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  • 为什么在 B2B 新时代，关键买家洞察不应缺失

    营销和销售主管需要激活关键买家洞察，以满足 B2B 新时代的新买家行为

    获得关键的买家洞察，了解如何吸引买家的注意力仍然是 B2B 领导者面临的最大挑战。这在疫情前就很重要。现在，随着我们进入 B2B 的新时代，买家在走出疫情的过程中面临着新的现实，这一挑战只会加剧。如果像您这样的 B2B 领导者希望在新制定或重新制定的市场营销策略中取得成功，那么行动中不可缺少的一个要素就是至关重要的买家洞察。

    我们确实知道，买家正在生活和工作在一个新的现实中。与买家的关系和互动已被打乱，在某些情况下甚至被切断。导致新的购买行为伴随着新的买家目标和偏好。B2B 组织仍将面临困难，尤其是在疫情后，如何更好地理解买家行为的变化。并深入了解这些变化对他们意味着什么。

    买家洞察和买家角色可以大大帮助领导者和团队与买家产生共鸣。当我被要求检查以前的买家角色工作时，我通常会看到几个问题。通常，所捕获的是与买家的计划或优先事项相关的产品和销售情报、无处不在的痛点术语、特定于角色的细节以及买家旅程的通用版本。换句话说，关键的买家洞察在行动中仍然缺失。导致买家角色无效。

    结果是，从以产品为中心的思维模式 韩国号码库 转变为真正的以买家/客户为中心的思维模式仍然很困难。我们听到买家角色不可行或不可操作的抱怨，最大的原因之一是将买家角色与基于情报的买家资料相混淆。

    需要关注哪些重要事项？

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    在确保关键买家洞察在行动中不被忽视时，B2B 领导者可以考虑以下几点：

    1 –关注买家行为

    买家洞察和买家角色的产生源于了解买家行为的需要。我们正在经历一个行为发生重大转变的时期和新时代。从买家如何获取知识到他们如何互动，这影响着一切。

    2 –买家目标很重要

    买家角色和买家洞察的起源源于一项旨在了解目标导向行为及其如何影响选择和决策的运动。目标是买家角色的基础。

    3 – 了解买家互动

    尤其是在今天和未来几年，数字化互动将在疫情后加速发展。买家的互动方式发生了变化。更重要的是，他们发现新的互动方式后，会迅速适 经销商的数字营销：如何通过在线广告提高自动化销售 应。例如，疫情期间的一个重大转变是，人们越来越倾向于以数字为先、无卖家互动。Gartner 称，接受调查的买家中，有 43% 的人表示，数字化互动是他们最优先的选择。

    4 – 购买场景将发生变化

    购买方式和原因正在发生巨大变化。疫情前，我们看到了关于购买团队或委员会的许多观点。最近的采访强烈表明，这些正在演变成以完全不同方式运作的集体购买网络。尤其是在企业层面。这种发展意味着基于通用或翻转漏斗类型的买家旅程地图将无法满足需求。

    为什么买家洞察现在很重要？

    现在是与买家保持一致的最重要时刻。领导者需要重新设领导孟加拉国搜索引擎优化计营销和销售流程，以适应买家流程的变化。要做到这一点，需要关键的洞察力。而不仅仅是基于情报的分析。

    B2B 领导者需要培养营销和销售团队真正了解买家的能力。具备激活买家洞察并将其付诸行动的能力。营销可以提高他们与买家的共鸣水平。提供即时内容和详细信息，以买家关心的方式告知买家。销售可以与买家进行更有意义的对话，而不会因及时的买家洞察和买家角色而停滞不前。总体而言，B2B 组织将通过创建买家洞察 DNA受益匪浅，这不仅可以加速收入增长，还可以促进创新。

    展望未来 2-5 年，B2B 领导者最不能承受的一件事就是在行动中缺失关键的买家洞察。这可能会导致您的组织也行动不力。

  • B2B 高管社交媒体营销指南

    社交媒体用户数量已接近40 亿，这一数字媒体的受众规模和信息交流为领导者和组织提供了巨大的机会。B2C 组织和领导者是第一批广泛采用社交媒体的组织，但过去几年中，B2B 参与者越来越多地进入该领域。随着 B2B 组织探索如何创建和完善其社交媒体营销策略，B2B 高管和领导者也必须参与其中。

    许多购买过程都是从研究开始的，社交媒体在买家旅程的开始阶段起着重要作用。事实上，81% 的买家更有可能与活跃在社交媒体渠道上的品牌互动。高管在社交媒体上的存在感也很重要。77 % 的人表示，他们更愿意从高管在社交媒体上活跃的公司购买产品。虽然这些统计数据本身就很有说服力，但 B2B 高管应该在社交媒体上活跃还有许多其他原因。在这里，我们将探讨其中一些原因、发布的内容类型以及其他注意事项。

    为什么 B2B 高管应该使用社交媒体

    思想领导力

    社交媒体是进一步确立自己思想领袖地位的绝佳场所。社交媒体提供了向他人介绍您的想法的简洁机会，并提供了深入探讨您所关注和擅长的话题的途径。这三件事可以帮助您朝着正确的方向前进。

