标签： 营销数据

有一些东西是企业永远无法满足的：首先是忠诚的客户、经常性收入、充足的资金和热情的媒体评论。

尽管经常被忽视，但任何成功企业背后的另一个要素是潜在客户。

在公司发展之前，他们需要潜在客户，因为潜在客户是他们创造收入的基础。

线索至关重要，因此公司需要努力去获取它们。

作为一家数字营销机构，我们发现内容营销是吸引潜在客户的最有效方法之一。

注意：准备好深入研究并学习如何创建精准的内容策略来帮助您获取优质潜在客户了吗？试用Leadfeeder 的 14 天试用版，了解您的潜在客户感兴趣的内容。

在创建潜在客户生成内容之前，定义您的关键字

当你想到关键词时，你可能会想到关键词研究，这是启动 SEO 活动的第一步。但我希望你将关键词研究过程视为更大项目的一部分……

关键字研究的目的是找出人们在搜索引擎中 rcs 数据德国 使用的查询。每个查询背后都隐藏着人们搜索时的特定意图。

当你研究关键词时，不要把它看作是 SEO 步骤，而要看作是市场研究活动。如果你想获得潜在客户，你需要了解他们的想法。你必须为他们提供他们想要和需要的内容——而关键词研究就是帮助你弄清楚他们关心什么的过程。

通过深入的关键词研究，你会发现有人对你正在创建和推广的内容感兴趣。此外，你还会发现行业内其他营销人员发现了什么。

您可以根据关键词在营销渠道中所属的步骤，将其分为三个主要组：

• 漏斗顶部 (TOFU)：高流量到中等流量的信息关键词
• 漏斗中部（MOFU）：长尾信息关键词
• 漏斗底部 (BOFU)：中低流量（即长尾）

从 TOFU 关键词开始，您将使用这些关键词来吸引流量到您公司的主要页面，例如主页和博客。然后继续使用 MOFU 关键词，您将在博客文章中使用这些关键词。您还可以将这些关键词用于潜在客户生成内容，因为它们可以帮助您发现人们遇到的问题以及他们正在寻找的解决方案。

最后，BOFU 关键词是您可以用于登录页面和其他促销页面的关键词。

有大量的关键字研究工具，其中最受欢迎的两个是：Ahrefs和Semrush。您还可以使用免费工具（如KeywordTool.io）来查找关键字建议，使用 Moz 来识别长尾短语以及补充 Ahrefs 和 Semrush 的结果。

使用这些工具时，您需要意识到，您不需要发现“正确或错误”的关键词。相反，您需要寻找最适合您公司和潜在客户的关键词。

创建门控内容来在线捕获潜在客户

一旦你找到了人们想要的东西，你就需要创建内容，为你的潜在客户提供他们想要的东西。由于你已经根据关键词所属的渠道步骤对关键词进行了分类，因此你可以按照以下方式构建内容生成：

• 漏斗顶部的内容：文章、信息图表、视频和播客
• 漏斗中间的内容：电子书、白皮书、报告、清单、备忘单和免费电子邮件指南
• 漏斗底部的内容：网络研讨会、产品演示和试用以及销售材料

鉴于我们这篇文章的目标是如何通过您的内容策略在线生成潜在客户，我们将重点关注漏斗的中间部分（即您用来生成潜在客户的内容所在的地方）。

“门控内容”是指读者必须提供个人信息（通常是电子邮件地址）才能访问的内容。门控内容的目的是抓住转化漏斗中间的潜在客户。

Marketo是一家在潜在客户开发方面表现出色 对话式营销聊天机器人的示例和用例 的公司。他们提供多种类型的门控内容，并且都要求访问者提供大量信息，如下所示：

门控内容的关键是创建潜在客户想要阅读并愿意分享其信息的资产。

发掘潜在客户生成内容创意的 5 种策略

您发现的关键词只是内容创建的第一步。接下来，您需要发现潜在客户会关心的想法，以创建电子书、操作指南和案例研究等门控内容。

1. 使用 Google Analytics 查找潜在客户关心的话题 + 创建可下载的资产 

转到您的 Google Analytics。在左侧菜单中，点击行为 > 网站内容 > 所有页面。

默认情况下，Google 会根据过去 30 天内每 巴西商业名录 个页面的浏览量来组织您的页面。根据您的博客文章细分此报告。如果您的网站有“/blog”文件夹，您可以通过显示属于同一文件夹的 URL 来实现。

