究成果，您现在可以创建个性化活动，直接满足每个帐户的独特需求。个性化是 ABM 的核心，不应仅仅在电子邮件中使用公司名称。定制您的内容，以展示您的解决方案如何解决目标帐户的特定挑战和目标。
个性化内容示例：
定制案例研究
个性化电子邮件推广
特定于帐户的登录页面
以行业为中心的电子书
5. 使用多渠道互动
为了最大限度地提高与关键决策者取得联系的机会，请利用多种渠道进行互动。一封电子邮件是不够的。相反，可以通过以下方式组合进行联系：
需要考虑的渠道：
电子邮件活动
LinkedIn 消息和广告
定向展示广告
通过各种接触点吸引账户有助于确保您的信息得到关注，并随着时间的推移建立熟悉度和信任。
6. 测量和优化
ABM 策略的最后一步是跟踪结果并根据绩效进行优化。要监控的关键指标包括帐户参与度、转化率和交易进展。定期分析数据以了解哪些方法有效以及哪些方面可以改进。
要跟踪的关键指标：
参与率（电子邮件打开率、点击率、广告互动率）
转化率（有多少账户进入渠道的下一阶段）
投资回报率（每个账户产生的收入）
持续优化使您能够改进您的 ABM 策略并随着时间的推移改善结果。
ABM 的最佳实践
在实施基于帐户的营销 (ABM) 策略时，遵循以下最佳实践可以显著改善您的结果：
改进您的信息传递方式：随着账户在买家旅程中的发展，调整您的沟通方式，确保其随着时间的推移变得更有针对性和相关性。
利用数据：利用实时洞察不断优化您的帐户选择和个性化，以便在正确的时刻瞄准正确的潜在客户。
发挥创造力：找到独特、个性化的方式与决策者互动，例如定制内容、定制活动或让您脱颖而出的意想不到的接触点。
要深入了解这些策略，请阅读我们的完整文章《B2B 业务中的 ABM 最佳实践》。
结论
基于账户的营销(ABM) 是一种转变，让您与最有价值的账户互动、建立联系并建立关系。它超越了交易，专注于与高潜力客户建立真正的联系，了解他们的挑战，并根据他们的需求提供量身定制的解决方案。ABM 是一种长期回报的关系投资。虽然它需要创造力、适应性和耐心，但结果是值得的。
基于账户的营销是一种复杂的策略，具有明确、精确的目标。幸运的是，您不需要独自应对。