    认知与参与

    社交媒体平台可帮助您发起和促进对话。您可以就您和您的受众感兴趣的话题发起讨论，或者加入讨论，为正在进行的对话提供有价值的想法或鼓励。社交媒体群组也是与他人交流的好方法。在 Twitter、Facebook、LinkedIn 和其他平台上，用户可以围绕符合某人兴趣的话题或主题组建群组。例如，LinkedIn 上有许多 B2B 营销群组，用户可以加入并与之互动。

    建立关系

    开始对话并与他人交流是建立 西班牙号码库 关系和增加新联系的第一步。对于 B2B 专业人士来说，LinkedIn 是拓展人脉网和打开更多机会之门的基础平台。

    公司福利

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    高管在社交媒体上的出色表现也会让其领导的公司受益。作为品牌的延伸，您可以传达公司的核心价值观。通过发帖和互动，您的联系人和潜在客户可以更好地了解您的公司，以及它如何帮助他们应对面临的挑战。

    B2B 高管应在社交媒体上发布哪些内容

    思想领导力

    如前所述，思想领导力内容塑造了个 数字营销的成本是多少？ 人乃至组织的品牌。无论是通过分享原创内容和立场，还是添加与他人贡献的内容相关的想法和评论，社交媒体都是帮助您了解潜在客户、客户和更广阔的市场如何看待您的工具。对主题和问题采取立场，并用证据和您的实践经验支持它们。

    引起共鸣的文章

    B2B 领导者每天都会阅读各种内容，既包括内部内容，也包括外部出版物，例如《福布斯》、《纽约时报》和行业特定出版物。分享与您和您的品牌产生共鸣的文章，甚至分享您对您可能不同意的文章的看法。向您的潜在客户和客户展示您的想法，并表明您也重视他们的观点。这可能包括当前趋势、要考虑的策略或技巧和窍门。

    公司新闻和内容

    分享或转发公司内容和帖子有助于增加公司网站的流量。领导孟加拉国搜索引擎优化您的关注者数量可能超过公司帐户的数量，或者您的网络覆盖的受众可能比关注您公司页面的受众更广泛、更多样化。这有助于提高品牌知名度和支持度。

    个人内容

    定期分享与个人生活相关的内容有助于在社交媒体上与你互动的人心中让你显得更人性化。这可能是工作更新、你刚刚进行的旅行或你家人取得的成就。人们想要关注的是人，而不是机器人。

    电子邮件文案应为概述，简要介绍您的内容及其价值。它应该足以吸引收件人阅读更多内容，但不要太多，以免他们浏览后决定没有时间阅读。

    其他需要考虑的事项

    保持真实

    对粉丝保持真实和开放很重要。社交媒体不仅反映了你自己，也反映了你的公司。保持真实可以确保你的受众了解真实的你。

    要有策略性

    虽然社交媒体可能不是你待办事项清单上的首要任务，但它仍然应该是一个优先事项。你不必每天都发帖，但一定要坚持一个你可以管理的时间表。很多人发现在发布帖子之前创建多个帖子很有帮助。此外，还有许多工具可让你预先加载帖子，并在你选择的日期和渠道自动发布它们。

    深思熟虑

    最后，要深思熟虑。社交媒体是与他人联系和分享有用内容的好地方。考虑一下其他人想在他们的新闻源中看到什么以及他们可能会觉得什么有趣。为他人着想可以帮助你了解发布什么内容以及何时发布。

    社交媒体将继续成为 B2B 组织利用的渠道。有了高管的参与，您可以轻松提高知名度，并通过 B2B 高管在这个强大的沟通渠道中分享和创建的内容来打造积极的品牌声誉。

  • 帮助买家购买真的是正确的心态吗？

    营销和销售团队应首先与重要的买家心态保持一致，然后再帮助买家购买

    在过去的三到五年里，“帮助买家购买”这句话已经成为一个新的口头禅。在疫情期间，这句话的使用越来越频繁。在各种网络研讨会、在线会议和 Zoom 活动中，我们看到这句话在演讲和采访中不断出现。Forrester 和 Gartner 等知名分析公司经常使用这个短语。有时它被用来描述买家支持的含义。销售开发和培训组织也使用这个短语。

    这句话确实有道理。尤其是作为检查买方角色发展的一个想法。当我们进入 B2B 的新时代，面对新的现实时，我不得不怀疑这是否是未来的正确心态。

    最近，在一次定性买家访谈中，有一件事引起了我的注意，这可能有助于解释我为什么对此感到疑惑。在得到我协助进行买家研究和买家角色分析的组织的许可后，让我分享一位高级主管级别人士的声明：

    “我现在还没准备好买任何东西。我们还在想办法应对疫情。”

    这句话之后还有更多内容，但这个基本表达表明有很多事情正在发生。请注意，这不是为了寻求购买解决方案。而是试图弄清楚事情。这是许多买家此刻正在尝试做的事情。

    “帮助买家购买”这个短语最终的目的 斯里兰卡号码库 是销售。购买。这种心态的最终结果有利于营销和销售。在最近的一篇文章中，我深入分析了当心态倾向于什么对营销有利而不是什么对买家有利时， ABM 可能会遇到哪些困难。这是类似的。

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    如果内容和销售对话是为了帮助购买，那么只注重销售的心态仍然存在。买家可以清楚地知道你和你的团队正在销售。你想帮助他们购买你的产品、解决方案和服务。