关于 MQL 与 SQL 的大部分内容都提供了临床定义，仅此而已。它们告诉您网站访问者如何在填写表格或下载电子书时成为 MQL。以及潜在客户在完成 BANT（预算、授权、需求和时间）检查表并观看演示或与销售代表交谈后如何成为 SQL 并 进入销售渠道。

但这些定义并不能解决 B2B 组织中的一个关键问题：营销和销售之间围绕什么构成“好”线索的矛盾。

在很多公司中，营销部门希望将尽可能多的销售线索传递给销售部门，与销售部门希望从营销部门获得“更好”的销售线索，这两者之间存在着一种拉锯战。

这个问题的核心是主题：  定义 MQL 与 SQL 的最佳方式是什么？

如果你没有正确理解这一点，就会导致以下问题：

• MQL 未经真正认证就被交给销售人员
• 销售团队感到沮丧
• 营销与销售关系破裂

因此，在本文中，我们 不仅要定义 可用作MQL 或 SQL 标准的内容，还将讨论我们认为大多数公司应该 做些什么来更好地定义 MQL — 以便它与销售对合格潜在客户 (SQL) 的定义更加一致，并且营销和销售可以开始更好地相互合作。

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“MQL” 中包含的众多内容

用于定义销售合格线索 (SQL) 的标准 rcs 数据加拿大 通常是一组非常具体的过滤器，这些过滤器认为一家公司值得客户主管和销售团队追求。这些通常包括以下内容：

• 符合各种公司特征标准（规模、收入、行业等）
• 对产品表现出兴趣/愿意接听电话

相比之下，我们注意到公司对营销合格潜在客户（MQL）的定义往往更加宽松。

例如，一些公司将 MQL 定义为访问过你的网站一次并下载了电子书的人。 这些“潜在客户”实际上相当弱，因为他们还没有表达任何产品兴趣，他们只是提交了电子邮件以获取更多 内容。

其他公司将 MQL 定义为提交实际产品（或服务）兴趣表的人：销售表、演示请求表等。这些显然比基于内容的潜在客户更有资格，因为他们表达了对实际产品或服务的兴趣。

但即使在后一组中，也有“合格”的等级。例如，有人可能提交了销售表格，并且来自一家几乎买不起您的产品或服务的小公司。另一个 MQL 可能多次访问过您的网站，花了几分钟查看您的定价页面，订阅了您的电子邮件列表，并且完全符合您的买家角色。

这是 MQL 定义中的一种差异，它会造成营销和销售之间的问题

例如，如果营销部门忽略了大量基于内容的潜在客户（公司输入信息以下载更多内容，但并未真正表达对产品的兴趣），销售团队可能会抱怨这些潜在客户不够合格。即使 MQL 被定义为填写了与 产品相关的表格，如果该表格缺乏对销售人员来说很重要的关键资格标准（如公司规模、收入范围等），这也会让销售人员觉得他们的时间被浪费在了糟糕的潜在客户身上。

这些是 MQL 和 SQL 之间紧张关系的完美例子。

因此， 确定衡量 MQL 的标准非常重要，您需要与销售人员合作， 确定它们何时适合进入下一阶段。以下是一些常见标准，它们可以帮助对潜在客户进行评分并确定适合销售的 MQL：

• 行业
• 员工人数
• 收入
• 职称
• 营销参与度

定义这些标准是一个开始，但您还需要确定适合您的业务的领先资格。

例如，PPC 代理商可能会希望了解潜在客户的 PPC 目标以及他们在哪里投放广告：

致力于电子商务转化率优化的机构需 2025 年 7 大企业 ai 聊天机器人开发服务指南 要了解潜在客户的网站获得了多少流量以及他们使用哪个电子商务平台：

这就是为什么 MQL 标准需要基于现有客户的真实数据以及他们成为客户的过程。但在大多数公司中，定义 MQL 的任务落在一个人身上，这个人会提出相对随意的特征——而这些特征会继续限制整个组织。

