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在这个时代，78% 的买家认为他们在与销售人员交谈之前就已经知道了所有答案，您如何扭转局势，不仅吸引他们的注意力，而且决定性地影响他们的业务需求？秘诀不在于强行推销，而是掌握信息差异的微妙艺术。深入到销售不仅仅是交易，而是一种转变的世界，通过一次洞察重塑买家的看法。

LinkedIn 帖子引用了6sense调查。它写道：“在第一次联系时，78% 的买家已经完全或基本确定了他们的业务需求。卖家在联系后对此影响不大。”这是不按行业划分的特定数据库正确的。它应该读作“大多数卖家在联系后对此影响不大。”有些销售人员有自己的策略，在合适的人手下，影响他们的业务需求不会有太大困难。

那些认为自己无法影响业务需求的人可能不是最好的销售人员。他们可能也缺乏创造力。这个问题已经解决了，即使很少有销售人员接受过解决这一问题的最有效销售策略的教育或培训——还有很多。

thesalesblog.com的长期读者会知道，他们对公司的问题有更深入的了解和经验，因为他们每天都在处理这些问题。在客户决策方面，他们也会有更丰富的经验和见解。

利用 B2B 销售策略中的经验不对称

销售人员和客户之间存在经验不对称。有些事情是需要通过每天与决策者及其利益相关者的对话来选择的。除非你的联系人销售的产品和你销售的产品相同，否则几乎不可能与你的经验相媲美。

这就是你拥有不对称优势的原因，也是聪明的领导者花时间与能够帮助他们实现变革计划的销售人员相处的原因。我们不知道我们不知道什么。这就是我们向联系人提问的原因。这就是你获取未知信息的方式，这有助于你帮助你的联系人及其团队。

让我们回到麦肯锡的调查。我们知道买家正在“研究”公司及其解决方案。这就像你去 WebMd 或谷歌医生那里给自己诊断一样。你没有医学经验，无法确定自己的疾病，更不用说如何治疗了。你的医生有教育和经验的优势。

利用买方与卖方动态中的结果不对称

即使你应该通过“影响买方的业务需求”来赢得超越政治：2024 年后政治指南
交易，你也有可能没有交易。这里结果的不对称性在于，无论你的联系人做了多少研究，他们仍然在做出一个罕见的决定，一个他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。没有人希望在重要的决定上犯错。他们也不想因为犯错而感到尴尬，因为这种错误会降低他们的地位。这就是为什么你的会议室里挤满了联系人，因为它将责任分散到了整个工作组。

错误的决策还可能导致公司收入损失或失去客户。您的联系人希望从能够为他们提供方法以确保他们成功实现变革并实现预期结果的销售人员那里购买产品。

克服信息差异：B2B 销售成功的关键

这是超级策略，​​可让您调整和改进联系人的业务需求。此策略的简短版本是：“我知道一些您不知道的事情。我可以与您分享吗？”

你应该通过帮助你的潜在客户做出决定来销售产品，如果他们要求你这样做，你会替他们做决定。事实上，当你纠正客户缺乏经验时，你应该确博目录保你的客户通过填补你自己的信息空白来纠正你的信息差异。

当我们谈到在销售对话中创造价值时，我们谈论的是帮助客户了解他们需要知道的内容，以便能够在第一次尝试时做出正确的罕见关键决策。

解决销售信息差异的有效策略

有两次经历让我意识到，我知道一些客户不知道的事情。首先，一位大型企业级交易的高级领导责备我，因为他在我公司花了 100 万美元。由于这是我的天性，我问他是否看到我把一辆法拉利停在他的停车场里。他没有想到，除了 15% 以外，其余的钱都花在了为他提供所需的劳动力上。他道了歉，说：“我应该知道你必须支付与我们相同的费用。”

第二个经历也是一位高级领导拒绝投资于他需要的结果。我们为投资争论了好几个月，直到我确定我会被解雇。他对劳动力有两个错误的假设。他认为劳动力便宜又充足。我用一份包含他没有跟踪的所有数据的幻灯片取代了这些假设。在高管简报会结束后，他打电话给我，给了我 200 万美元，让我投资于他需要的结果。

本周推出：掌握销售信息差异的综合课程

我正在研究一本全新的工作手册，用于一门关于信息差异和销售策略的课程，这将使您能够为客户创造价值，并帮助他们做出改变，使他们更喜欢您、您的咨询、建议和您的推荐。课程大约 25 分钟。前半部分是关于信息差异，后半部分是关于价值创造。工作手册有练习，超过 100 页。我想确保您拥有可以帮助您执行销售策略的内容。

如果您是销售主管，您可以与我们安排时间为您的团队获取访问权限，或者让我们进行私人现场虚拟培训。

非常感谢您订阅这份时事通讯。如果您喜欢这些每周销售策略，请将其转发给您认为会从互联网上最现代的销售策略中受益的人。

PS 本周五中午，我们将进行一次关于“自我管理”的一次性培训。这将为您提供清晰的目标以及提高效率和效果所需的策略。您可以在此处报名参加培训。我喜欢这个内容。上次我提供这个内容时，最后一个人说：“我的生活又回来了。”

政治，作为一种实践，无论其职业是什么，始终是仇恨的系统组织。——亨利·亚当斯

政治与道德无关。——尼科洛·马基雅维利

在政治上，愚蠢并不是障碍。——拿破仑·波拿巴

这篇文章的发表时间比你想象的要早，因为总统大选还远得很。我希望你投票给你认为正确的候选人。这就是民主的运作方式，即使你对自己的最近的手机号码数据择并不满意。随着我们越来越接近选择我们的领导人，以下两种情况之一将成为现实。首先，人们将开始争论谁应该领导美国。在上次选举期间，我看到一个朋友在 Facebook 上与他的父母争吵。结果很糟糕，这个人与他的父母断绝了友谊。是的，没错，他在生下他之前与怀了他九个月的那个女人断绝了友谊。