    此时，您可能会问“我们的最终目标难道不是增加销量吗？”是的，当然。但是，可能有一种更有帮助且更顺畅的方式来与买家保持一致。

    在新的现实中，满足买家需求的更有帮助的心态是：

    帮助买家实现未来目标并应对未来挑战。

    如今，在不断发展的后疫情时代，买家的心态可能不再是“购买”，而是“弄清楚事情”。这是营销和销售团队需要适应的重要而独特的心态。

    在 B2B 新时代，营销和销售领导者可以考虑以下几点：

    1 – 培养目标导向的心态

    帮助买家实现未来目标可以带来更有意义的 如何在卧室里创办数字营销机构 内容和销售对话。买家的目标会因内部和外部因素而发生变化。他们正在努力弄清楚如何实现这些目标。买家角色的起源植根于对目标导向行为和心态的理解。买家洞察研究的这一根源比以往任何时候都更加重要。

    2 – 扩大内容和对话的范围

    当买家试图在新的现实中弄清楚事情时，他们会发现扩大可能性的范围是有益的。帮助买家购买可能意味着营销和销售团队在与买家互动时要保持非常狭窄的范围。相反，应该扩大可能性的范围。

    3 – 不要总是假设买家处于持续购买模式

    营销和销售团队可能会形成一种无意识的假设，即买家一直在寻求购买。带着这种假设与买家互动实际上会让买家望而却步。如果我们看看上面的陈述，领导孟加拉国搜索引擎优化她很可能选择了另一种方式来帮助她弄清楚事情。她还没有进入“购买心态”。

    4 – 有两种心态 – 首先选择正确的心态

    营销和销售团队必须与两种重要的买家心态保持一致。第一种是帮助买家实现未来的目标和挑战。帮助买家弄清楚事情。直到他们真正将心态转变为购买。你可以帮助买家购买。营销和销售团队需要避免的陷阱是假设并直接帮助买家购买。在买家试图弄清楚事情时没有首先与买家保持一致。

    那么，帮助买家购买真的是正确的心态吗？是也不是。我认为营销和销售团队需要首先培养一种基本心态，或者作为先行者。随着我们走出疫情，我们正在进入 B2B 的新时代，买家也将面临新的现实。买家将试图弄清楚很多事情。

    那些能够帮助买家解决未来目标和挑战的强大能力的组织将引领 B2B 的新时代和买家的新现实。

  • B2B 营销人员的 SEO：您现在必须做的 7 件事

    B2B 营销的搜索引擎优化 (SEO) 是一项持续发展且不断发展的策略。它需要保持一致性，同时也需要具有适应性。

    无论您是刚刚开始 SEO 还是已经实施 SEO 策略一段时间，请务必记住 SEO 的核心是您的目标市场，并吸引他们访问您的 B2B 网站。在这篇文章中，我们将介绍所有 B2B 营销人员现在应该做的七件事。

    评估关键词策略

    将您的关键词策略视为为您的整体 B2B 内容营销和网站活动定下基调。虽然关键词往往逐年保持一致，但定期评估您的关键词策略非常重要。这可以是每季度、每两年或每年。

    在评估您的关键词策略时，请查看某些字词的搜索量、它们是否与您的业务相关以及搜索背后的意图。您需要混合使用一般搜索字词和特定购买字词。

    诸如“会计软件”之类的一般搜索词可能包括各种各样的查询，从搜索个人会计软件的消费者到希望了解现有会计软件类型的人。更具体的购买意向搜索，例如“制造公司的会计软件”，可能表明制造专业人士有兴趣为其公司购买软件。

    评估关键词策略时，请务必进行全新的关键词研究。对于许多术语而言，搜索量不会有太大变化，但趋势可能会发生变化，并且会出现新的术语。

    使用 Google Ads 进行测试

    Google 广告被视为搜索引擎营销 (SEM)  瑞典号码库 策略，而不是SEO 策略，但它们可以为 SEO 快速提供大量数据。如您所知，SEO 需要时间，优化的 B2B 网站可能需要数月才能针对目标关键字进行排名。但是，Google 上的搜索广告几乎是即时的，并且可以轻松管理和更新。

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    即使您已经制定了关键字策略并根据该策略优化您的网站，Google Ads 仍可让您进行更多实时测试。不确定某个行业是否能提供更好的潜在客户？制作一个行业广告系列并进行测试。然后，您就会知道是否需要在网站上建立更多行业页面。想知道您的目标市场是否会按品牌名称搜索产品或服务？使用 Google Ads 广告系列进行测试，看看会产生哪些类型的潜在客户。

    对于许多人来说，Google Ads验证了现 营销服务（2021 年最佳报价） 有的 SEO 策略，但它们也有助于确定新的潜在客户开发领域并填充网站上的必要内容。

    跟踪潜在客户搜索查询

    这似乎很明显，但 B2B 营销人员并不总是这样做。对于许多公司来说，销售人员的轶事反馈最终决定了营销策略是否成功。这是不可接受的。所有入站潜在客户的生成都应得到仔细跟踪和衡量。

    我们建议每月花点时间查看所有入站网站表单提交，并评估哪些是好的，哪些不是。此外，所有潜在客户都应归因于将他们带到网站的营销渠道，无论是自然搜索、Google 广告、再营销、电子邮件营销、推荐等。虽然这可能是最后一次接触潜在客户归因（因此它不能说明全部情况），但它确实表明了将潜在客户转化为潜在客户的最后一个渠道。

