参与社交媒体

正如在最大限度地利用小型聊天机会中所述，请确保您利用这个平台与潜在客户建立关系。拥几个好处。销售代表可以通过这种方式收集客户的个人信息。

向企业销售产品时，销售周期很长。统计数据显示，活跃于社交媒体的销售人员比 78% 的同行能达成更多交易。

调查发现，84% 的首席执行官和副总裁使用社交媒体来做出购买决策。

超过 62% 的 B2B 买家会对提供相关见解和前景的销售人员做出回应。这表明销售关系建设是有效的。

您可以使用社交媒体帐户与潜在消费者保持联系。

这样您就可以与工作关系范围 电报数据 之外的人进行交流。这对您有利，因为潜在客户在做出购买决定时会考虑您。

但你必须真诚。如果你在演戏，你就走不了多远

这种技术就是社交销售。利用您的社交网络来识别理想客户、建立可靠的联系并最终实现您的销售目标，这就是所谓的社交销售。

通过提供您的意见和有见地的信息来 营销薪资 – 您将获得什么 解决常见问题，赢得潜在客户的信任。进行真诚的交谈，将潜在客户的需求置于您自己的销售需求之前。此外，请。

每次会议前，制定一个大家都同意的议程。议程中应突出买家和销售人员希望讨论的主要话题。这有利于双方互相尊重，并让会议取得积极进展。

练习积极倾听

如果你认为无休止地谈论产品就能促成销售，那你就错了。如果客户和卖家之间没有建立牢固的关系，就不可能取得好结果。你需要多倾听，多参与，了解潜在客户的需求和愿望，才能建立这种联系，促成更多交易。

长期成功比交易带来的任何直接经济利益更为重要，因此倾听客户的心声将使您成为客户的最爱。您将更了解他们的需求以及他们在交易中遇到的挑战。您可以利用所获得的信息调整您的销售策略，以便最终达成交易。

销售大师已经养成了倾听客户意见的习惯，而不是将其作为单一的销售策略。

以下是通过积极倾听与潜在 tr 号码 客户更有效地沟通的一些技巧：

• 重申潜在客户的话，以表明你密切关注他们所说的话。这会给潜在客户留下深刻印象。
• 向潜在客户询问开放式问题，其答案不仅限于简单的“是”或“否”，以便从他们那里获取更多信息。
• 倾听潜在客户时，保持目光接触，微笑，并偶尔点头。

不要推动达成协议

重要的是要知道，没有哪场对话是完美无缺的。在关系销售中，分歧和误解是不可避免的，但当你感到胃里有熟悉的刺痛感时，不要屈服于这种感觉。

相反，将其作为探索更多并通过问题寻求澄清的线索。通过这样做，可以发现最初未发现的更多问题或障碍。随着协议的发展，解决这些问题的根本原因有助于加强合作关系。如何帮助企业。

个人层面上的个人联系

潜在客户应该成为销售人员的长期合作伙伴。销售人员与客户之间建立牢固的关系将带来更多的销售。

与他们交谈，了解他们的爱好，并关注他们在社交媒体上发布的内容，以找到讨论的开端。

与志趣相投的人交流时，人们会感觉更好，这是很正常的。谈论客户的家乡、出生地、教育、工作经历、宠物、兴趣和爱好将有助于你建立共同点。

确保你的话题不会阻碍你们的关系发展。

的交易达成方法，这就是为什么在当今技术创新时代，一些策略可能显得过时。要想成功，你应该大量使用这些策略。

• 进行研究
• 最大限度地利用闲聊的机会。
• 在通话中，担任顾问。
• 参与社交媒体。
• 制定双方均可接受的时间表来确立期望。
• 练习积极倾听
• 不要强求达成协议。
• 个人层面上的个人联系
• 值得信赖并重视承诺。
• 及时跟进
• 保持联系
• 提供专属福利
• 真实一点

让我们逐一分析一下。

以销售代表身份进行研究

当销售代表做好功课时，他们可能会设计 WhatsApp数据 更加个性化的外展活动并进行深入的业务对话。他们可以偏离主题，提出更有见地的问题，并提供客户更有可能认为有用的信息。

不过，销售代表可能没有时间彻底研究市场中的所有可能性。建议检查您的销售区域并确定目标市场以节省时间。

通过将潜在客户与用户群中的同类用户进行比较，检查这些潜在客户购买产品的原因、促使他们寻找该产品的原因以及他们继续使用该产品的原因。

这些见解为您提供了您的潜在客户最有可能看重的内容的总体概述。

要想在电话中显得知识渊博，就需要对买家及其所属行业进行全面研究。你的知识越丰富，。

充分利用闲聊机会

永远不要低估闲聊的影响。

尽管通话开始时关于天气或某人一周情况的闲聊可能显得很肤浅，但它常常会导致更深层次的人际关系。

真诚地关心买家并关注吸引他们注意力的事物是进行良好小型对话的关键。向买家讲述相关轶事并提出后续问题。

查看某人的 LinkedIn 页面，寻找与您有

联系的人或他们掌握的才能，然后询问相关情况，这是了解他们的最佳方式之一。

例如，你们是同一所大学的校友，或者你们为同一个运动队加油。如果他们的家不在你所在的地方，那就去了解一下。试着提到你可能与 atb 目录 该地区的任何联系，或者询问他们是否有任何关于未来旅行的建议。