因为我们都经历过各自的选择，所以关于谁不值得你投票的争论可能不会那么激烈。

理解网络迷因对政治话语的影响

模因这个词的意思和你想象的不一样。在互联网上，笑的婴儿或粗鲁的猫都构成了模因。你可能喜欢这个定义。然而，还有另一个定义，它与你在网上找到的定义完全不同。

你可能认为自己有想法。但事实并非如此，因为你只是感觉自己有想法。事实是，想法控制了你。模因是一种想法病毒。如果你有相同的宗教或信仰传统，那么你就会受到家人的感染。除非我错了，你花时间寻找宗教。

如果你上过大学，你是否会想，“我想上大学，因为你的父母说过获得学位的重要性？”事实上，你的朋友也可能帮助你相信大学很重要。尽管如此，由于通货膨胀将你的食品杂货限制在大学期间吃的食物量，你可能仍在偿还学生贷款，并再次吃拉面。

你不记得自己是什么时候选择了政治倾向。你学过利用顾问式销售释放更多收入
政治也令人怀疑。同样，你可能不会花很多时间阅读你投票的人的文章，因为他们的品牌会告诉你该怎么做。这就是模因的工作原理。

改变政治信仰和观点的复杂挑战

让我们回到你最终信奉宗教的话题。其他人有他们自己的信仰，而这些信仰与你不同。你会试图改变一个人的政治观点，相信你可以——也应该——改变他们的想法。那么，你为什么不试着改变一个人的宗教信仰呢？我没有试图改变一个人的经验，比如从天主教徒变成佛教徒，但这可能比改变他们的政治观点更容易，因为在美国，政治就是宗教。

如果你看有线电视新闻，你有两种选择：保守派可以看福克斯新闻，自由派可以看 MSNBC。这是媒体巨头认为通过分化我们来赚更多钱的结果。如果你把频道转到你不喜欢的政治，你会生气，而且你还是会像一开始那样看政治。

当你拥有拥有不同意见、品味和偏好的朋友时，你的生活将会更加丰富。

每日阅读政治新闻的负面影响

过多地阅读、观看和收听政治新闻是毒药。当政治博目录成为你的宗教信仰，而你允许媒体和政客将我们彼此分开时，你就变得过于政治化了。摄入这种毒药会让你在更多时候变得更加消极。这是每天的愤怒、恐惧、焦虑、压力和沮丧。

在我年轻的时候，我曾被政治迷因感染。我碰巧是一个自由主义者，这让我很容易与左右两派争论。我主修政治学，喜欢辩论，后来又读了法学院，那里是辩论的好地方。后来有一天，我的一位教授告诉我，我很生气。他给我的建议是放弃政治。我还没准备好，但六个月后，我停止看政治新闻（那是在 1996 年），从此再也没有回去。超过 30 天没有看任何负面新闻，尤其是政治新闻。

实施消极断食以增进幸福感并取得成功

大约有 6,000 人购买了我的第六本书《The Negativity Fast》。许多好心人给我发了电子邮件或 InMail，他们说他们放弃了政治新闻，感觉好多了。

关掉新闻。我知道，你会问：“我怎么知道发生了什么？”你没什么可担心的，因为所有负面新闻的观察者都会兴奋地告诉你世界上所有的坏事。

采取预防措施，避免过于政治化的人。我知道，在家庭聚会上，很难避免遇到阴谋论者恩里科叔叔。找到儿童桌，在那里，谈话会让你微笑，同时避免谈论地球是平的。

避免政治争论的最好办法就是说：“谢谢你和我分享这些，但我对这些不太了解。我会调查一下”，然后尽快离开你的对话者。

我仍在投票，但我已经远离政治。今晚，我将与我的好友共进晚餐，他们可能与我持不同政治观点。有很多事情比政治更重要。

发现可以彻底改变您的销售策略并使您的收入猛增的关键转变。

销售主管犯了一个错误，导致他们创造的净新收入低于他们改变销售团队销售方式时可能创造的收入。阻碍这些销售组织公布更好数字的原因是他们的销售团队的销售方式。他们没有采用顾问式销售方法，而是以一种让客户相信他们是一种商品的方式进行销售。

认为销售发现最重要的结果是发现问题、痛点或差距。这一结果之所以如此重要，是因为它允许销售人员介绍他们的解决方案。这种争先恐后地发现问题并提出解决方案的做法与销售代表赢得交易所应该做的事情完全相反。

您可能会这样理解试图销售解决方案与通购买电话营销数据过顾问式销售方法提供更大价值之间的区别：顾问式方法与客户决策有关，而较弱的方法则以您的解决方案为中心。对于希望加速净新收入的销售领导者，他们应该通过现代销售方法（即顾问式销售方法）进行转型。

提升销售：超越解决方案，走向咨询策略

许多（如果不是大多数）销售人员都认为他们的解决方案可以为客户创造价值。确实，您的解决方案能够帮助您的客户实现他们需要的任何更好的结果。但在销售对话中谈论解决方案并不能提供与咨询方法几乎相同的价值创造。

第二种方法不关注解决方案。相反，它关注的是客户的决策。如果你是一名顾问，你会因为帮助客户做出正确的决定而获得报酬。你甚至可能没有解如何避免在 B2B 销售中被视为商品
决方案可以卖给你的客户。最有效地执行顾问式销售方法的销售人员肯定会比优先考虑解决方案的销售人员得分更高。

第二种类型的价值创造比第一种类型的价值创造更大，因为你的联系人试图确保他们做出正确的决定。有人可能会说，更好的销售人员是坐在决策者旁边，引导他们进行有关决策的对话的人。

