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  • 利用顾问式销售释放更多收入

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    销售主管犯了一个错误,导致他们创造的净新收入低于他们改变销售团队销售方式时可能创造的收入。阻碍这些销售组织公布更好数字的原因是他们的销售团队的销售方式。他们没有采用顾问式销售方法,而是以一种让客户相信他们是一种商品的方式进行销售。

    认为销售发现最重要的结果是发现问题、痛点或差距。这一结果之所以如此重要,是因为它允许销售人员介绍他们的解决方案。这种争先恐后地发现问题并提出解决方案的做法与销售代表赢得交易所应该做的事情完全相反。

    您可能会这样理解试图销售解决方案与通购买电话营销数据过顾问式销售方法提供更大价值之间的区别:顾问式方法与客户决策有关,而较弱的方法则以您的解决方案为中心。对于希望加速净新收入的销售领导者,他们应该通过现代销售方法(即顾问式销售方法)进行转型。

    提升销售:超越解决方案,走向咨询策略

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    许多(如果不是大多数)销售人员都认为他们的解决方案可以为客户创造价值。确实,您的解决方案能够帮助您的客户实现他们需要的任何更好的结果。但在销售对话中谈论解决方案并不能提供与咨询方法几乎相同的价值创造。

    第二种方法不关注解决方案。相反,它关注的是客户的决策。如果你是一名顾问,你会因为帮助客户做出正确的决定而获得报酬。你甚至可能没有解如何避免在 B2B 销售中被视为商品
    决方案可以卖给你的客户。最有效地执行顾问式销售方法的销售人员肯定会比优先考虑解决方案的销售人员得分更高。

    第二种类型的价值创造比第一种类型的价值创造更大,因为你的联系人试图确保他们做出正确的决定。有人可能会说,更好的销售人员是坐在决策者旁边,引导他们进行有关决策的对话的人。

    克服常见的销售挑战:新视角

    销售人员经常会问如何让自己与竞争对手区分开来。他们知道自己需要与众不同。但这是因为他们被教导相信解决方案才是让他们与众不同的关键。这里的挑战是,采用以解决方案为中心的方法的销售人员更多,而采用咨询式方法的销售人员则少得多。

    每位走进客户门的销售人员都可以通过公司名称、不同颜色的徽标以及他们坚持认为他们的解决方案是客户的最佳选择来区分。缺乏关于如何做出最佳决策的对话会导致买家认为一个销售人员与另一个销售人员之间没有显著差异。

    如果你觉得你的潜在客户把你当成商品,那么这博目录充分证明了你卖的就是商品。当你所有的竞争对手都卖的和你一模一样时,你就可以理解为什么你的客户不会对你的解决方案感到惊叹。

    掌握顾问式销售的艺术

    要扭转优先考虑解决方案的错误,您需要从第二类价值开始,改变两种不同类型价值的顺序,即促成决策。当您专注于最终决策而不是解决方案时,您会在销售对话中创造更多价值。这听起来很简单,但这种方法会让您的客户倾身向前,而不是坐在后面,而您则在歌颂解决方案的喜悦和赞誉。

    这里的规则是,在提及解决方案之前,首先要创造让客户能够做出决策的价值。客户对决策越有信心,客户购买您的解决方案的可能性就越大。

    成为顾问式销售专家

    要成为顾问,您必须提供建议。这意味着您需要提出问题,让客户认识到一些重要的事情,或者为客户提供更高分辨率的视角来看待他们的决定。这是顾问式销售方法的起点,但还有更多。

    因为在客户需要做出正确决定时,您拥有更丰富的知识和经验,所以作为顾问,您需要提供建议和推荐。您遇到的每一位联系人都在努力获取所需的知识,以便充满信心和确定地做出决定,从而做出改变。

    不管你的解决方案有多好,它都没有任何咨询性。大多数客户会认为你的解决方案和你的竞争对手的解决方案是相当的。他们相信你的解决方案或你的竞争对手的解决方案能够产生他们需要的结果。