相反，MQL 标准应该由销售和营销部门设定，他们共同努力找出表明潜在客户可能从您这里购买的可靠指标。

与销售人员合作对潜在客户资格进行逆向工程

那么，您应该如何定义 MQL 以避免营销和销售 巴西商业名录 之间的这些问题以及 MQL 与 SQL 之间的错误？很简单：营销团队应该 与 销售团队合作，找出 MQL 的最佳定义。也就是说，您用来定义和评分 MQL 的标准 应该直接从销售流程的末尾提取。

这是通过逆向工程买家的旅程来 找到谁可能购买和谁不会购买的共同特征和模式来实现的。通过查看 CRM 中的模式，您可以很好地了解一些重要的潜在客户限定条件。但由于销售代表是引导潜在客户走上这条道路的人，因此他们的意见对于定义 MQL 标准也是无价的。

许多文章专注于给出入站和出站潜在客户生成的教科书定义，然后鼓励营销人员为其业务选择其中一种。但这不是最好的方法——因为潜在客户生成策略不是零和游戏。如果偏爱其中一种，B2B 营销团队很可能会 错失优质潜在客户。

相反， 入站和出站潜在客户开发应该协同工作。 问题是，由于最近对入站的重视，当今许多营销人员根本不了解或实践出站策略。此外，出站潜在客户开发本身也带来了许多挑战，许多 B2B 营销人员和销售人员不确定如何应对。挑战包括：

• 知道目标是谁
• 合格线索
• 与入站潜在客户生成工作合作

所有这些挑战都可以通过使用 访客识别软件 （如 Leadfeeder）来解决，以帮助定义和细化您的目标受众。

在本文中，我们将解释入站和出站潜在客户开发之间的区别，以及它们为何应该相互补充。然后，我们将深入探讨当今 B2B 公司在出站潜在客户开发方面面临的挑战，并解释访客识别如何使其变得更好。

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入站与出站潜在客户生成

入站潜在客户生成和出站潜在客户生成之 rcs 数据巴西 间的区别非常简单，但它可以对您的方法产生很大的影响。简而言之，入站潜在客户生成包括您为 吸引潜在客户和客户而进行的所有营销活动。 如今，许多广为人知的 营销策略和策略都属于这一类，包括：

• 内容营销
• 电子邮件营销
• 搜索引擎优化
• 社交媒体营销活动

来自这些活动的潜在客户会联系 您 ，进入销售流程 – 入站销售。他们会订阅您的电子邮件列表或填写捕获表单。

另一方面，外向型营销策略是指营销人员和销售人员外出寻找新的潜在客户。大多数广告（重新定位广告除外）都属于外向型潜在客户挖掘。电话营销和电子邮件营销也是如此。一些 基于帐户的营销也是如此。

那么，主要的区别在于谁先联系您——您的公司还是潜在客户？

外向型潜在客户开发的挑战

如果您在过去 15 年左右的时间里花了超过五分钟的时间进行营销，您就会知道入站营销和潜在客户开发已被冠以国王、王后和小丑的称号。但如果您的 B2B 公司 只 进行入站潜在客户开发，那么您就错过了。

这是因为，无论您的入站营销在吸引人们访问您的网站方面有多有效，您只能看到 大约 2% 的潜在客户 通过填写​​表格或以其他方式与您联系而转化。 平均而言，B2B 公司在其网站上的转化率约为 2%  — 因此，如果您仅使用入站潜在客户生成，那么您将错过其他 98% 的潜在客户。

因此，对于 B2B 公司来说，采用外向型潜在客户开发策略是明智之举。那么为什么没有更多公司这样做呢？

实际情况是，对于营销人员和销售人员来说，在让外向型潜在客户开发变得有价值方面存在一些障碍。

• 如果你瞄准的是那些没有填写 潜在客户质量：如何通过访客识别生成和衡量优质潜在客户 表格的公司，你怎么知道他们是谁？你的目标是谁？
• 即使您可以确定需要推广的公司，在投入时间和金钱进行推广工作之前，您如何确定它们的资格呢？
• 如何充分了解他们的独特需求，从而制定出成功的方案？
• 如果您同时使用入站和出站潜在客户生成（您应该这样做），您如何确保您的努力不会重复？