克服常见的销售挑战：新视角

销售人员经常会问如何让自己与竞争对手区分开来。他们知道自己需要与众不同。但这是因为他们被教导相信解决方案才是让他们与众不同的关键。这里的挑战是，采用以解决方案为中心的方法的销售人员更多，而采用咨询式方法的销售人员则少得多。

每位走进客户门的销售人员都可以通过公司名称、不同颜色的徽标以及他们坚持认为他们的解决方案是客户的最佳选择来区分。缺乏关于如何做出最佳决策的对话会导致买家认为一个销售人员与另一个销售人员之间没有显著差异。

如果你觉得你的潜在客户把你当成商品，那么这博目录充分证明了你卖的就是商品。当你所有的竞争对手都卖的和你一模一样时，你就可以理解为什么你的客户不会对你的解决方案感到惊叹。

掌握顾问式销售的艺术

要扭转优先考虑解决方案的错误，您需要从第二类价值开始，改变两种不同类型价值的顺序，即促成决策。当您专注于最终决策而不是解决方案时，您会在销售对话中创造更多价值。这听起来很简单，但这种方法会让您的客户倾身向前，而不是坐在后面，而您则在歌颂解决方案的喜悦和赞誉。

这里的规则是，在提及解决方案之前，首先要创造让客户能够做出决策的价值。客户对决策越有信心，客户购买您的解决方案的可能性就越大。

成为顾问式销售专家

要成为顾问，您必须提供建议。这意味着您需要提出问题，让客户认识到一些重要的事情，或者为客户提供更高分辨率的视角来看待他们的决定。这是顾问式销售方法的起点，但还有更多。

因为在客户需要做出正确决定时，您拥有更丰富的知识和经验，所以作为顾问，您需要提供建议和推荐。您遇到的每一位联系人都在努力获取所需的知识，以便充满信心和确定地做出决定，从而做出改变。

不管你的解决方案有多好，它都没有任何咨询性。大多数客户会认为你的解决方案和你的竞争对手的解决方案是相当的。他们相信你的解决方案或你的竞争对手的解决方案能够产生他们需要的结果。

销售中的决策优势

您赢得的每一笔交易都是因为您进行了有效的销售对话。您失去的每一笔交易都是因为另一位销售人员进行了更有效的销售对话。这是决定销售人员之间竞争的唯一变量。通过以正确的顺序获取这两种类型的价值，您可以将自己定位为帮助客户做出改变的合适人选。

如果您是一位希望加速净新收入的销售主管，那么您最好用顾问式的销售方式武装您的销售人员，并通过在谈论解决方案之前充分讨论决策来确保他们能够创造第二类价值。

如果你是一名销售人员，你必须努力成为行业专家和权威，利用你的经验指导客户获得他们需要的更好结果。做好工作，照顾好你的客户。

了解如何提升您的 B2B 销售策略并将挑战转化为机遇，确保客户将您视为不可替代的资产，而不仅仅是另一种商品。

在这里我们将解决 B2B 销售挑战。

学习销售的最佳方式可能就是销售商品。销售与竞争对手没有太大区别的产品会迫使你成为价值主张。如果你明白你的经验和销售对话是赢得交易的唯一途径，那么你就应该远离竞争对手的销售方式。

即使你卖的是商品，你也绝不希望你的联系人电话营销数据把你当成商品。下面是一些表明你是一种商品的行为，然后是你可以做些什么来让自己被当成资产。

被视为商品

您可能会抱怨客户将您视为商品，但大多数情况下，以下一种或多种情况会导致您的联系人将您视为普通销售人员。让我们来探讨一下您可能做了哪些事情才值得被当作商品对待。

• 使用传统方法：传统方法是几十年前人们销售产品的方式。如果您在谈话开始时先介绍一下公司的历史，然后列出客户名单，最后介绍您的解决方案，这将使您的客户忍不住去嗅盐，以免陷入沉睡。
• 相信自己不是商品：相信自己销售的产品与竞争对手不同，几乎肯定会让你的客户相信你是一种商品，因为你的竞争对手都在试图让每个人都做的事情看起来与众不同。除非你是第一个尝试建立每个人都做的事情的人，否则你看起来就像是一种商品。
• 将销售视为交易：在某些交易中，销售掌握顾问式销售的高收益问题
  应该只是交易。但就我们的目的而言，在竞争中交易将证明您是一种商品。
• 提供糟糕的销售对话：如果销售对话无法为您的联系人创造价值，那么您会觉得自己是可替代的，这意味着您的联系人可以将您替换为另一位销售人员而不会有任何损失。

被视为资产的关键策略

如果您不想被当作商品对待，以下策略将帮助您从争夺客户业务的众多竞争对手中脱颖而出。建立这种能力可能需要一些时间。

• 从高管简报开始：通过提供高管简报来证明您知道导致客户问题的原因以及他们必须改变的原因。这种方法可确保您在销售对话的前三分钟内创造价值。它还使客户很容易发现您与竞争对手的不同之处。
• 领先一步：当您的知识和经验比联系人丰富时，您就是领先者。这要求您是行业内的专家和权威。当您的销售谈话证明您与众不同时，尽管您销售的是商品，但重要的是要知道，您可以销售商品而不必被当作商品对待。
• 引导客户：前两种策略将使您能够引导客户。由于您的联系人通常不会做出他们正在考虑的决定，因此咨询销售人员将避免被视为商品，而 B2B 销售培训中不会教授这一点。您的竞争对手将缺乏引导客户的勇气。
• 深入了解客户的问题：大多数销售人员都希望成为解决方案的专家，以证明他们与其他销售代表没有什么不同。您想成为客户问题方博目录面的专家。这可能是您第一次遇到这个想法。您可能需要阅读几遍才能理解成为客户问题方面的专家如何导致他们对您区别对待。
• 关注客户的决策：一般销售人员只关心他们的解决方案，确保他们只是另一个试图销售其解决方案的人。如果您花时间帮助您的联系人了解他们需要的知识，以便他们为未来的结果做出最佳决策，那么您的联系人几乎不可能将您视为商品。
• 选择耐心追求：当您的竞争对手被告知他们需要速度时，他们会将自己塑造成一个 B2C 策略，但对于 B2B 销售来说，这不是一个好策略。您应该希望通过花比竞争对手更多的时间与您的联系人打交道来耗尽时间。
• 认识到如何让自己与众不同：与众不同的方式仅限于销售对话。创造最大价值的人最有可能赢得客户关系和业务。