然而，并非所有客户都喜欢闲聊。有些客户喜欢直奔主题，因为他们日程繁忙，或者只是喜欢这样。如果是这样，请抵制闲聊的冲动。

通话时，担任顾问

闲聊结束后，就该开始进行销售对话了。

买家不需要功能和解决方案列表，因为他们已经在网上进行了大部分产品研究。他们经常会遇到需要帮助的特定问题，而销售代表的工作就是演示产品如何解决该问题。

但首先，销售代表需要 营销薪资 – 您将获得什么 深入探究以确定问题所在。

进行背景调查也会让询问更加精确。如果你注意到客户想要使用更多新产品或服务，并且你有解决方案可以实现这一点，那么就询问一下。这会让通话更有成效，并提高你作为专家的权威。

 

要想成为一名长期成功的销售人员，你必须做的不仅仅是提供产品。

以下有一些统计数据可以支持这一观点：

• 盖洛普发现，只有 46% 的消费者表示企业兑现了承诺。
• 据 Biznology 调查，82% 的 B2B 销售策略决策者认为销售代表缺乏准备。
• 企业失去 68% 的客户并不是因为他们犯了错误，而是因为粗心和忽视。
• 获得一个新客户的成本比维持一个现有客户的成本高出 5 到 25 倍。

这些统计数据凸显了关系销售的重要性，并且普遍表明了超越交易的兴趣。

统计数据表明，销售代表应该 2024 年更新的手机号码数据 更多地关注消费者，而不是试图向他们推销产品或服务。

关系销售流程

通过关系销售流程，您的交易销售流程中融入了更多个性化接触点。这需要进行更多联系，但又不会显得过于受自身成功的驱动。

如果您想与客户建立联系，又不想给人留下只想着销售的印象，就不要在接触点上谈论自己。专注于您的潜在客户和客户，并量身定制您的外展计划，使其与他们的目标和热情直接相关。

关系销售的阶段

在我们了解关系销售技巧之前，需要注意的是，关系销售有五 (5) 个阶段。

• 意识
• 获得
• 转换
• 保留
• 倡导

意识

向新客户介绍您的品牌和产品或服务是销售流程的第一步。您需要使用各种媒介来吸引潜在客户的注意力。

此外，您还需要找到最佳潜在 atb 目录 客户并与他们建立关系。更紧密的联系可以加深联系，建立信任和忠诚度，所有这些都可以带来有利可图的销售。

获得

生命周期第二阶段的目标是将潜在客户转化为客户。您必须关注潜在客户目前的需求和问题。

积极倾听他们的意见，同时解释您的商品或服务如何帮助他们解决问题。

寻找机会提出你的观点并推销 营销服务（2021 年最佳报价） 你的商品或服务是关键问题。

转换

一旦你抓住了潜在客户的兴趣并为他们提供了积极的客户体验，他们可能会成为忠实客户。这时，你需要发挥你的销售才能。

不要专注于完成销售，而要与潜在客户建立良好的关系。如果你想发展长期关系，这一点至关重要。

保留

在销售中，建立关系是一项持续的活动。你必须照顾好你的关系，防止他们转向提供相同商品和服务的其他企业。你必须让你的客户成为忠诚的、持久的客户。

请记住，保留现有客户对您最有利，因为这比寻找新客户简单得多。为了让客户感到被重视，您必须与他们沟通并经常跟进。

建立关系可以促进销售人员、公司和客户的增长和联系。

倡导

如果您的客户对您的公司服务方式感到满意，那么最后一步就是您希望他们向朋友推荐。在大多数情况下，推荐是有效的。

了解了关系销售的重要性和阶段后，我们需要详细了解关系销售技巧。这些技巧将指导您如何开始关系销售。

在当今世界，销售代表和专业人士发现在工作中实现销售目标非常困难，销售软件已成为最受欢迎的工具之一，可让您在竞争中占据优势。难怪销售专业人士会利用销售工具在销售效率方面处于领先地位。在本文的最后，您将能够了解什么是销售软件、它的功能以及 2024 年 15 款最佳销售软件。

什么是销售软件？

销售软件是一种数字软件工具，可 海外数据 帮助企业提高整个产品销售流程的效率。销售软件包括查询产品、订购产品、发送发票和付款等阶段。

销售工具的优点在于，它可以让销售团队在保持高生产力水平的同时提高工作效率。使用的结果是，它具有较高的转化率和更高的收入流入。除此之外，销售经理、团队成员和销售爱好者使用销售工具来像专业人士一样有效地处。一些销售软件包括：

客户关系管理 (CRM)

CRM 软件可帮助您在一个地方跟踪所有客户信息。这包括潜在客户和客户数据、他们如何进入您的销售周期、他们喜欢什么等等。

潜在客户生成软件
这些工具可帮助您找到、吸引和联系与理想客户 (ICP) 类似的人。通过自动化潜在客户生成流程，您可以提高潜在客户的质量，并轻松发展业务，而不会牺牲效率。