    如果您在 SEO 和 B2B 营销策略中使用 Google 广告，领导孟加拉国搜索引擎优化则应仔细跟踪网站潜在客户的搜索查询。虽然您只能看到点击 Google 广告的访问者的搜索查询，但它可以深入了解人们正在搜索什么以及哪些字词可以带来更高价值的潜在客户。

    优化页面速度

    您的 B2B 网站的加载速度正在成为 SEO 的重要组成部分，这是有充分理由的。您不希望潜在客户首次使用您的 B2B 网站时感到沮丧。如果他们没有时间等待网站加载，而是跳转到搜索结果并选择您的竞争对手，该怎么办？在您与他们交谈之前，您就已经失去了潜在客户。

    优化页面速度需要做很多工作。最好的办法是与开发人员合作，他们将全面检查您的 B2B 网站并实施更改。理想情况下，他们会向您报告差异。您可能不会注意到加载时间减少了两秒，但搜索引擎和用户会注意到。您的开发人员应该分配 15-20 小时进行页面速度审查和优化。

    精心制作元数据

    有些元数据会影响 SEO，而其他元数据则不会——但花时间研究所有这些元数据是值得的。例如，使用关键词优化元标题和网址将改善 SEO，因为它可以清楚地表明内容的内容。然而，虽然元描述不会直接影响 SEO，但如果制作得当，它们可以吸引潜在客户从搜索引擎结果中点击您的网站。B2B 营销人员可以通过制作简洁、清晰的描述（包括关键词）来创造价值，并吸引读者点击。

    优化图像 图像名称

    图片优化具有多种 SEO 优势。通过确保所有图片的尺寸合适以最大程度地缩短加载时间，您可以改善用户体验和页面速度。此外，如果使用关键字和 alt 标签优化图片名称，它们会提供更好的描述，并可以在图片搜索中排名。

    作为一家 B2B 营销机构，我们的设计师通常遵循特定格式来命名图像或插图文件。这对于我们的内部流程和保持文件井然有序是必不可少的。但是，当将图像上传到博客、网页或电子邮件通讯的网站时，图像名称通常会更改以针对 SEO 进行优化。例如，名为“ClientXYZ_serviceB_Date.jpg”的文件对搜索引擎来说意义不大。但是，在上传文件时，可以将其优化为“Accounting_Software_Reporting_Metrics”，并添加到讨论会计软件提供的指标的博客中。

    审查分析适应

    如今，B2B 营销人员最需要掌握的一项技能就是跟踪和查看分析数据。跟踪分析数据是一回事，留出时间查看和解释数据又是另一回事。在 SEO 方面，分析数据非常有助于更新和调整营销策略，从而更好地支持整体业务。

    虽然跟踪关键字是流程的一部分，但监控网站入站流量的质量也很重要。此外，跟踪访问的页面、查看的博客和网站停留时间等内容可以帮助推动新内容的创作或现有内容的更新，甚至可以洞察潜在客户关心或不关心的内容。

    B2B搜索引擎优化

    您的 B2B 网站与动态 SEO 策略搭配使用，是极佳的潜在客户生成工具。通过不断优化您的网站，您可以确保它能够持续生成优质潜在客户。

  • 如何利用 B2B 数字营销建立人际关系

    建立人际关系对于建立长期关系至关重要。想想看，最好的关系是建立在诚实、相互尊重和理解的基础上的。

    在您认为我们全都陷入困境之前，请花一点时间看看这如何适用于 B2B 营销。谈到 B2B 关系，最好的长期关系是随着时间的推移而建立的，并且建立在信任的基础上。因此，重要的是要记住您正在向另一个人销售您的产品或服务。

    在这里，我们将仔细研究评估B2B 营销策略的几种方法，以确保您专注于与潜在客户和客户建立人际关系，而不仅仅是进行销售。

    不要考虑你的目标，而要考虑你的潜在客户的需求

    最好的营销活动不是从“我们”开始的，瑞典号码库 而是从最终用户或买家开始的。与其考虑如何满足本月的 MQL 或吸引更多访客访问您的 B2B 网站，不如考虑您的潜在客户需要什么。他们不需要成为您的下一个 MQL 或白皮书下载，这是肯定的。

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    设身处地为他们着想。阅读行业论坛上的问题或查看行业出版物上的评论。您可能会发现目标市场正在说以下事情：

    • 我需要一个可以帮助我的公司完成 X、Y 和 Z 的工具
    • 我当前的软件只能做到这一点，但我需要它真正做到这一点
    • 我们现有的会计服务 营销薪资 – 您将获得什么 不提供这项服务，而这项服务对于我们支付账单至关重要

    这些只是模糊的例子，但你经常会发现，当一个人说“我需要”时，他们确实需要它来让他们的生活或工作更轻松。看看他们在哪里这么说，并注意听。

    考虑不同工作、资历、功能的不同需求

    对于许多在 B2B 领域运营的组织而言，产品和服务并非仅由公司中的一名成员使用。通常，产品或服务由多名员工、部门甚至业务单位使用。因此，领导孟加拉国搜索引擎优化最终用户的需求可能因用途、应用和复杂性而有很大差异。

    为了考虑潜在客户的需求，您需要知道他们是谁、他们做什么以及他们向谁汇报。如果您不确定他们使用您的产品或服务的用途，请询问他们。向您的尊贵客户提问。在许多情况下，您不仅会从产品或服务的最终用户那里获得有价值的信息，还会找到更好地服务客户或改进产品的方法。

