2018 年，我出版了《吃掉他们的午餐：从竞争对手手中抢走客户》 。这本书是一本取代竞争对手（即抢走他们的客户）的方法。取代策略中使用的销售策略也将帮助您在交易中击败竞争对手。
随着时间的推移，我一直在探索另一种看待 B2B 销售竞争的方式，而不是用于赢得交易的销售策略。这是该框架的初稿，描述了导致一名销售人员战胜购买电话营销数据竞争对手的因素。在我研究这些想法的过程中，我会在销售博客上更新它们。
比较销售人员的效率：竞争优势
这是销售人员可能用来赢得交易的第一个因素，即效率。当一个销售人员比另一个销售人员更有效时，他们赢得交易的几率就更大。
您是否想知道为什么排名前 20% 的销售人员可以轻松击败排名后 50% 的竞争对手？这种不匹配使得高效销售人员更容易击败效率较低的销售人员。
现代销售方法与传统销售技巧
决定竞赛胜负的第二个因素是销售人员采用的方法更好。在当前的环境中，存在现代销售方法和“传统方法”。现代销售方法更有可能战胜已经失去效力的旧方法。
一些销售领导和销售经理没有意识到，B2B 销售方法是为了满足买家和决策者的需求而演变的，他们的需求与 B2B 销售人员的需求不同。除了有效性之外，方法还可能对胜败产生影响。
B2B 销售中的关系建立
在某种程度上，销售人员的关系可能包括他们的效率和方法。与支持者和利益相关者关系更密切的销售人员更有可能赢得竞争对手。
这是一个需要考虑的棘手因素。性格吸引人的用这些行之有效的策略来规划你的一周
销售人员能够快速建立融洽的关系，因此建立关系不会有任何问题。太多的销售组织低估了销售人员和客户之间的关系的价值。更糟糕的是，一旦销售人员建立了关系，失败的竞争对手可能多年内都不会再看到机会。
销售状况和买家信心
您可能不知道您的联系人会评估您的状态。高销售状态是我们所说的“ One-Up”，这个概念表明销售人员拥有更多的知识和经验。低销售状态的销售代表是无法填补联系人知识和经验空白的销售代表，因此他们的销售状态较低。
在目前的销售环境中，我们的客户深受不确定性和缺乏信心的困扰。地位较高的销售人员会比地位较低的销售人员更受青睐，因为他们能够帮助联系人理解客户必须在第一次尝试时就做出的罕见决定。
在销售对话中创造价值
当我们谈论创造价值时，我们谈论的是教育联系人。有很多销售策略可以创造价值；最重要的是信息差异。如果一个销售人员拥有信息差异并海湾电子邮件列表利用它来创造价值，而竞争对手却没有，那么竞争对手就会失败。
目前，许多销售组织正在回归交易方式。有些销售组织应该使用交易方式进行销售。当价值创造者与交易方式竞争时，创造更大价值的销售代表将很容易获胜。
评估 B2B 销售中的性价比
买家在做任何决定时都会考虑价格，但如果你认为价格始终是主要因素，那就错了。到目前为止描述的其他因素可能比性价比更重要。这也许可以解释为什么买家很少从价格最低的供应商那里购买，而是选择通常更安全的高价。
上述因素的结合可能会使客户愿意为您的解决方案支付比竞争对手更高的价格。大多数客户都希望确保物有所值，因此他们会避免价格过低，因为这可能会让客户失望。
评估解决方案的价值
过去几十年是解决方案的时代。现在，每个人都有可以解决联系人问题的解决方案。如果您相信您的解决方案可以让您赢得交易，那么要知道，上述因素对赢得竞争对手的影响将比以下因素更大。
那些认为自己的解决方案很特别的人很难打败竞争对手。如果您的销售组织以解决方案为中心，那么您将输给那些解决此处列出的其他因素的竞争对手。
公司声誉的影响
这是目前最后一个因素。你的公司和你的竞争对手一样，都是好公司。这个因素似乎并不重要。
太多销售组织以与客户需求相悖的方式考虑取胜。我认为，忽视这里概述的因素解释了为什么除渠道覆盖率之外的每个重要指标都在下降。未来，我们将在此框架的基础上改进 B2B 销售培训和发展。
到目前为止，这次谈话有帮助吗？