此类挑战正是 B2B 营销人员和销售代表无法有效进行外向型潜在客户开发的原因。 简而言之，您如何识别看不见的公司并向其销售产品？

访客识别软件正是可以解决这一问题的缺失部分。

访客识别是 B2B 外向型潜在客户开发中缺失的一环

所有与外向型潜在客户生成相关的重 巴西商业名录 大挑战都集中在缺乏信息上——关于这些潜在客户是谁以及他们可能对什么感兴趣的信息（就您的公司而言）。

Leadfeeder 旨在为访问您网站的任何公司（而不仅仅是填写表单的 1%）提供此类信息。

市场上有大量内容可供您了解基本的营销和销售策略以及如何为您带来更多潜在客户。

但是，当您已经竭尽所能，充分利用每个营销渠道，并转化了所有 优质潜在客户时，情况会怎样？

如果您仍然需要 更多潜在客户怎么办？

如果您已经用完了预算，将您的品牌展示在大量受众面前，但仍然没有足够的潜在客户来销售，那么投资新的营销渠道也无济于事。

相反，你需要 从你正在进行的营销中获得更多潜在客户。 有两种方法可以做到这一点：

• 充分利用您错过的 98% 的潜在网站线索
• 扩展“潜在客户”的定义

在本文中，我们将解释访客识别软件（如 Leadfeeder）如何帮助您完成这两件事。

注意： 需要更多潜在客户来转交给销售人员？注册 Leadfeeder 的 14 天免费试用版 ，深入了解访问您网站的公司 — 即使他们从未填写过表格。

秘密在于：你错失了高达 98% 的潜在客户

大多数营销人员和销售人员将通过网站获得的潜在客户视为新电子邮件订阅、内容下载、联系或演示请求以及其他类型的表单填写。他们知道这些潜 rcs 数据白俄罗斯 在客户很有价值——因为他们已经表达了对品牌、行业或产品的明确兴趣。

但现实情况是，即使是转化率最高的 B2B 网站，转化率通常也只有 2%左右。这意味着访问您网站的所有用户中，只有 2% 会填写表格或以某种方式与您联系。如果这 2% 能让您的销售团队的销售渠道爆满，那就太好了。

如果没有，那么可能是时候开始发掘其他 98% 的潜在客户了，他们表示有兴趣访问您的网站，但尚未转化 。您可能会错过其中大量的合格潜在客户。

这就是我们开发 Leadfeeder 的原因之一 。我们的访客识别工具可以揭示那些访问您的网站但未进行转化的隐藏大多数公司。使用 Leadfeeder，您可以：

• 查看访问您网站的公司以及详细的公司详细信息
• 获取行为访问数据，例如他们访问了哪些页面、他们在那里停留了多长时间、公司有多少员工访问了网站等等
• 通过共享仪表板围绕相同的潜在客户和帐户协调销售和营销工作，并
• 查找推荐的联系人和决策者，以便销售代表联系

通过使用 Leadfeeder 仪表板中的信息，您可以利用之前隐藏的网站访问量，并真正确定其资格，以发现更多潜在客户。即使只有 2-3% 的潜在客户 成为 MQL，这也是您之前潜在客户数量的两倍。

如果解析所有这些公司听起来很麻烦，您可以 使用自定义 Feeds 来自动过滤掉未达到一定潜在客户资格水平的公司（稍后会详细介绍）。

如何获得更多潜在客户？扩展潜在客户的定义。

现在，我们知道并非每家访问您网站的公司都 ai 聊天机器人设计 101：拥抱聊天机器人最佳实践 是最合适的潜在客户。有些公司不符合您理想的客户属性。有些公司没有预算或不需要购买。有些公司可能没有达到您的最低兴趣水平或购买意向门槛。因此，当您的销售团队满负荷工作时，挑剔潜在客户的外表是有好处的。

但如果您的 团队需要更多潜在客户，那么获取这些潜在客户的方法之一就是扩展您对“潜在客户”的定义。当您允许更多潜在客户进入您的渠道时，您可以：

• 捕捉可能被忽略的最佳线索
• 确定合适潜在客户未能转化的原因
• 培养适度匹配的潜在客户并开始推动他们完成买家旅程

关键是要有一种方法，从有希望的潜在潜 巴西商业名录 在客户中剔除不合适的网站访问者。我们知道，这是从现有营销工作中挤出更多潜在客户的一大障碍——这就是我们构建自定义 Feeds 的原因。