销售跟踪工具
销售跟踪软件使跟踪、 atb 目录 管理和指导销售流程的每个步骤变得更加容易。它通过让您随时了解每个潜在客户在销售流程中的位置来实现这一点。

件
销售漏斗是将潜在客户转变为客户的一系列步骤。因此，销售漏斗软件是指用于自动创建资本的程序、业务工具和平台，这些资本可引导潜在客户完成销售漏斗的每个阶段。

件
销售分析软件可产生洞察和 营销薪资 – 您将获得什么 数据，用于提高销售业绩。借助这些信息，销售团队可以改善销售流程，在削减成本的同时赚取更多利润。

如今，自动化渗透到了一切事物中。在销售领域，人们更加注重测量和程序，而不是人际关系。

机器人被广泛使用。但这是否意味着人际联系不再必要？现实是，在销售过程中，没有什么可以取代人际互动的温暖。

对于从事的人来说，销售往往比较复杂，而互联网上并不缺乏销售策略。

无论销售专家怎么说，关系销 准确的手机号码列表 售是每个销售人员都需要了解的销售技巧。

让我们用外行的语言来分析一下关系销售。

什么是关系销售？

关系销售是指更重视销售人员和潜在客户之间的联系而不是产品的具体细节或正在协商的

这是一种基于信任关系的销售，买方和卖方成为朋友。

强调的是卖方和买方之间的联系，

而不是产品或服务本身。

关系销售策略通常由销售周期较长且向市场推出高价商品和服务的公司使用。

例如，软件潜在客户的决策权掌握在决策者手中，并受到研究、与竞争产品的比较等因素的影响。

假设您和潜在客户相处融洽。在这种情况下，达成销售的可能性就会增加，而且您还可能留住客户，以便将来进行潜在的追加销售。

虽然这种销售策略通常适用于昂贵或有价值的商品，但它也适用于消费品。

与客户建立长期关系是主要目标，因此签订的合同并不标志着卖方与客户关系的结束。

您可能会惊讶地发现，68% 的 B2B 客户因销售 eu 电话号码 代表缺乏兴趣而流失。这表明专注于关系销售是多么重要。

我们知道，每个词都有它的反义词。在销售方面，传统销售或交易销售与关系销售相反。

关系销售和传统或交易销售

关系销售与传统销售方法有很大不同。目标是向客户销售产品、收取付款，然后转向新客户。

由于销售周期短，消费者不太可能对商品产生任何疑虑，因此这种策略对于低价商品非常有效。

相反，购买高 营销服务（2021 年最佳报价） 价商品的决策需要几周或几个月的时间。你不能强迫潜在客户购买你的商品。你必须仔细研究潜在客户的需求、痛点，以及你的解决方案如何精确地解决这些问题。

立长期的关系。在这种情况下，关系销售应该优于交易销售。

在这个时代，78% 的买家认为他们在与销售人员交谈之前就已经知道了所有答案，您如何扭转局势，不仅吸引他们的注意力，而且决定性地影响他们的业务需求？秘诀不在于强行推销，而是掌握信息差异的微妙艺术。深入到销售不仅仅是交易，而是一种转变的世界，通过一次洞察重塑买家的看法。

LinkedIn 帖子引用了6sense调查。它写道：“在第一次联系时，78% 的买家已经完全或基本确定了他们的业务需求。卖家在联系后对此影响不大。”这是不按行业划分的特定数据库正确的。它应该读作“大多数卖家在联系后对此影响不大。”有些销售人员有自己的策略，在合适的人手下，影响他们的业务需求不会有太大困难。

那些认为自己无法影响业务需求的人可能不是最好的销售人员。他们可能也缺乏创造力。这个问题已经解决了，即使很少有销售人员接受过解决这一问题的最有效销售策略的教育或培训——还有很多。

thesalesblog.com的长期读者会知道，他们对公司的问题有更深入的了解和经验，因为他们每天都在处理这些问题。在客户决策方面，他们也会有更丰富的经验和见解。

利用 B2B 销售策略中的经验不对称

销售人员和客户之间存在经验不对称。有些事情是需要通过每天与决策者及其利益相关者的对话来选择的。除非你的联系人销售的产品和你销售的产品相同，否则几乎不可能与你的经验相媲美。

这就是你拥有不对称优势的原因，也是聪明的领导者花时间与能够帮助他们实现变革计划的销售人员相处的原因。我们不知道我们不知道什么。这就是我们向联系人提问的原因。这就是你获取未知信息的方式，这有助于你帮助你的联系人及其团队。

让我们回到麦肯锡的调查。我们知道买家正在“研究”公司及其解决方案。这就像你去 WebMd 或谷歌医生那里给自己诊断一样。你没有医学经验，无法确定自己的疾病，更不用说如何治疗了。你的医生有教育和经验的优势。

利用买方与卖方动态中的结果不对称

即使你应该通过“影响买方的业务需求”来赢得超越政治：2024 年后政治指南
交易，你也有可能没有交易。这里结果的不对称性在于，无论你的联系人做了多少研究，他们仍然在做出一个罕见的决定，一个他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。没有人希望在重要的决定上犯错。他们也不想因为犯错而感到尴尬，因为这种错误会降低他们的地位。这就是为什么你的会议室里挤满了联系人，因为它将责任分散到了整个工作组。