提升销售方法的见解

当你和竞争对手之间没有真正的区别时，你必须从别人的销售方式转变为你自己的销售方式。从销售你的解决方案转变为专注于帮助你的联系人做出决策。

那些从未销售过商品以外的任何东西的人最终会认识到他们的解决方案是平等的，而竞争对手的解决方案也能够提供客户需要的结果。你不会在其他地方找到这些策略，因为这里展示的是现代销售方法的策略和导致 B2B 销售成功的销售策略。

如果你不想被当成商品对待，就不要像商品一样销售。读完这篇文章，看看这份清单，找出你可能被当成商品对待的行为。然后开始用更好的策略取代它们。做好工作，实践顾问式销售。

本·威廉姆斯 (Ben Williams) 已成为出版界最具影响力的营销策略师之一，彻底改变了图书和有声读物向全球受众介绍的方式。威廉姆斯将传统营销知识和数字专业知识巧妙地融合在一起，设计出弥合作者与读者之间差距的活动，确保故事在书本之外也能引起共鸣。他创新的营销方法不仅为行业树立了新标准，还使大大小小的作者能够接触到更多读者并建立有意义的联系。

以创新为基础的职业生涯

威廉姆斯的出版之旅始特殊数据库于传统行业，在那里他很快学会了编辑、销售和受众参与的基本知识。他对讲故事充满热情，很早就意识到一本书的成功往往不仅取决于内容，还取决于营销。他的第一个营销角色是协助新兴作家制定推广策略，这段经历使他形成了自己独特的营销风格。威廉姆斯的活动优先考虑读者联系，关注参与度而不是纯粹的销售指标，并因将不太知名的作家变成畅销书而受到赞誉。

“市场竞争从未如此激烈，”威廉姆斯说。“一本书要想脱颖而出，需要的不仅仅是一个写得好的故事——它还需要一个引人入胜的叙述，让读者能够更深入地理解。”

拥抱数字环境

威廉姆斯一直站在出版业数字化转型的前让小企业主轻松进行电子邮件营销沿，将数字平台作为其营销策略的核心部分。他意识到有声读物越来越受欢迎，是第一批将音频大规模纳入其宣传活动的出版商之一。如今，有声读物是出版业增长最快的领域之一，威廉姆斯的加拿大电子邮件线索努力无疑为其受欢迎程度做出了贡献。他经常与熟练的叙述者和制作团队密切合作，以确保有声读物提供身临其境的高品质聆听体验。

在竞争激烈的音乐行业中，有针对性的营销至关重要。数据分析使唱片公司和艺术家能够通过关注最有前景的人口统计数据来优化他们的营销工作。一些关键应用包括：

个性化广告：通过使用人口统计和行为数据，平台可以提供与特定用户群体产生共鸣的个性化广告。活动绩效指标：分析工具允许唱片公司电话号码库实时衡量营销活动的效果。如果社交媒体广告没有产生点击或流量，则可以快速调整活动。社交媒体影响力：平台跟踪社交媒体帖子对音乐流的影响。例如，艺术家在 Instagram 上宣传新专辑的帖子可以直接与流量激增联系起来，提供可衡量的投资回报率。

塑造音乐制作

 

除了营销之外，数据分析还影响着创作过程本身。艺术家和制作人现在可以详细了解哪些方法有效，哪些方法无效。这些信息可以塑造从歌曲结构到歌词主题的一切。

节拍和节奏趋势：分析流行歌曲的节奏和韵律偏好有助于制作人制作符合观众期望的曲目。歌词情绪分析：平台通过分析歌词来确定成功歌曲的情绪，使艺术家能够根据当前趋势调整内容。一些批评者认为，这种数据驱动的方法可能会使音乐同质化，但支持者认为，它通过减少猜测赋予了创作者权力。

公平版税分配

音乐行业长期面临的挑战之一是版税的公平分配。流媒体平台每天产生数十亿次流媒体，使手动跟踪变得不可能。数据分析通过以下方式确保此过程的准确性：

跟踪播放：平台使用高级算法跟踪每条流媒体用这些行之有效的策略来规划你的一周并相应地分配版税。透明报告：区块链和分析工具相结合，有助于创建透明的系统，艺术家可以准确地看到他们的收入是如何计算的。通过利用数据分析，该行业正在朝着更大的公平性和透cg 线索明度迈进，解决了艺术家和版权持有者的关键痛点。

当你问销售人员为什么他们认为自己具有咨询能力时，他们可能会说这是因为他们避免使用高压策略，而且他们问的问题很好。他们很可能不知道如何向联系人施压，而且他们的问题往往很平淡无奇。

了解复杂销售中的顾问式销售

让我们先简单了解一下顾问式销售。顾问式销售是一种销售方法，销售人员向客户提供咨询、建议和推荐。在复杂的销售中，顾问式销售方法可以帮助客按行业划分的特定数据库户解决难题或提高业绩。