    做人

    如今，人工智能越来越好，但它仍然无法取代真正的人类。最好的 B2B 营销活动是将受众视为人类，来自人类。收到来自[email protected]的通用电子邮件有多吸引人？不是很有吸引力。但如果您收到来自 Bop Design 的 Jeremy 的个性化电子邮件，您可能更有可能查看 Jeremy 在电子邮件中说了什么。

    此外，在电子邮件、广告、博客或指南中传递信息时，不要过于复杂。您希望您的信息具有相关性和可理解性。换句话说，就是人性化。如果您与经验丰富的文案撰稿人合作，您可以创建对话式、可理解但又不失精致的信息。我们并不是说要在营销电子邮件中写“LOL”，但最好使用易于理解且能引起收件人共鸣的信息。

    不要过度个性化

    如今，个性化是 B2B 营销领域的热门话题，这并非毫无道理。潜在客户希望您了解他们的需求并能帮助他们。然而，在他们与您的团队交谈之前，他们不希望您知道他们的狗的名字、他们开的是什么车以及他们的孩子在哪里上学。这很令人毛骨悚然。

    可以根据个人的特点来个性化消息传递和营销活动：

    • 姓名
    • 公司
    • 行业
    • 职位/职责
    • 大致位置（如城市）
    • 兴趣领域

    大多数人都知道这些信息都是现成的，许多人都在自己的 LinkedIn 公开档案中记录了这些信息。但不要透露个人信息，除非他们在你打电话时主动透露。

    有个性

    我们有一个产品，你应该买它。谢谢。

    您可能会觉得这句话听起来很愚蠢、乏味，但这正是许多营销活动的核心，无论是社交帖子、博客、电子邮件还是广告。每个品牌都有自己的个性，您可以将这种个性融入您的 B2B 营销中。我说的不是您的个人个性，而是您的品牌个性。

    例如，在 Bop Design，我们的品牌个性是精致而直接且亲切的。这在我们所有的营销中都很明显。如果您的品牌重视客户服务，那么这应该是任何广告或沟通的重中之重。如果您的品牌个性以您的技术专长为中心，那么在您的营销沟通中就应该强调这一点。

    个性可以使您的品牌在竞争对手中脱颖而出，并帮助您与潜在客户或客户建立联系。

    本博客的要点是：不要陷入 MQL、SQL、渠道、潜在客户归因、打开率、网站访问者数据等。这些东西都应该被跟踪和衡量，但是在制定B2B 营销活动时，只需关注人性化并与另一个人建立联系。

  • 永葆青春：5 种方法助您优化 B2B 营销覆盖千禧一代和 Z 世代

    多年来，商界和营销界的领导者一直在谈论千禧一代以及如何接触他们——这一代人中最年长的成员今年已年满 40 岁，他们不再是新生代。2019 年 TrustRadius 的一项研究发现，59% 的 B2B 买家都是千禧一代，其中近 30% 是其组织的主要买家，截至去年，千禧一代是按年龄组划分的最大 B2B 技术买家群体。但 Z 世代也加入了这一行列——最近的Inc. 文章指出，Z 世代占当今工人的 25% 和全球消费者的 40%。我们再也无法忽视这两个群体在职场中的影响力。疫情还影响了这些世代日益增长的影响力，皮尤研究中心 (Pew Research)指出，婴儿潮一代 (1946 年至 1964 年出生的人) 的退休速度在去年有所加快。此外，Forrester 的 2021 年 B2B 购买研究显示，尽管许多人继续在家工作，但更多的购买是由购买团体或委员会而不是个人决策者进行的。这增加了应届毕业生和新员工参与购买过程的可能性，即使他们还没有掌握最终的决策权。

    作为长期的 B2B 营销数据提供商，我了解到了解千禧一代和 Z 世代在职场和潜在买家中的差异非常重要。以下是您在规划 B2B 营销时需要考虑的 5 个特征：

    1. 他们注重技术进步并期待无缝体验。

    这些群体最明显的特征之一是他们非常精通技术。千禧一代（出生于 1981 年至 1996 年之间）在新技术发布后不断学习，而 Z 世 瑞士号码库 代（出生于 1996 年之后）是第一代数字原生代——他们生来就生活在这个时代。因此，他们期望获得以人为本、与他们息息相关的无缝全渠道体验。

    2. 他们对营销心存怀疑，所以不要向他们“推销”

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    千禧一代和 Z 世代都对营销信息持怀疑态度，对过度促销或激进的销售策略感到反感。年轻一代往往比老一代更晚参与购买过程，买家会通过多种渠道进行更独立的研究。作为营销人员，您应该提供有价值、有用的内容，鼓励这些潜在客 关系销售：你需要知道的一切 户按照他们的条件与您互动。

    3. 他们更看重同行的意见而不是品牌的意见。

    千禧一代和 Z 世代更信任同龄人的意见，而不是品牌内容或所谓的专家，在进行购买研究时，他们会首先咨询他们。反过来，不要告诉他们你的解决方案是最好的，而要让你的客户自己去做。鼓励客户在你的网站上留下评论——或者更好的是，领导孟加拉国搜索引擎优化在第三方评论网站上留下评论，以提高透明度。你可以在你的广告活动中通过提供评论表单链接或为完成评论提供奖励来做到这一点。