错误的决策还可能导致公司收入损失或失去客户。您的联系人希望从能够为他们提供方法以确保他们成功实现变革并实现预期结果的销售人员那里购买产品。

克服信息差异：B2B 销售成功的关键

这是超级策略，​​可让您调整和改进联系人的业务需求。此策略的简短版本是：“我知道一些您不知道的事情。我可以与您分享吗？”

你应该通过帮助你的潜在客户做出决定来销售产品，如果他们要求你这样做，你会替他们做决定。事实上，当你纠正客户缺乏经验时，你应该确博目录保你的客户通过填补你自己的信息空白来纠正你的信息差异。

当我们谈到在销售对话中创造价值时，我们谈论的是帮助客户了解他们需要知道的内容，以便能够在第一次尝试时做出正确的罕见关键决策。

解决销售信息差异的有效策略

有两次经历让我意识到，我知道一些客户不知道的事情。首先，一位大型企业级交易的高级领导责备我，因为他在我公司花了 100 万美元。由于这是我的天性，我问他是否看到我把一辆法拉利停在他的停车场里。他没有想到，除了 15% 以外，其余的钱都花在了为他提供所需的劳动力上。他道了歉，说：“我应该知道你必须支付与我们相同的费用。”

第二个经历也是一位高级领导拒绝投资于他需要的结果。我们为投资争论了好几个月，直到我确定我会被解雇。他对劳动力有两个错误的假设。他认为劳动力便宜又充足。我用一份包含他没有跟踪的所有数据的幻灯片取代了这些假设。在高管简报会结束后，他打电话给我，给了我 200 万美元，让我投资于他需要的结果。

本周推出：掌握销售信息差异的综合课程

我正在研究一本全新的工作手册，用于一门关于信息差异和销售策略的课程，这将使您能够为客户创造价值，并帮助他们做出改变，使他们更喜欢您、您的咨询、建议和您的推荐。课程大约 25 分钟。前半部分是关于信息差异，后半部分是关于价值创造。工作手册有练习，超过 100 页。我想确保您拥有可以帮助您执行销售策略的内容。

如果您是销售主管，您可以与我们安排时间为您的团队获取访问权限，或者让我们进行私人现场虚拟培训。

非常感谢您订阅这份时事通讯。如果您喜欢这些每周销售策略，请将其转发给您认为会从互联网上最现代的销售策略中受益的人。

PS 本周五中午，我们将进行一次关于“自我管理”的一次性培训。这将为您提供清晰的目标以及提高效率和效果所需的策略。您可以在此处报名参加培训。我喜欢这个内容。上次我提供这个内容时，最后一个人说：“我的生活又回来了。”

政治，作为一种实践，无论其职业是什么，始终是仇恨的系统组织。——亨利·亚当斯

政治与道德无关。——尼科洛·马基雅维利

在政治上，愚蠢并不是障碍。——拿破仑·波拿巴

这篇文章的发表时间比你想象的要早，因为总统大选还远得很。我希望你投票给你认为正确的候选人。这就是民主的运作方式，即使你对自己的最近的手机号码数据择并不满意。随着我们越来越接近选择我们的领导人，以下两种情况之一将成为现实。首先，人们将开始争论谁应该领导美国。在上次选举期间，我看到一个朋友在 Facebook 上与他的父母争吵。结果很糟糕，这个人与他的父母断绝了友谊。是的，没错，他在生下他之前与怀了他九个月的那个女人断绝了友谊。

因为我们都经历过各自的选择，所以关于谁不值得你投票的争论可能不会那么激烈。

理解网络迷因对政治话语的影响

模因这个词的意思和你想象的不一样。在互联网上，笑的婴儿或粗鲁的猫都构成了模因。你可能喜欢这个定义。然而，还有另一个定义，它与你在网上找到的定义完全不同。

你可能认为自己有想法。但事实并非如此，因为你只是感觉自己有想法。事实是，想法控制了你。模因是一种想法病毒。如果你有相同的宗教或信仰传统，那么你就会受到家人的感染。除非我错了，你花时间寻找宗教。

如果你上过大学，你是否会想，“我想上大学，因为你的父母说过获得学位的重要性？”事实上，你的朋友也可能帮助你相信大学很重要。尽管如此，由于通货膨胀将你的食品杂货限制在大学期间吃的食物量，你可能仍在偿还学生贷款，并再次吃拉面。

你不记得自己是什么时候选择了政治倾向。你学过利用顾问式销售释放更多收入
政治也令人怀疑。同样，你可能不会花很多时间阅读你投票的人的文章，因为他们的品牌会告诉你该怎么做。这就是模因的工作原理。

改变政治信仰和观点的复杂挑战

让我们回到你最终信奉宗教的话题。其他人有他们自己的信仰，而这些信仰与你不同。你会试图改变一个人的政治观点，相信你可以——也应该——改变他们的想法。那么，你为什么不试着改变一个人的宗教信仰呢？我没有试图改变一个人的经验，比如从天主教徒变成佛教徒，但这可能比改变他们的政治观点更容易，因为在美国，政治就是宗教。

