大多数销售代表没有提出足够多的探索性问题，即使提出，也挖掘得不够深入。销售代表害怕询问潜在客户，害怕在潜在客户想要直接进行演示时浪费时间，也不知道如何保持对话式的沟通。
销售软件时，发现电话的主要目标是激发客户对下一次电话——演示——的兴趣。框架如下。首先，提出正确的问题，了解客户是否有需求。列举你为客户解决的三大痛点，并询问其中是否有任何痛点能引起潜在客户的共鸣。
当他们找到一个能引起他们兴趣的领域后，深入挖掘。发现他们的需求以及它带来的负面影响。最后，告诉他们，如果有一个好的解决方案，他们的新情况会是什么样子。保持 电话号码列表 对话式沟通，并确保双方都打开摄像头，这样你就能读懂非语言暗示的细微差别。如果你用这个框架吸引潜在客户，他们就会迫不及待地想要看演示。
发现问题
每个销售代表都遇到过只想谈价格的潜在客户。他们会打断你的介绍，或者在你提出的第一个开放式问题上给出一个不连贯的答案，让你不要播放广告。Dave 有几种应对这种情况的方法——也就是两种级别的抵制。
级别 1：让潜在客户知道，除非您对他们的业务有更多的了解，否则您将无法对解决方案提出准确的建议，因此暂时无法定价。
如果这不起作用，请转到…
第 2 级：向潜在客户提供平均价格范围，并解释除非您 明斯博客中挖掘出有关其心态的宝 更多地了解他们的业务，否则无法提供准确的价格。
如果这不起作用，就在你放弃定价之前……
询问定价相对于他们的其他优先事项的优先级。这能让你清楚地了解潜在客户的立场以及他们为什么来参加这次电话会议。
演示
不要把演示当成一场演讲，而要把它当成一场伴随屏幕共享的讨论。不要站在演讲台上滔滔不绝地说个不停。每隔1-2分钟，以有意义的方式与你的潜在客户沟通。提出开放式问题，鼓励他们参与对话，并批判性地思考你分享的内容以及他们的感受。
下一步
Dave 在探索电话和演示结束时发现的一些最大错误是：通 电话号码业务线索 话结束时没有留出足够的时间，以及没有在日历上安排下一次会议。在通话开始时，请在你的日程安排中检查一下时间分配情况，确认你有多少时间与潜在客户沟通，并提前5分钟结束通话，讨论后续步骤。
确保双方达成一致的行动计划，并在通话结束后通过电子邮件与潜在客户沟通并再次确认。最后，安排下一步。让潜在客户打开日历，概述这次会面的重要性，并安排好时间。
* 奖励：客户故事声音模板
客户故事可以在销售周期的任何阶段使用。无论是在销售电话的开始阶段，当您试图了解潜在客户的公司时；在销售电话的结束阶段，当您讨论价格时；还是在整个演示过程中，它们都有助于建立客户信誉。
但大多数销售代表要么在客户故事上花费太多时间，要么根本不花时间。Replayz 发现，最优秀的销售代表会在 45 分钟的通话中使用 3-5 个客户故事，每个客户故事的时长都不到一分钟。在潜在客户确认或提出痛点后，这些故事效果最佳。以下是公式：
结论
每位客户经理和销售主管都知道，为了给销售代表带来最佳成交机会，每个销售机会的每个阶段都必须做到最佳。但通常很难确定为什么有些销售代表表现优异，而另一些却表现不佳。
因此，Dave Kennett 和 Replayz 主动聆听了来自世界各地销售代表的数千次发现、演示和结束通话，以找出顶尖销售代表的独特之处。有了这样的流程，您的所有销售代表很快就能赶上顶尖销售代表的水平。