此示例自定义 Feed 使用访问时长、访问的页面 URL、公司规模和行业来筛选网站访问者。

因为这样做的目的并不是将每个网站访问者都标记为潜在客户。而是 扩大 您的潜在客户标准。使用自定义 Feed，您可以根据各种属性（包括公司详细信息和网站行为）筛选网站访问者。

（如果您已准备好使用 Leadfeeder 深入研究自定义 Feed， 请在此处了解如何构建。

无论您如何进行 入站潜在客户生成，营销人员都知道潜在 客户的质量与数量 同样重要（甚至比数量更重要）  。当您从网站生成低质量的潜在客户时，您可以随意增加流量，但这不会转化为更多的 MQL 或 SQL。

为此，有很多关于衡量潜在客户质量的建议，但大多数都没有考虑到一些重要的事情：

• 为了有效地衡量潜在客户的质量，营销人员需要关注正确的指标，而不是衡量上千个指标，从而失去所有的清晰度
• 许多营销人员在销售线索质量方面遇到困难，因为他们在销售漏斗中没有及早考虑这个问题

潜在客户的质量从用户访问您网站的那一刻开始。换句话说，潜在客户的质量取决于您的流量质量。因此，要真正提高潜在客户的质量，您需要 衡量和提高网站流量的质量。这时，访客识别工具（如 Leadfeeder）就可以发挥作用了。

在本文中，我们解释：

• 真正重要的 3 个潜在客户质量指标
• 为什么单靠测量还不足以提高质量
• 访客识别如何帮助衡量和改善您的网站流量，从而提高潜在客户质量

注意： 想要提高网站流量的质量以及由此产生的潜在客户？ 注册并免费试用 Leadfeeder 14 天 ，深入了解访问您网站的公司。

如何衡量潜在客户质量（以及为什么单靠衡量是不够的）

让我们快速回顾一下。在衡量营 rcs 数据澳大利亚 销活动产生的潜在客户的质量之前，您需要定义“优质潜在客户”到底是什么样子。定义“潜在客户”的方法有很多——从 MQL 到 SQL 以及介于两者之间的一切。

也就是说，营销团队创建潜在客户质量基准的正确方法是与销售团队合作定义 MQL  。 我们之前已经详细讨论过这个问题，所以这里就不多说了（但如果你想了解如何定义 MQL 的更多细节，可以 在这里找到。）

要跟踪的潜在客户质量指标

一旦你定义了什么是优质潜在客户以及潜在客户评分的阶段，那么一切就都归结为了解你需要跟踪哪些指标，以确定你的营销工作在 推动合格潜在客 如何构建自己的 ai 聊天机器人 户方面有多有效。尽管许多文章和指标汇总可能会告诉你，但这并不意味着必须跟踪 500 个不同的指标。

相反，我们推荐以下 3 位重量级人物。

• 访客转化为潜在客户：访问您网站的所有人中，有多少人成为潜在客户？这可能与您的转化率相同，它可以让您了解您的营销活动是否有效地吸引了正确的流量。
• 潜在客户转化为销售机会：您的网站产生的每条潜在客户中，有多少能够通过进一步的潜在客户资格审查成为可销售的潜在客户？此指标有助于了解您的原始潜在客户的资格情况，并确保您对“优质潜在客户”的定义成立。
• 转化时间：销售线索质量不仅关乎某人成为客户的可能性，还关乎销售代表将该销售线索在整个销售周期中转化为客户所需的时间和精力。

为什么单靠测量线索是不够的

确实，没有测量就无法改进，但单靠测量 巴西商业名录 并不能自发地为您带来高质量的线索。

正如我们上面所讨论的， 营销人员苦苦挣扎于低质量潜在客户的最大原因之一是他们拥有低质量的网站流量。 我们推荐的指标可以告诉您您的流量是否产生了低质量的潜在客户，但它们本身无法解决问题。采取行动吸引更高质量的流量（如果必要的话，以牺牲潜在客户数量为代价）是提高潜在客户质量的方法。

而改善交通质量的关键是首先了解交通质量的问题所在。