如果你看有线电视新闻，你有两种选择：保守派可以看福克斯新闻，自由派可以看 MSNBC。这是媒体巨头认为通过分化我们来赚更多钱的结果。如果你把频道转到你不喜欢的政治，你会生气，而且你还是会像一开始那样看政治。

当你拥有拥有不同意见、品味和偏好的朋友时，你的生活将会更加丰富。

每日阅读政治新闻的负面影响

过多地阅读、观看和收听政治新闻是毒药。当政治博目录成为你的宗教信仰，而你允许媒体和政客将我们彼此分开时，你就变得过于政治化了。摄入这种毒药会让你在更多时候变得更加消极。这是每天的愤怒、恐惧、焦虑、压力和沮丧。

在我年轻的时候，我曾被政治迷因感染。我碰巧是一个自由主义者，这让我很容易与左右两派争论。我主修政治学，喜欢辩论，后来又读了法学院，那里是辩论的好地方。后来有一天，我的一位教授告诉我，我很生气。他给我的建议是放弃政治。我还没准备好，但六个月后，我停止看政治新闻（那是在 1996 年），从此再也没有回去。超过 30 天没有看任何负面新闻，尤其是政治新闻。

实施消极断食以增进幸福感并取得成功

大约有 6,000 人购买了我的第六本书《The Negativity Fast》。许多好心人给我发了电子邮件或 InMail，他们说他们放弃了政治新闻，感觉好多了。

关掉新闻。我知道，你会问：“我怎么知道发生了什么？”你没什么可担心的，因为所有负面新闻的观察者都会兴奋地告诉你世界上所有的坏事。

采取预防措施，避免过于政治化的人。我知道，在家庭聚会上，很难避免遇到阴谋论者恩里科叔叔。找到儿童桌，在那里，谈话会让你微笑，同时避免谈论地球是平的。

避免政治争论的最好办法就是说：“谢谢你和我分享这些，但我对这些不太了解。我会调查一下”，然后尽快离开你的对话者。

我仍在投票，但我已经远离政治。今晚，我将与我的好友共进晚餐，他们可能与我持不同政治观点。有很多事情比政治更重要。

发现可以彻底改变您的销售策略并使您的收入猛增的关键转变。

销售主管犯了一个错误，导致他们创造的净新收入低于他们改变销售团队销售方式时可能创造的收入。阻碍这些销售组织公布更好数字的原因是他们的销售团队的销售方式。他们没有采用顾问式销售方法，而是以一种让客户相信他们是一种商品的方式进行销售。

认为销售发现最重要的结果是发现问题、痛点或差距。这一结果之所以如此重要，是因为它允许销售人员介绍他们的解决方案。这种争先恐后地发现问题并提出解决方案的做法与销售代表赢得交易所应该做的事情完全相反。

您可能会这样理解试图销售解决方案与通购买电话营销数据过顾问式销售方法提供更大价值之间的区别：顾问式方法与客户决策有关，而较弱的方法则以您的解决方案为中心。对于希望加速净新收入的销售领导者，他们应该通过现代销售方法（即顾问式销售方法）进行转型。

提升销售：超越解决方案，走向咨询策略

许多（如果不是大多数）销售人员都认为他们的解决方案可以为客户创造价值。确实，您的解决方案能够帮助您的客户实现他们需要的任何更好的结果。但在销售对话中谈论解决方案并不能提供与咨询方法几乎相同的价值创造。

第二种方法不关注解决方案。相反，它关注的是客户的决策。如果你是一名顾问，你会因为帮助客户做出正确的决定而获得报酬。你甚至可能没有解如何避免在 B2B 销售中被视为商品
决方案可以卖给你的客户。最有效地执行顾问式销售方法的销售人员肯定会比优先考虑解决方案的销售人员得分更高。

第二种类型的价值创造比第一种类型的价值创造更大，因为你的联系人试图确保他们做出正确的决定。有人可能会说，更好的销售人员是坐在决策者旁边，引导他们进行有关决策的对话的人。

克服常见的销售挑战：新视角

销售人员经常会问如何让自己与竞争对手区分开来。他们知道自己需要与众不同。但这是因为他们被教导相信解决方案才是让他们与众不同的关键。这里的挑战是，采用以解决方案为中心的方法的销售人员更多，而采用咨询式方法的销售人员则少得多。

每位走进客户门的销售人员都可以通过公司名称、不同颜色的徽标以及他们坚持认为他们的解决方案是客户的最佳选择来区分。缺乏关于如何做出最佳决策的对话会导致买家认为一个销售人员与另一个销售人员之间没有显著差异。

如果你觉得你的潜在客户把你当成商品，那么这博目录充分证明了你卖的就是商品。当你所有的竞争对手都卖的和你一模一样时，你就可以理解为什么你的客户不会对你的解决方案感到惊叹。