    4.他们期待诚实并能识别虚假。

    Z 世代和千禧一代都以重视诚实和善于发现虚假信息而闻名。尤其是 Z 世代，他们更喜欢坦诚、开放的沟通，当公司的话听起来空洞时，他们会直言不讳。针对这些群体的营销内容不需要非常正式和完全是商业性质的。只要信息准确且符合品牌形象，营销活动就可以诙谐而随意，利用相关的流行文化或表情符号趋势。

    5.他们重视透明度和企业责任。

    TrustRadius的研究表明，Z 世代更加务实，而千禧一代则更加理想主义。但两者都高度重视企业责任和社会意识。Z 世代尤其多元化、更具包容性，并且更致力于将自己的价值观与雇主和合作公司的价值观保持一致。让公司价值观为人所知，最重要的是保持一致并贯彻到底。

    无论您是否是千禧一代或 Z 世代的成员，了解这些群体通常如何参与 B2B 购买流程都很重要，这样您就可以定制您的消息传递、选择您的渠道推广并调整您的整体营销策略以提高效率。您可以使用各种工具（包括身份图、意向数据和业务联系人数据）来更好地了解这些年龄段的潜在客户的特征和特质。这样做将有助于个性化、细分以及您与这些重要受众产生共鸣并接触他们的能力。

    从很多方面来看，我们正在经历“换岗”。了解代际差异会影响您如何接触年轻群体、与他们沟通，并最终赢得他们的青睐。随着千禧一代不断晋升，Z 世代继续进入劳动力市场并要求发声，他们的力量和影响力只会继续增长。

  • 为什么 B2B 新时代需要买方角色销售系统

    销售主管需要实施以买家为导向的销售系统，以适应新的买家行为和偏好

    2020 年到 2021 年将被视为十多年来 B2B 销售最具变革性的一年。受新冠疫情影响，销售陷入停滞，但通过尝试虚拟销售，销售正在缓慢回升。我相信 B2B 总体，尤其是 B2B 销售将进入一个新时代。这个时代将以我们今天还未察觉的方式重新定义卖家与买家的关系。在疫情后的复苏过程中，这种方式将以难以想象的方式出现。复苏以及社会转型可能需要五年或本世纪余下的时间。

    在接下来的几年里，我们将看到新数字技术的引入、千禧一代领导者的出现、新的买家互动设计，以及自助式买家与卖家互动能力的提升。这些将在两个重要方面产生根本性影响：

    1 –买家互动偏好将发生改变

    2 – 卖家互动和参与将被重新设计

    这对 B2B 销售的影响在于，他们需要 台湾号码库 重新设计与潜在客户和买家的互动方式。多年来，B2B 销售采用了多种流程、系统、方法和技术来促进 B2B 销售。疫情只会加剧销售领导者面临的挑战——如何将销售流程和系统与买家保持一致。

    最近查看可用的销售技术堆栈的任何视觉效果，都可以清楚地表明 B2B 销售的现状。销售技术堆栈正在增长，我看不出Nancy Nardin 熟悉的销售技术堆栈图景如何能容纳更多的徽标。您不得不想；营销和销售技术堆栈的巨大增长是否导致 B2B 忙于管理其营销或销售运营而忘记了买家？

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    买家目标和互动偏好的新转变将导致我们重新关注买家洞察和理解买家角色目标。摆脱对技术堆栈的过度关注，重新关注我们如何帮助和吸引买家。

    迎接买家互动的新时代

    为了适应即将到来的买家互 适合成长型企业的 9 款最佳自动话务员电话系统 动新时代，B2B 销售主管需要开发由买家洞察驱动的系统和流程。但不止于此。通过使用基于买家角色的集成工具，卖家能够融入买家目标和问题的结构中。目前，他们还没有做到，正如最近的采访告诉我们的那样：

    “你看，归根结底，他们不知道我们每天面对的是什么。他们不知道哪些问题很重要。我们面临的最后期限是什么。我们试图完成什么。所领导孟加拉国搜索引擎优化以，如果我发现这些，那么我会切断它，因为这是在浪费时间。” ——运营副总裁

    这是一个明显脱离实际的例子。不幸的是，疫情加剧了对流程和技术的不健康关注。而不是成为转变买家目标和新购买未来的一部分。

    通过采用买方角色销售系统，可以为新时代做好准备。该系统优先考虑几个关键要素：

    1 – 获取买家洞察并促进销售

    2 – 销售人员可以充分了解买家是谁

    3 – 卖家能够解决买家的目标和问题

    4 – 买家互动旨在帮助买家

    5 – 销售人员可以清楚地展示如何融入买家的情况

    6 – 卖家可以达成明确的目标价值

    通过优先考虑这些类型的元素，流程和销售技术的使用可以发挥其全部潜力。截至目前，大部分销售技术堆栈都是空壳，里面有交互式拼图块。能够做很多事情。前提是销售组织清楚他们的买家策略和支持这些策略的流程。

    买方角色销售系统可以帮助解决 B2B 新时代必然会出现的关键循环问题。也就是说，买方的目标、问题、偏好和适应性会不断变化。卖方需要具备买方洞察力和描述性买方角色，以了解何时发生转变以及转变代表什么。以及如何调整其流程和技术以匹配买方角色偏好。