高收益问题在顾问式销售中非常重要，因为它们超越了大多数销售人员会问的肤浅问题。这些问题对销售人员和客户来说比大多数其他问题更有价值。

顾问式销售中的高收益问题

高收益问题是经过精心设计的开放式问题，旨在激发思考并在销售对话中引出客户或潜在客户的详细回答。这些问题用于发现潜在需求、客户动机和挑战。

高增益问题还用于更深入地了解客户的当前情况，使得销售人员能够通过提供可帮助客户成功的定制解决方案来提供更好的体验。

高增益问题的关键属性

• 开放式：高收益问题是开放式的，可让您获首次销售会议中应避免的 5 大对话，以获得最终成功
  取提供咨询、建议和推荐所需的信息。
• 发人深省：高增益问题旨在发人深省。如果你曾经听到你的客户说：“这个问题问得好”，他们之所以这么说，是因为它为他们提供了在你提问之前无法获得的见解。
• 产生洞察力：高增益问题用于产生洞察力或客户需要了解才能继续前进的东西。

使用高增益问题的优势

• 发掘更深层次的客户需求：大多数销售人员都被教导要向客户询问他们的问题。然而，大多数人不会问高收益的问题，有些人害怕咨询式销售中使用的问题类型，因为他们担心疏远他们的联系人。
• 建立更牢固的关系：高收益问题比早期建立个人融洽关系更能建立更牢固的关系，因为早期建立个人融洽关系可能会降低您的销售地位。高收益问题可帮助您建立建立长期关系所需的业务融洽关系。
• 增强客户参与度：当您提出高收益海湾电子邮件列表问题时，您可以与客户进行更深层次的交流，因为您证明您了解他们的问题，同时也展示了您帮助他们找到解决方案的能力。
• 促进更好的解决方案：为了提出高收益的问题，您需要拥有丰富的商业敏锐度和洞察力，这将有助于您找到更好的解决方案。

各种高收益问题

• 发现问题：在发现过程中，您可以提出许多问题。您应该注意到，这些问题中的许多问题都有助于客户了解他们需要知道的信息。以下是一个例子：您的团队是否准备好对您现在的工作方式做出重大改变？如果他们还没有准备好，您需要做些什么才能让他们做好准备？
• 探索性问题：您可以使用此类问题让客户提供有关其经验的信息，以便您了解他们过去做过什么或现在正在考虑什么。例如：您过去还尝试过哪些其他方法来实现所需的结果？
• 澄清问题：您希望使用这些问题来更好地理解客户所说的内容。澄清问题基于他们迄今为止分享的内容，例如：您提到了一个您感兴趣的想法。您能告诉我您为什么停止吗？
• 暗示问题：使用此类问题可以让客户直面挑战，避免失败并承受后果。以下是示例：如果在旺季之前不进行此更改，会有什么后果？如果现在不进行更改，会损失多少收入？
• 反思性问题：您可以使用这些类型的问题让您的客户更深入地思考一些重要的事情。尝试问这样的问题：您过去的经历如何影响您现在的想法？

设计有效的高收益问题

有多种设计高收益问题的技巧：

• 研究客户及其行业：您可以通过研究和阅读有关客户及其行业的内容来提出高收益问题。您对客户及其行业了解得越多，您就越能提出有力的问题。
• 了解客户的业务目标： 《吃他们的午餐：从竞争对手手中赢得客户》 可以帮助您学会识别和使用客户正在追求的战略成果。
• 针对特定的客户场景定制问题：当您从事顾问式销售员的工作时，您可以针对常见的客户场景定制高收益问题。

在销售会议中运用高收益问题

• 为销售会议做准备：列出销售会议不同部分的高收益问题清单，可以提高你提出高收益问题的能力。问题多总比问题少要好。
• 将问题无缝地融入到对话中：我们为客户创造价值的唯一手段就是销售对话。您不希望您的联系人感觉他们被绑在椅子上，眼睛里有强光。这些高收益问题不应该是审问；它们应该支持自然的对话。
• 认真倾听：如果您要忽略客户的回答，那么提出高收益问题就毫无意义。积极倾听，这样您就可以捕捉到即将出现的见解。

避免高增益问题的常见陷阱

• 不要一次问太多问题：要有耐心，一次只问一个高收益的问题，并让你的客户有时间思考后再回答。
• 不要太过侵扰或咄咄逼人：你不会希望这些问题让人感觉咄咄逼人或侵扰他人。你希望这更像是你和你的联系人共同努力达成理解并找到可行的解决方案。
• 不要忽视客户的回应：要认真倾听，并且感兴趣。

顾问式销售：高收益问题

在阅读完这篇关于使用高收益问题的文章之前，请列出您经常向联系人询问的当前问题。列出清单后，找出那些能为您（更重要的是您的客户）带来收益的尖锐问题。

如果您是销售主管，您可以提议举办研讨会或研讨班来提出您的高收益问题，并解释您希望您的团队如何执行真正咨询式销售方法的这一重要部分。

好好工作，明天我们会看到更多的 B2B 销售培训和销售策略。

通过消除这些过时的初次见面谈话，转变您的销售策略并迅速取得成功。

在《精英销售策略：成为领先者、创造价值和成为真正顾问的指南》中，你会发现一份在第一次见面时不应该做的事情的清单。许多读过这本书的人都表示，这本书改善了他们的销售方法，通过摒弃过时的方法，他们更容易确认第二次见面。

放弃你一直做的事情并用新的东西取而代之是最近的手机号码数据一种勇气。如果你想提高你的销售能力，在与潜在客户的第一次会面中，请遵循以下五条规则。

您可能不会提及您公司的名称。

您的联系人已经知道您公司的名称和您公司的业务。如果他们想了解更多信息，您的联系人可以通过打开您的网站轻松找到基本信息。在第一次见面时告诉他们这一点不会给您的联系人带来任何价值。