掌握顾问式销售的艺术

要扭转优先考虑解决方案的错误，您需要从第二类价值开始，改变两种不同类型价值的顺序，即促成决策。当您专注于最终决策而不是解决方案时，您会在销售对话中创造更多价值。这听起来很简单，但这种方法会让您的客户倾身向前，而不是坐在后面，而您则在歌颂解决方案的喜悦和赞誉。

这里的规则是，在提及解决方案之前，首先要创造让客户能够做出决策的价值。客户对决策越有信心，客户购买您的解决方案的可能性就越大。

成为顾问式销售专家

要成为顾问，您必须提供建议。这意味着您需要提出问题，让客户认识到一些重要的事情，或者为客户提供更高分辨率的视角来看待他们的决定。这是顾问式销售方法的起点，但还有更多。

因为在客户需要做出正确决定时，您拥有更丰富的知识和经验，所以作为顾问，您需要提供建议和推荐。您遇到的每一位联系人都在努力获取所需的知识，以便充满信心和确定地做出决定，从而做出改变。

不管你的解决方案有多好，它都没有任何咨询性。大多数客户会认为你的解决方案和你的竞争对手的解决方案是相当的。他们相信你的解决方案或你的竞争对手的解决方案能够产生他们需要的结果。

销售中的决策优势

您赢得的每一笔交易都是因为您进行了有效的销售对话。您失去的每一笔交易都是因为另一位销售人员进行了更有效的销售对话。这是决定销售人员之间竞争的唯一变量。通过以正确的顺序获取这两种类型的价值，您可以将自己定位为帮助客户做出改变的合适人选。

如果您是一位希望加速净新收入的销售主管，那么您最好用顾问式的销售方式武装您的销售人员，并通过在谈论解决方案之前充分讨论决策来确保他们能够创造第二类价值。

如果你是一名销售人员，你必须努力成为行业专家和权威，利用你的经验指导客户获得他们需要的更好结果。做好工作，照顾好你的客户。

了解如何提升您的 B2B 销售策略并将挑战转化为机遇，确保客户将您视为不可替代的资产，而不仅仅是另一种商品。

在这里我们将解决 B2B 销售挑战。

学习销售的最佳方式可能就是销售商品。销售与竞争对手没有太大区别的产品会迫使你成为价值主张。如果你明白你的经验和销售对话是赢得交易的唯一途径，那么你就应该远离竞争对手的销售方式。

即使你卖的是商品，你也绝不希望你的联系人电话营销数据把你当成商品。下面是一些表明你是一种商品的行为，然后是你可以做些什么来让自己被当成资产。

被视为商品

您可能会抱怨客户将您视为商品，但大多数情况下，以下一种或多种情况会导致您的联系人将您视为普通销售人员。让我们来探讨一下您可能做了哪些事情才值得被当作商品对待。

• 使用传统方法：传统方法是几十年前人们销售产品的方式。如果您在谈话开始时先介绍一下公司的历史，然后列出客户名单，最后介绍您的解决方案，这将使您的客户忍不住去嗅盐，以免陷入沉睡。
• 相信自己不是商品：相信自己销售的产品与竞争对手不同，几乎肯定会让你的客户相信你是一种商品，因为你的竞争对手都在试图让每个人都做的事情看起来与众不同。除非你是第一个尝试建立每个人都做的事情的人，否则你看起来就像是一种商品。
• 将销售视为交易：在某些交易中，销售掌握顾问式销售的高收益问题
  应该只是交易。但就我们的目的而言，在竞争中交易将证明您是一种商品。
• 提供糟糕的销售对话：如果销售对话无法为您的联系人创造价值，那么您会觉得自己是可替代的，这意味着您的联系人可以将您替换为另一位销售人员而不会有任何损失。

被视为资产的关键策略

如果您不想被当作商品对待，以下策略将帮助您从争夺客户业务的众多竞争对手中脱颖而出。建立这种能力可能需要一些时间。

• 从高管简报开始：通过提供高管简报来证明您知道导致客户问题的原因以及他们必须改变的原因。这种方法可确保您在销售对话的前三分钟内创造价值。它还使客户很容易发现您与竞争对手的不同之处。
• 领先一步：当您的知识和经验比联系人丰富时，您就是领先者。这要求您是行业内的专家和权威。当您的销售谈话证明您与众不同时，尽管您销售的是商品，但重要的是要知道，您可以销售商品而不必被当作商品对待。
• 引导客户：前两种策略将使您能够引导客户。由于您的联系人通常不会做出他们正在考虑的决定，因此咨询销售人员将避免被视为商品，而 B2B 销售培训中不会教授这一点。您的竞争对手将缺乏引导客户的勇气。
• 深入了解客户的问题：大多数销售人员都希望成为解决方案的专家，以证明他们与其他销售代表没有什么不同。您想成为客户问题方博目录面的专家。这可能是您第一次遇到这个想法。您可能需要阅读几遍才能理解成为客户问题方面的专家如何导致他们对您区别对待。
• 关注客户的决策：一般销售人员只关心他们的解决方案，确保他们只是另一个试图销售其解决方案的人。如果您花时间帮助您的联系人了解他们需要的知识，以便他们为未来的结果做出最佳决策，那么您的联系人几乎不可能将您视为商品。
• 选择耐心追求：当您的竞争对手被告知他们需要速度时，他们会将自己塑造成一个 B2C 策略，但对于 B2B 销售来说，这不是一个好策略。您应该希望通过花比竞争对手更多的时间与您的联系人打交道来耗尽时间。
• 认识到如何让自己与众不同：与众不同的方式仅限于销售对话。创造最大价值的人最有可能赢得客户关系和业务。