    与买家实时同步。不会脱节和不同步。

  • 6 种合作伙伴营销策略助您拓展业务

    从初创企业到大型企业，每家 B2B 企业都可以从构建强大而战略性的合作伙伴生态系统中受益 — — 但前提是您必须正确执行。

    合作伙伴计划HubSpot 等公司已经证明取得了巨大的成功创造需求；

    通过与一家解决方案或服务与您的策略助您拓展业务决方案或服务相辅相成、面向类似客户群的公司合作，您可以利用彼此的受众、信誉和社会影响力来实现共同价值。

    以下是我们最重要的 B2B 合作伙伴营销策略，可帮助您扩展您的业务。

    1. 建立共同目标
    与任何营销计划一样，成功执行合作伙伴 国家代码 +84，越南电话号码 营销策略的第一步是明确您的目标和定义关键指标您需要进行跟踪以了解是否达到了这些目标。

    你设定的目标应该是具体、可衡量、可实现、现实、及时对于规模较小的初创公司来说，你的目标可能只是提高品牌知名度，但随着业务规模的扩大，你的合作伙伴营销活动可能会发展成为共享潜在客户生成和收入来源。重要的是双方在以下方面保持一致：营销目标；当你们都为同一件事而努力时，你们的策略就会更加有效。

     

    2. 确保仔细报告

    一旦你确定了目标并确定了要跟踪的关键指标，你需要确保你有举报制度了解哪些潜在客户可以归因于哪些合作伙伴 — 如果您提供任何形式的金钱激励，这一点尤其重要。例如，在潜在客户共享模式中，您需要确切知道您的合作伙伴为您产生了多少潜在客户；在收入共享模式中，您需要知道他们的行为对收入增长的影响有多大（具体到美元）。

    确保你有适当的工具和流程来区分来自推荐的联系人和公司自己生成的联系人。使用跟踪网址使用自定义 UTM 参数来了解哪些联系人来自您的合作伙伴、这些合作伙伴推荐来自哪些渠道以及他们正在进行哪些联合营销活动。

    一些合作伙伴管理软件合作伙伴堆栈会自动为您生成自定义跟踪 URL，因此您无需亲自设置每个 URL。如果您拥有庞大的合作伙伴生态系统，那么能够自动开发和组织部分报告功能的软件至关重要。

    下载我们的市场进入策略清单，确保您在将产品推向市场时不会错过任何一个步骤。

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    3. 参与客座博客
    客座博客是提升 SEO 排名、增加网络流量、建立信誉以及为潜在客户和客户增加额外价值的绝佳方式。每个合作伙伴的主题专家可以利用彼此的受众来扩大公司的影响力，并通过新鲜、相关的内容。

    根据你对合作关系设定的期望和配额，你可能希望在你的博客中留出空间编辑日历每周、每月或每季度一次。请记住，这不仅仅是为了推广您的品牌——合作伙伴之间分享的博客应该尽可能与潜在客户相关且信息丰富。

    4. 联合主办活动

    活动是您可以使用的最好和最有效的策略之一在合作伙 2024 年最佳营销自动化工具 伴营销计划中。通过利用彼此的数据库来营销活动，您可以使出席率和参与率翻倍。如果您举办的是大型现场活动，您的公司和您合作伙伴的公司可以分摊费用，这比您自己举办更具成本效益。

    此外，活动也是强化合作伙伴关系并在市场上树立信誉。例如，当 New Breed 参加 HubSpot 活动时，我们在 HubSpot 平台方面的专业知识会为在那里看到我们的潜在客户提供巩固。

    5. 创建联合品牌内容
    我们现在都知道，内容是入站营销的王道。开发联合品牌内容，例如电子书、白皮书或网络研讨会，与合作公司合作是扩大内容价值和影响力的绝佳方式。

    通过与合作伙伴合作创建对双方理想客户群都有价值的内容，提升品牌知名度并可能进入新市场。请记住，您创建的内容应该为您的受众提供真正的价值，因此请花一些时间规划一个杀手级的联合品牌内容计划，而不仅仅是为了开发内容而开发内容。

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    6. 设置合作伙伴层级

    不同类型的合作伙伴关系对于不同类型的公司、目标和客户群来说更为有效。合作伙伴类型分为五个不同的层级，需要每个团队付出不同程度的努力：联盟伙伴关系、共同营销伙伴关系、推荐伙伴关系、共同销售伙伴关系和转售伙伴关系。

    如果您的公司规模较小，或者您是合作伙 查找你的电话号码 伴营销的新手，请尝试联盟营销或联合营销模式，并使用非货币激励措施，例如潜在客户共享。没有收入归属，这些模式需要您的团队参与度较低，让您有机会决定这种合作关系是否适合您。如果您是一家希望扩大规模的大型公司，那么具有特定收入配额的联合销售和转售合作关系将为您带来所需的结果。

    合作伙伴营销：正确做法，双赢
    我们热爱合作伙伴营销——不仅仅是因为它有助于提升品牌知名度并扩大业务，而且这也是与市场其他领导者建立和维持真诚关系的绝佳方式。客户喜欢真实性，当两家公司联手创造新鲜、有价值的内容并以整体方式与客户对话时，每个人都会看到他们需要的结果。

  • 什么是生命周期营销？+ 2024 年战略

    生命周期阶段可让您整理联系人买家旅程中每个阶段的信息，并帮助引导他们进入下一步。监控这些阶段及其之间的过渡可以帮助您识别营销销售渠道中的差距，并根据数据做出决策以发展您的公司。