您不得提及任何客户，包括您向他们提供的任何推荐或结果。列出您最大客户徽标的幻灯片可能会给某些人留下深刻印象，但大多数买家在认真考虑从您这里购买产品之前不需要参考。事实是，您的联系人希望您对他们的公司感兴趣。对客户感兴趣比展示您的其他客户更能帮助您将他们的徽标添加到您的奖杯陈列柜中。

1. 你被禁止提及你的产品、服务或解决方案。谈论你卖的东西的问题在于，这会让客户觉得你是在过早推销。同样真实的是，在我们在销售方面超越 B2B 竞争对手的策略：深入分析
   的决策时代，这种方法太过交易化。你等待开始谈论解决方案的时间越长，你赢得客户业务的几率就越大。
2. 没有建立个人融洽关系。当您打电话给潜在客户并要求他们见面时，他们认为您有兴趣帮助他们解决问题或改善他们正在努力实现的一些重要结果。您的联系人并不希望找到新的好朋友。过于努力地建立个人融洽关系可能会让您的联系人认为您是在浪费时间。一旦您证明您将花费太多时间而没有创造价值，您获得第二次会议的机会就消失了。
3. 您不能通过提问来引出客户的问题、不满或他们的痛点或热点问题。任何版本的“是什么让您夜不能寐”都会降低您的销售地位。如果您对您的联系人的问题了解不多，那么您会让他们失望。您的潜在客户正在寻找专家和权威。

识别无效的销售对话

重要的是，你要认识到这些对话已经失去了为你的联系人创造价值的能力。它们已经失去了效力，因为你的联系人只需点击两下鼠标就能访问你公司的网站。在互联网出现之前，你的联系人需要销售人员在第一次见面时提供基本信息，但现在当你走进门时他们就知道了。当你和你的客户知道同样的事情时，我们称之为信息平等。

如果你想为联系人创造价值，你需要创造信息差异。想象一下，你对某件事了如指掌，甚至在睡梦中都能背诵出来。你的朋友开始向你讲述这件事，就像在写读书报告一样。你会觉得这是一场引人入胜的对话吗？另一个朋友出现并开始分享一些你不海湾电子邮件列表知道的对你来说很重要的事情。你觉得这很有价值，因为你之前没有这些信息。

现代销售方法的实际应用

当我走进会议室时，那里有三个联系人和决策者。他看着我说：“跟我介绍一下你的公司和你们的工作。”我说：“恐怕这会浪费你的时间。”他又试了一次，回答说：“了解我们最好的方式是我告诉你我们关心什么，然后再给你一些见解。”一小时零七分钟后，决策者向我道谢，走出了房间。坐在我对面的联系人问道：“你是怎么让他在房间里呆了一个多小时的？他从来没有和销售人员呆过五分钟以上。”

我的一位客户有一位销售人员，他正在准备幻灯片，向一位每年能带来 500 万美元收入的客户推销。在他准备的时候，我建议他精简 99 张幻灯片。这位销售人员与将选择合作伙伴的五位利益相关者有 90 分钟的时间。销售组织的首席执行官也和这位销售人员一起参加了会议。他向我汇报说，这位销售人员已经展示了全部 99 张幻灯片。幻灯片用完后，他询问联系人是否有任何问题。这位高级领导说：“我们有很多问题，但恐怕你们没有时间了。”

这两个故事解释了为什么一位销售人员能够从竞争对手那里赢得客户。在这种环境下，您的联系人需要更好的销售方法——我们称之为现代销售方法。如果您仍在采用过时的方法，那么现在和将来要想获胜就需要您转变销售方法。

当您只进行一次对话时，您必须确保它为您的联系人及其利益相关者创造价值。任何没有提供有价值的购买体验的销售尝试都会导致失败。无论您的公司有多棒，或者您的解决方案比竞争对手提供的解决方案好多少，情况都是如此。

2018 年，我出版了《吃掉他们的午餐：从竞争对手手中抢走客户》 。这本书是一本取代竞争对手（即抢走他们的客户）的方法。取代策略中使用的销售策略也将帮助您在交易中击败竞争对手。

随着时间的推移，我一直在探索另一种看待 B2B 销售竞争的方式，而不是用于赢得交易的销售策略。这是该框架的初稿，描述了导致一名销售人员战胜购买电话营销数据竞争对手的因素。在我研究这些想法的过程中，我会在销售博客上更新它们。

比较销售人员的效率：竞争优势

这是销售人员可能用来赢得交易的第一个因素，即效率。当一个销售人员比另一个销售人员更有效时，他们赢得交易的几率就更大。

您是否想知道为什么排名前 20% 的销售人员可以轻松击败排名后 50% 的竞争对手？这种不匹配使得高效销售人员更容易击败效率较低的销售人员。

现代销售方法与传统销售技巧

决定竞赛胜负的第二个因素是销售人员采用的方法更好。在当前的环境中，存在现代销售方法和“传统方法”。现代销售方法更有可能战胜已经失去效力的旧方法。

一些销售领导和销售经理没有意识到，B2B 销售方法是为了满足买家和决策者的需求而演变的，他们的需求与 B2B 销售人员的需求不同。除了有效性之外，方法还可能对胜败产生影响。

B2B 销售中的关系建立

在某种程度上，销售人员的关系可能包括他们的效率和方法。与支持者和利益相关者关系更密切的销售人员更有可能赢得竞争对手。

这是一个需要考虑的棘手因素。性格吸引人的用这些行之有效的策略来规划你的一周
销售人员能够快速建立融洽的关系，因此建立关系不会有任何问题。太多的销售组织低估了销售人员和客户之间的关系的价值。更糟糕的是，一旦销售人员建立了关系，失败的竞争对手可能多年内都不会再看到机会。