提升销售方法的见解

当你和竞争对手之间没有真正的区别时，你必须从别人的销售方式转变为你自己的销售方式。从销售你的解决方案转变为专注于帮助你的联系人做出决策。

那些从未销售过商品以外的任何东西的人最终会认识到他们的解决方案是平等的，而竞争对手的解决方案也能够提供客户需要的结果。你不会在其他地方找到这些策略，因为这里展示的是现代销售方法的策略和导致 B2B 销售成功的销售策略。

如果你不想被当成商品对待，就不要像商品一样销售。读完这篇文章，看看这份清单，找出你可能被当成商品对待的行为。然后开始用更好的策略取代它们。做好工作，实践顾问式销售。

本·威廉姆斯 (Ben Williams) 已成为出版界最具影响力的营销策略师之一，彻底改变了图书和有声读物向全球受众介绍的方式。威廉姆斯将传统营销知识和数字专业知识巧妙地融合在一起，设计出弥合作者与读者之间差距的活动，确保故事在书本之外也能引起共鸣。他创新的营销方法不仅为行业树立了新标准，还使大大小小的作者能够接触到更多读者并建立有意义的联系。

以创新为基础的职业生涯

威廉姆斯的出版之旅始特殊数据库于传统行业，在那里他很快学会了编辑、销售和受众参与的基本知识。他对讲故事充满热情，很早就意识到一本书的成功往往不仅取决于内容，还取决于营销。他的第一个营销角色是协助新兴作家制定推广策略，这段经历使他形成了自己独特的营销风格。威廉姆斯的活动优先考虑读者联系，关注参与度而不是纯粹的销售指标，并因将不太知名的作家变成畅销书而受到赞誉。

“市场竞争从未如此激烈，”威廉姆斯说。“一本书要想脱颖而出，需要的不仅仅是一个写得好的故事——它还需要一个引人入胜的叙述，让读者能够更深入地理解。”

拥抱数字环境

威廉姆斯一直站在出版业数字化转型的前让小企业主轻松进行电子邮件营销沿，将数字平台作为其营销策略的核心部分。他意识到有声读物越来越受欢迎，是第一批将音频大规模纳入其宣传活动的出版商之一。如今，有声读物是出版业增长最快的领域之一，威廉姆斯的加拿大电子邮件线索努力无疑为其受欢迎程度做出了贡献。他经常与熟练的叙述者和制作团队密切合作，以确保有声读物提供身临其境的高品质聆听体验。

在竞争激烈的音乐行业中，有针对性的营销至关重要。数据分析使唱片公司和艺术家能够通过关注最有前景的人口统计数据来优化他们的营销工作。一些关键应用包括：

个性化广告：通过使用人口统计和行为数据，平台可以提供与特定用户群体产生共鸣的个性化广告。活动绩效指标：分析工具允许唱片公司电话号码库实时衡量营销活动的效果。如果社交媒体广告没有产生点击或流量，则可以快速调整活动。社交媒体影响力：平台跟踪社交媒体帖子对音乐流的影响。例如，艺术家在 Instagram 上宣传新专辑的帖子可以直接与流量激增联系起来，提供可衡量的投资回报率。

塑造音乐制作

 

除了营销之外，数据分析还影响着创作过程本身。艺术家和制作人现在可以详细了解哪些方法有效，哪些方法无效。这些信息可以塑造从歌曲结构到歌词主题的一切。

节拍和节奏趋势：分析流行歌曲的节奏和韵律偏好有助于制作人制作符合观众期望的曲目。歌词情绪分析：平台通过分析歌词来确定成功歌曲的情绪，使艺术家能够根据当前趋势调整内容。一些批评者认为，这种数据驱动的方法可能会使音乐同质化，但支持者认为，它通过减少猜测赋予了创作者权力。

公平版税分配

音乐行业长期面临的挑战之一是版税的公平分配。流媒体平台每天产生数十亿次流媒体，使手动跟踪变得不可能。数据分析通过以下方式确保此过程的准确性：

跟踪播放：平台使用高级算法跟踪每条流媒体用这些行之有效的策略来规划你的一周并相应地分配版税。透明报告：区块链和分析工具相结合，有助于创建透明的系统，艺术家可以准确地看到他们的收入是如何计算的。通过利用数据分析，该行业正在朝着更大的公平性和透cg 线索明度迈进，解决了艺术家和版权持有者的关键痛点。

当你问销售人员为什么他们认为自己具有咨询能力时，他们可能会说这是因为他们避免使用高压策略，而且他们问的问题很好。他们很可能不知道如何向联系人施压，而且他们的问题往往很平淡无奇。

了解复杂销售中的顾问式销售

让我们先简单了解一下顾问式销售。顾问式销售是一种销售方法，销售人员向客户提供咨询、建议和推荐。在复杂的销售中，顾问式销售方法可以帮助客按行业划分的特定数据库户解决难题或提高业绩。