    销售中的决策优势

    您赢得的每一笔交易都是因为您进行了有效的销售对话。您失去的每一笔交易都是因为另一位销售人员进行了更有效的销售对话。这是决定销售人员之间竞争的唯一变量。通过以正确的顺序获取这两种类型的价值,您可以将自己定位为帮助客户做出改变的合适人选。

    如果您是一位希望加速净新收入的销售主管,那么您最好用顾问式的销售方式武装您的销售人员,并通过在谈论解决方案之前充分讨论决策来确保他们能够创造第二类价值。

    如果你是一名销售人员,你必须努力成为行业专家和权威,利用你的经验指导客户获得他们需要的更好结果。做好工作,照顾好你的客户。

  • 在销售方面超越 B2B 竞争对手的策略:深入分析

    2018 年,我出版了《吃掉他们的午餐:从竞争对手手中抢走客户》 。这本书是一本取代竞争对手(即抢走他们的客户)的方法。取代策略中使用的销售策略也将帮助您在交易中击败竞争对手。

    随着时间的推移,我一直在探索另一种看待 B2B 销售竞争的方式,而不是用于赢得交易的销售策略。这是该框架的初稿,描述了导致一名销售人员战胜购买电话营销数据竞争对手的因素。在我研究这些想法的过程中,我会在销售博客上更新它们。

    比较销售人员的效率:竞争优势

    这是销售人员可能用来赢得交易的第一个因素,即效率。当一个销售人员比另一个销售人员更有效时,他们赢得交易的几率就更大。

    您是否想知道为什么排名前 20% 的销售人员可以轻松击败排名后 50% 的竞争对手?这种不匹配使得高效销售人员更容易击败效率较低的销售人员。

    现代销售方法与传统销售技巧

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    决定竞赛胜负的第二个因素是销售人员采用的方法更好。在当前的环境中,存在现代销售方法和“传统方法”。现代销售方法更有可能战胜已经失去效力的旧方法。

    一些销售领导和销售经理没有意识到,B2B 销售方法是为了满足买家和决策者的需求而演变的,他们的需求与 B2B 销售人员的需求不同。除了有效性之外,方法还可能对胜败产生影响。

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    在某种程度上,销售人员的关系可能包括他们的效率和方法。与支持者和利益相关者关系更密切的销售人员更有可能赢得竞争对手。

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    销售人员能够快速建立融洽的关系,因此建立关系不会有任何问题。太多的销售组织低估了销售人员和客户之间的关系的价值。更糟糕的是,一旦销售人员建立了关系,失败的竞争对手可能多年内都不会再看到机会。

    销售状况和买家信心

    您可能不知道您的联系人会评估您的状态。高销售状态是我们所说的“ One-Up”,这个概念表明销售人员拥有更多的知识和经验。低销售状态的销售代表是无法填补联系人知识和经验空白的销售代表,因此他们的销售状态较低。

    在目前的销售环境中,我们的客户深受不确定性和缺乏信心的困扰。地位较高的销售人员会比地位较低的销售人员更受青睐,因为他们能够帮助联系人理解客户必须在第一次尝试时就做出的罕见决定。

    在销售对话中创造价值

    当我们谈论创造价值时,我们谈论的是教育联系人。有很多销售策略可以创造价值;最重要的是信息差异。如果一个销售人员拥有信息差异并海湾电子邮件列表利用它来创造价值,而竞争对手却没有,那么竞争对手就会失败。

    目前,许多销售组织正在回归交易方式。有些销售组织应该使用交易方式进行销售。当价值创造者与交易方式竞争时,创造更大价值的销售代表将很容易获胜。

    评估 B2B 销售中的性价比

    买家在做任何决定时都会考虑价格,但如果你认为价格始终是主要因素,那就错了。到目前为止描述的其他因素可能比性价比更重要。这也许可以解释为什么买家很少从价格最低的供应商那里购买,而是选择通常更安全的高价。