销售状况和买家信心

您可能不知道您的联系人会评估您的状态。高销售状态是我们所说的“ One-Up”，这个概念表明销售人员拥有更多的知识和经验。低销售状态的销售代表是无法填补联系人知识和经验空白的销售代表，因此他们的销售状态较低。

在目前的销售环境中，我们的客户深受不确定性和缺乏信心的困扰。地位较高的销售人员会比地位较低的销售人员更受青睐，因为他们能够帮助联系人理解客户必须在第一次尝试时就做出的罕见决定。

在销售对话中创造价值

当我们谈论创造价值时，我们谈论的是教育联系人。有很多销售策略可以创造价值；最重要的是信息差异。如果一个销售人员拥有信息差异并海湾电子邮件列表利用它来创造价值，而竞争对手却没有，那么竞争对手就会失败。

目前，许多销售组织正在回归交易方式。有些销售组织应该使用交易方式进行销售。当价值创造者与交易方式竞争时，创造更大价值的销售代表将很容易获胜。

评估 B2B 销售中的性价比

买家在做任何决定时都会考虑价格，但如果你认为价格始终是主要因素，那就错了。到目前为止描述的其他因素可能比性价比更重要。这也许可以解释为什么买家很少从价格最低的供应商那里购买，而是选择通常更安全的高价。

上述因素的结合可能会使客户愿意为您的解决方案支付比竞争对手更高的价格。大多数客户都希望确保物有所值，因此他们会避免价格过低，因为这可能会让客户失望。

评估解决方案的价值

过去几十年是解决方案的时代。现在，每个人都有可以解决联系人问题的解决方案。如果您相信您的解决方案可以让您赢得交易，那么要知道，上述因素对赢得竞争对手的影响将比以下因素更大。

那些认为自己的解决方案很特别的人很难打败竞争对手。如果您的销售组织以解决方案为中心，那么您将输给那些解决此处列出的其他因素的竞争对手。

公司声誉的影响

这是目前最后一个因素。你的公司和你的竞争对手一样，都是好公司。这个因素似乎并不重要。

太多销售组织以与客户需求相悖的方式考虑取胜。我认为，忽视这里概述的因素解释了为什么除渠道覆盖率之外的每个重要指标都在下降。未来，我们将在此框架的基础上改进 B2B 销售培训和发展。

到目前为止，这次谈话有帮助吗？

在繁华的钦奈商业中心，寻找真正了解您品牌需求并提供卓越成果的数字营销合作伙伴可能是一项挑战。Wonkrew 是钦奈的一家开创性的数字营销机构，它重新定义了企业如何开展在线业务。下面深入探讨为什么 Wonkrew 是寻求无与伦比的营销解决方案的企业的最终选择。

1. 搜索引擎优化 (SEO) 专业知识

在数字领域，可见性就是一切。作为钦奈领先的 SEO 公司，Wonkrew 可确保您的企业在竞争中脱颖而出。他们的团队采用先进的策略，包括深入的关键字分析、竞争对手研究、技术 SEO 和内容优化，以提高您网站的搜索排名。在他们的帮助顶级电子邮件列表下，您的企业可以通过增加自然流量和更强大的在线影响力实现可持续增长。

现实世界的影响：

钦奈的一家本地零售品牌与 Wonkrew 合作提供 SEO 服务。在六个月内，他们的网站流量增长了 300%，并且在竞争性关键词中获得了首页排名，直接提升了销售额。

2. 精通 Google Ads 广告系列

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现实世界的影响：

一家科技初创公司与 Wonkrew 合作手机号码资料使用 Google Ads。通过战略性广告投放和重新定位广告系列，他们的潜在客户在三个月内增加了 40%，加速了他们的市场渗透。

掌握每周计划的艺术来释放您的潜力，以提高生产力和销售成功率。

提前规划好一周，你会取得更大的成就。在周五下班前把要做的事情写到日历上。如果周五不方便，那就花周六早上计划下一周。提前做好计划，你就不会浪费时间决定做什么，也不会花太多时间打开邮箱或花太多时间在社交平台上。

提高工作效率的一种方法是每天划分三个 90 分钟的时间段。大多数人可以工作大约这个时间。在一个 90 分钟的时间段里，你可以进行潜在客户挖掘。如果你要写一份客户提案，90 分钟通常就足够你完成它了。每天三个 90 分钟的时间段用于这类电话营销数据项目或任务，相当于你一天中的 4.5 小时。

在 90 分钟的时间段结束时，您可以查看电子邮件和语音邮件，并回复未接来电。您还可以伸展身体、散步或边阅读边补充水分。您可以利用这些间隙做一些工作以外的事。这样您就可以在开始第二个时间段之前留出时间。

在规划一周时，你必须围绕内部会议和与客户或潜在客户的销售会议来安排工作。如果你想更有效地利用时间，你需要优先考虑你的工作。你是一名销售人员，所以你的首要任务是销售和创造收入。

优化勘探效率

通过每天专门留出 90 分钟的潜在客户挖掘时间，您每周将有 7.5 小时的潜在客户挖掘时间。只要您有一个有效的方法来安排第一次会议，这通常就足以填满您的日历。如果您没有每天用 90 分钟的潜在客户挖掘时间安排新会议，您可能需要为此腾出更多时间。

跟进并推动交易

我不喜欢跟进。我更喜欢安排会议，但销售的本质是你必须跟进你追求的联系人。你应该尽最大努力在整个星期内抓住你渠道中的每一个机会。第二个阶段是跟进你潜在客户阶段的联系人，通过销售对话来推动你的交易。