高收益问题在顾问式销售中非常重要，因为它们超越了大多数销售人员会问的肤浅问题。这些问题对销售人员和客户来说比大多数其他问题更有价值。

顾问式销售中的高收益问题

高收益问题是经过精心设计的开放式问题，旨在激发思考并在销售对话中引出客户或潜在客户的详细回答。这些问题用于发现潜在需求、客户动机和挑战。

高增益问题还用于更深入地了解客户的当前情况，使得销售人员能够通过提供可帮助客户成功的定制解决方案来提供更好的体验。

高增益问题的关键属性

• 开放式：高收益问题是开放式的，可让您获首次销售会议中应避免的 5 大对话，以获得最终成功
  取提供咨询、建议和推荐所需的信息。
• 发人深省：高增益问题旨在发人深省。如果你曾经听到你的客户说：“这个问题问得好”，他们之所以这么说，是因为它为他们提供了在你提问之前无法获得的见解。
• 产生洞察力：高增益问题用于产生洞察力或客户需要了解才能继续前进的东西。

使用高增益问题的优势

• 发掘更深层次的客户需求：大多数销售人员都被教导要向客户询问他们的问题。然而，大多数人不会问高收益的问题，有些人害怕咨询式销售中使用的问题类型，因为他们担心疏远他们的联系人。
• 建立更牢固的关系：高收益问题比早期建立个人融洽关系更能建立更牢固的关系，因为早期建立个人融洽关系可能会降低您的销售地位。高收益问题可帮助您建立建立长期关系所需的业务融洽关系。
• 增强客户参与度：当您提出高收益海湾电子邮件列表问题时，您可以与客户进行更深层次的交流，因为您证明您了解他们的问题，同时也展示了您帮助他们找到解决方案的能力。
• 促进更好的解决方案：为了提出高收益的问题，您需要拥有丰富的商业敏锐度和洞察力，这将有助于您找到更好的解决方案。

各种高收益问题

• 发现问题：在发现过程中，您可以提出许多问题。您应该注意到，这些问题中的许多问题都有助于客户了解他们需要知道的信息。以下是一个例子：您的团队是否准备好对您现在的工作方式做出重大改变？如果他们还没有准备好，您需要做些什么才能让他们做好准备？
• 探索性问题：您可以使用此类问题让客户提供有关其经验的信息，以便您了解他们过去做过什么或现在正在考虑什么。例如：您过去还尝试过哪些其他方法来实现所需的结果？
• 澄清问题：您希望使用这些问题来更好地理解客户所说的内容。澄清问题基于他们迄今为止分享的内容，例如：您提到了一个您感兴趣的想法。您能告诉我您为什么停止吗？
• 暗示问题：使用此类问题可以让客户直面挑战，避免失败并承受后果。以下是示例：如果在旺季之前不进行此更改，会有什么后果？如果现在不进行更改，会损失多少收入？
• 反思性问题：您可以使用这些类型的问题让您的客户更深入地思考一些重要的事情。尝试问这样的问题：您过去的经历如何影响您现在的想法？

设计有效的高收益问题

有多种设计高收益问题的技巧：

• 研究客户及其行业：您可以通过研究和阅读有关客户及其行业的内容来提出高收益问题。您对客户及其行业了解得越多，您就越能提出有力的问题。
• 了解客户的业务目标： 《吃他们的午餐：从竞争对手手中赢得客户》 可以帮助您学会识别和使用客户正在追求的战略成果。
• 针对特定的客户场景定制问题：当您从事顾问式销售员的工作时，您可以针对常见的客户场景定制高收益问题。

在销售会议中运用高收益问题

• 为销售会议做准备：列出销售会议不同部分的高收益问题清单，可以提高你提出高收益问题的能力。问题多总比问题少要好。
• 将问题无缝地融入到对话中：我们为客户创造价值的唯一手段就是销售对话。您不希望您的联系人感觉他们被绑在椅子上，眼睛里有强光。这些高收益问题不应该是审问；它们应该支持自然的对话。
• 认真倾听：如果您要忽略客户的回答，那么提出高收益问题就毫无意义。积极倾听，这样您就可以捕捉到即将出现的见解。

避免高增益问题的常见陷阱

• 不要一次问太多问题：要有耐心，一次只问一个高收益的问题，并让你的客户有时间思考后再回答。
• 不要太过侵扰或咄咄逼人：你不会希望这些问题让人感觉咄咄逼人或侵扰他人。你希望这更像是你和你的联系人共同努力达成理解并找到可行的解决方案。
• 不要忽视客户的回应：要认真倾听，并且感兴趣。

顾问式销售：高收益问题

在阅读完这篇关于使用高收益问题的文章之前，请列出您经常向联系人询问的当前问题。列出清单后，找出那些能为您（更重要的是您的客户）带来收益的尖锐问题。

如果您是销售主管，您可以提议举办研讨会或研讨班来提出您的高收益问题，并解释您希望您的团队如何执行真正咨询式销售方法的这一重要部分。

好好工作，明天我们会看到更多的 B2B 销售培训和销售策略。