    上述因素的结合可能会使客户愿意为您的解决方案支付比竞争对手更高的价格。大多数客户都希望确保物有所值,因此他们会避免价格过低,因为这可能会让客户失望。

    评估解决方案的价值

    过去几十年是解决方案的时代。现在,每个人都有可以解决联系人问题的解决方案。如果您相信您的解决方案可以让您赢得交易,那么要知道,上述因素对赢得竞争对手的影响将比以下因素更大。

    那些认为自己的解决方案很特别的人很难打败竞争对手。如果您的销售组织以解决方案为中心,那么您将输给那些解决此处列出的其他因素的竞争对手。

    公司声誉的影响

    这是目前最后一个因素。你的公司和你的竞争对手一样,都是好公司。这个因素似乎并不重要。

    太多销售组织以与客户需求相悖的方式考虑取胜。我认为,忽视这里概述的因素解释了为什么除渠道覆盖率之外的每个重要指标都在下降。未来,我们将在此框架的基础上改进 B2B 销售培训和发展。

    到目前为止,这次谈话有帮助吗?

  • 确保你作为数据科学家的职业生涯的未来

    好吧,我们知道,当我们说过去二十年里工作世界发生了迅速变化时,我们是在陈述一个显而易见的事实。全球市场和技术进步的步伐正在我们眼前改变工作。

    这种变化本身并无积极或消极之处。但它确实意味着,想要 确保你的职业生涯的未来 获得最佳职位的求职者需要考虑如何确保自己的职业生涯的未来发展。

    超越无限!

    巴斯光年在不知不觉中总结了我们所有人在就业市场上规划职业生涯时需要采取的方法。

    认为你的职业生涯年复一年地保持不变已不 购买电话营销数据 再是一种有效的策略。随着时间的流逝,你可能需要承担更多的责任。

    主流新闻标题大肆宣扬机器人抢走我们的工作,这太夸张了(而且完全不正确)。然而,毫无疑问,聪明的求职者会考虑到人工智能 (AI) 对全球就业市场的影响。

    打造现在和未来都具有相关性的职业生涯的最有效方法之一就是成为一名数据科学家。

    数据科学家现在和将来都很抢手

     

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    目前尚不清楚是亚伯拉罕·林肯 (Abraham Lincoln) 还是彼得·德鲁克 (Peter Drucer) 说过“预测未来的最好方式是创造未来”。

    无论是谁说出了这些意味深长的话语,这种情感对于工作的未来和人类努力的任何其他领域都是真实的。

    关于人工智能的未来,存在很多讨论和分歧。虽然毫无疑问 确保你的职业生涯的未来 数据经济将继续存在,但未来几年它会是什么样子,谁也说不准。

    令人惊讶的是,有人认为人工智能的未来是数据越来越少,而不是越来越多。然而,由于“自上而下”的推理方法应用于数据,而不是当前“自下而上”的数据挖掘方式,数据科学家的需求仍然很大。

    LinkedIn 每年都会发布一份最热门技能列表。自 2012 年以来,数据科 2024 年最佳营销自动化工具 学每年都榜上有名。该专业社交网站还发现,2012 年至 2017 年间,数据科学家的需求增长了 650%。

    由于数据科学家的技能涵盖数学和商业两个领域,因此对其的需求很大。

    数据科学的数学元素源于统计学,而统计学的历史可以追溯到古代。我们掌握的有关该主题的第一部著作可以追溯到 9 世纪,作者是阿拉伯学者 Al-Kindi。

    由于统计学很大一部分与数据收集和分析有关,因此很容易看出统计学如何成为数据科学的基础。然而,数据科学家也擅长处理来自图像、文本、社交网络、网站操作、音频和视频文件等的数据集,并从中提取有价值的信息。

    一般来说,数据科学家拥有由以下四个领域组成的技能:

    • 了解数据设计和实施——架构、存档、分析和获取
    • 数据建模以实现深入彻底的分析
    • 分析能力
    • 商业和沟通技巧

    数据科学家的三项持续任务

    由于数据、人工智能和机器学习的结合非常广泛,因此无法 电话号码位于 测数据科学家未来会承担什么样的职责。

    数据科学家的角色也会有所不同,这取决于您受雇于公共机构(政府也非常需要数据科学家)还是私营公司。

    不过,您可以大致概述一下构成您一天的相关关键任务。

    • 数据收集 – 您将处理的不仅仅是一个数据点。了解如何处理来自多个来源(例如网站、社交媒体平台、客户购买历史等)的数据并将其转化为可产生洞察力的可用信息至关重要
    • 使用统计方法解决问题
    • 紧跟技术发展。由于您将根据分析组织数据所获得的见解提出建议,以实现 KPI,因此必须及时了解机器学习和文本分析/挖掘的最新动态

    数据科学家和欧洲

    随着数字化转型成为欧洲各地企业和组织的首要任务,对数据工作者的需求只会增加。

    欧盟委员会 2017 年发布的一份报告指出,到 2020 年,欧洲的数 确保你的职业生涯的未来 据工作者数量将增加 14.1%。报告还称,由于技能短缺,到 2020 年,数据工作岗位将空缺多达 769,000 个。欧盟委员会还在报告中指出,由于欧洲工业的快速数​​字化,到 2020 年,可能还会创造 100,000 个新的数据工作岗位。

    数据科学家的硬技能和软技能

    要想成为数据科学家,需要软技能和硬技能的结合。

    毋庸置疑,你需要很高的技术能力。

    虽然拥有统计学、计算机科学或工程学学士学位就可以进入职场成为数据工作者,但争夺最佳职位的数据科学家通常拥有这些学科的硕士博士学位。

    严格来说,数学学位并不是数据科学职业的必要条件。但是,掌握数学基础知识是必要的,例如理解概率论。

    掌握某些编程语言对于成为数据科学家至关重要。目前,最需要的语言是 Ruby、Python 和 JavaScript。熟练掌握 SQL 作为数据库查询语言也很重要。

    作为一名数据科学家,您将筛选海量数据,寻找所有可能改变组织的业务洞察。但您需要能够向不具备您技能的人说明和解释这些洞察。

    因此,数据可视化技能是关键。知道如何使用Tableau等工具很重要。许多数据科学家还加入数据社区,从事项目并提高他们的数据可视化技能、建立人脉并随时了解数据社区的动态。GitHub和Kaggle是两个最著名的群组。

    就软技能而言,你需要注重培养沟通技巧。能够向组织内的各个利益相关者解释你的流程和发现将是你职责的重要组成部分。

    虽然我们并不认为机器人和机器之间的竞争像媒体所 确保你的职业生涯的未来 说的那样单一,但令人欣慰的是,人类的同理心在未来的职场中将受到高度重视。能够超越数据集看待问题并考虑不可预测因素的数据科学家将会走得很远。

    培养分析思维是数据科学家的一项宝贵技能。保持好奇心并质疑您正在处理的数据,以获得所需的见解。

    新兴技术的发展速度已经很快,而且只会越来越快。现有技术可能会更快过时,新技术会取而代之。想要确保自己的职业不因未来而改变的数据科学家需要培养高度的适应能力,以保持在数据角色中的领先地位。

    掌握自我教育的艺术

    对于任何专业人士来说,不断投资于自我发展都是值得的。作为一名数据科学家,你会发现做以下事情很有价值:

    • 了解最新技术和工具
    • 了解组织运营的环境,并提前思考趋势如何影响你的角色
    • 专注于你作为数据科学家可以增加的商业价值
    • 了解更广泛的商业、经济和社会趋势

    继续做上面列出的四件事,你就会真正把巴斯光年的话付诸行动。你作为数据科学家的职业生涯将带你走向无限……甚至更.