有效的准备和计划

在 90 分钟的时间里，您可以通过研究和阅读来为潜在客户开发做好准备。您可以利用这段时间为即将到来的第一次会议做准备。如果您想成功创造新的机会，请记住，您的联系人会根据您对他们公司、他们所在行业的了解程度以及您进行销售对话的方式对您进行衡量。

最大限度地利用面对面销售时间

如果您是一位高效的销售人员，那么这是您在销11 个小企业小窍门在预算紧张的情况下提高销售额
售中取得成功所需要做的最重要的事情。您与联系人共度的时间越多，您创造和赢得的机会就越多。在这些会议中取得成功的关键在于寻找潜在客户、跟进和准备。

利用 CRM 作为战略资产

大多数销售人员认为CRM就是老大哥，如果你的销售经理是老派的，只统计电话数量而不统计会议数量，那么这种想法可能是正确的。你应该将 CRM 视为一项战略资产。你应该记录潜在客户遇到的问题以及你正在取代的竞争对手。你的 CRM 是你人际关系btc 数据库的记录，是你拥有的最宝贵的资产。

确保客户成功和满意

如果您希望拥有终身客户，您必须跟进以确保他们取得成功。即使您有客户成功功能，您也向客户销售了他们需要的结果，因此您的联系人应该会听到您的消息。如果有问题，他们会向您寻求帮助。这将帮助您建立销售成功所需的信任和关系。

致力于持续自我发展

你本来就很完美，但你还可以再进步一点。如果不努力，你就会一遍又一遍地重复同样的一年。无论你参加的是B2B 销售培训还是其他自我发展课程，都要确定自己需要改进的领域。这包括在舞蹈、武术或书法等个人领域进行自我发展。

定期审查和反思

你可以通过回顾本周并反思哪些事情进展顺利以及原因来提高你的成绩。然后，考虑哪些事情进展不顺利以及下次你可能需要做出哪些改变来提高成绩。通过做这项工作，你将提高自己。买一本日记或使用你手头的其他工具。

增加销售时间和成果

如果调查结果正确，销售人员会将 34% 的时间用于销售。如果你想提高销售业绩，那么将 34% 的时间翻一番，就能使你目前所看到的结果翻一番。太多销售代表欺骗自己说时间不够。你和我每天都有 24 小时，一年有 365 天。

提高工作效率的关键在于确定工作优先级并进行规划。您越依赖日历来确定应该做什么，您就越有能力完成正确的任务。管理日历可以防止您把时间花在那些不会帮助您赢得更多交易和提高收入的事情上。

人们浪费的时间会给他们带来各种问题。如果没有一个规划工作的结构，你很可能会从一件事转到另一件事。让日历决定你做什么和什么时候做。

如果您是销售人员，请在一周开始前做好计划。如果您是销售主管，请要求您的团队完成这项工作。这将大大帮助您和您的销售团队实现他们的目标。

 

2022 年，近45% 的电子邮件都是垃圾邮件。尽管全球黑名单有助于维护全球范围内健康的电子邮件实践，但对于（合法的）电子邮件营销人员来说，它们可能是一场噩梦。

如果您不知道什么是黑名单，或者不知道自己被列入黑名单后该 电子邮件黑名单： 如何删除自己（IP 地址或域名），您精心制作的电子邮件活动将会失败。

那么，如何才能有效地避免被列入黑名单以及保持较高的电子邮件送达率为您的企业提供什么？

在这篇博文中，您将了解全局黑名单、如何避免被列入黑名单以及可以采取哪些措施将自己从黑名单中移除。

什么是电子邮件阻止列表？

电子邮件阻止列表 (又称电子邮件黑名单) 是垃圾邮件 电子邮件黑名单： 过滤器识别和标记的发送垃圾邮件的域名或 IP 地址的实时列表。

互联网服务提供商 (ISP)、反垃圾邮件供应商和免费邮箱提供商广泛使用阻止列表来维护其系统不受垃圾邮件侵害。ESP（电子邮件服务提供商）、个人或企业可以检查电子邮件黑名单查看其 IP 地址或域名是否被列入 电子邮件黑名单： 黑名单。根据您电子邮件的质量或您发送的电子邮件列表，您可能会发现您的 IP 或域名被列入多个电子邮件黑名单。

简而言之，黑名单是您的组织和电子邮件收件人之间的一道屏障。虽然一些黑名单（例如 Spamhaus）可能会严重影响您的电子邮件传递率，保证较高的电子邮件打开率是电子邮件营销成功的关键。大多数主要的互联网服务提供商 (ISP) 都维护自己的内部黑名单，而其他一些则依赖于可公开访问的阻止列表。
不同类型的电子邮件阻止列表
最常用的黑名单有两种：基于 IP 的黑名单和基于域的黑名单。每种类型的黑名单在识别和阻止潜在有害发件人方面都有不同的用途。

基于 IP 的阻止列表
每台连接到互联网的计算机、服务器或 加拿大电话号码库 设备都分配有一个唯一的 IP 地址。基于 IP 的黑名单根据发件人服务器的原始 IP 地址对电子邮件流量进行分类和限制。当检测到某个 IP 地址发送垃圾邮件或潜在恶意内容时，该 IP 地址将受到基于 IP 的黑名单的约束。

基于 IP 的黑名单的主要特征包括：

基于 IP 的黑名单针对用于发送 变革管理：在公司中推广变革管理的 6 个步骤 垃圾邮件的特定 IP 地址。
当特定 IP 地址频繁发送垃圾邮件时，它可能会被列入黑名单。
为了防止进一步的滥用或诈骗，如果垃圾邮件报告源自特定 IP 地址或定义范围的 IP 地址，则整个范围可能会被列入黑名单。
一旦 IP 地址被列入黑名单，来自该地址的电子邮件就会被 afb 目录 过滤为垃圾邮件，直到问题得到解决。