    什么是生命周期营销？

    生命周期营销是一种策略，旨在引导买家经历购买过程的不同阶段，从最初的认知和教育到考虑和购买。它涉及创建和提供在潜在客户旅程的每个阶段引起他们共鸣的内容，帮助他们更接近做出决定。

    这一策略的核心是“触发器、消息、渠道”结构：

    1. 触发因素：这是指潜在客户或客 国家代码 +973，巴林电话号码 户表现出的特定动作或行为，表明他们正在从购买过程的一个阶段过渡到另一个阶段。触发因素可以是任何内容，从首次访问网站（表示认知）到重复查看产品（表示考虑），甚至是购买后反馈（表明进入忠诚度阶段）。

    以下示例触发事件包括：

    首次访问网站：表示初步了解或感兴趣。
    下载白皮书或电子书：表明对内容有更浓厚的兴趣，表明从意识到考虑。
    重复访问网站：表明兴趣越来越浓厚，并且正在朝着购买决定的方向发展。
    点击电子邮件中的特定链接：对特定内容或产品的兴趣有助于进一步个性化。
    长时间不打开电子邮件：可能表示脱离，从而触发重新参与策略。
    2. 信息：一旦识别出触发因素，就会精心构建定制信息，以适应潜在客户旅程中的特定阶段。例如，针对处于认知阶段的人员提供教育内容，针对处于考虑阶段的人员提供详细的产品比较，以及针对现有客户的独家优惠或忠诚度计划。

    3. 渠道：这是传递信息的媒介。不同的渠道在生命周期的不同阶段更有效。例如，社交媒体和博客非常适合建立知名度，而电子邮件营销可能更适合培养潜在客户并维持客户关系。

    通过理解并在生命周期营销中实施上述结构，您可以更有效地引导潜在客户完成购买流程，在正确的时间通过正确的渠道传递正确的信息，从而显著提高转化的机会并培养长期客户忠诚度。

    生命周期营销与需求生成有何不同？

    虽然两者都旨在培养潜在客户并提高转化率，但生命周期营销采用更有针对性的方法。它专注于管理漏斗的每个阶段及其之间的过渡，而需求生成则采用更广泛、更全面的视角。

    此外，你可能会有需求生成营销人员监督公司的工作，但你通常没有“生命周期营销人员”。相反，你会有专注于特定过渡点的人员在漏斗内。例如，负责优化访客到潜在客户的转化的人员可能并不负责优化客户到宣传者的转化。

    免责声明：生命周期营销更适用于销售周期较长、复杂的公司，而不是销售渠道无摩擦的公司。如果您的公司利用产品主导型增长，您应该查看以下帖子产品合格线索和免费增值的影响内容策略。

    什么是生命周期营销渠道？
    生命周期营销渠道是指企业在客户生命周期的不同阶段与客户沟通的各种平台和方法。这些渠道的选择取决于它们在每个特定阶段接触和吸引客户的有效性。

    以下是常见生命周期营销渠道的细分：

    电子邮件营销：一种在各个阶段进行个性化沟通的有效渠道，通过更新、优惠和教育内容来培养潜在客户并吸引现有客户。
    社交媒体： Facebook、Twitter、Instagram 和 LinkedIn 等社交媒体平台对于品牌知名度、受众参与、社区建设、客户服务以及通过用户生成内容和共享来鼓励客户宣传至关重要。
    内容营销：博客、视频、网络研讨会和信息图表有助于教育和吸引潜在客户和现有客户。此渠道是建立思想领导力和让客户在整个生命周期内了解情况并参与其中的关键。
    搜索引擎优化 (SEO) 和按点击付费 (PPC) 广告：这些渠道有助于提高知名度和客户获取率。SEO 可提高自然搜索可见性，而 PPC 可针对生命周期不同阶段的特定客户群。
    重定向广告：用于重新吸引对产品或服务表现出兴趣但尚未转化的访问者。这些广告通常根据用户之前与品牌的互动进行个性化。
    移动营销：包括短信和应用内通知，此渠道对于即时、直接的沟通非常有效，特别是对于时间敏感的优惠或提醒。
    客户关系管理 (CRM)：这些本身不是渠道，但却是管理跨不同渠道客户互动的重要工具。CRM 系统帮助细分客户、个性化消息并在整个生命周期内跟踪客户互动。
    活动和网络研讨会：现场活动和虚拟活动均可有效加深与现有客户的关系并吸引潜在客户。它们提供了直接互动的机会，并可根据客户生命周期的不同阶段进行量身定制。
    推荐计划：鼓励现有客户推荐新客户，通常会为推荐人和被推荐人提供奖励。此渠道充分利用了生命周期的宣传阶段。
    每个渠道在生命周期营销中都扮演着独特的角色，最有效的策略通常涉及多个渠道的组合，以满足客户旅程每个阶段目标受众的特定需求和行为。

    生命周期营销策略的 7 个阶段

    通过利用有效的生命周期管理技术，公司可以制定策略来满足客户在旅程每个阶段的需求。这有助于创造引人入胜且个性化的用户体验，从而提高转化率和投资回报率。通过监控买家在生命周期各个阶段的进度并以有针对性的内容做出回应，公司可以有效地将潜在客户培养成客户。

    以下是生命周期营销策略应关注的七个阶段：

    游客
    带领
    营销合格线索 (MQL)
    销售合格线索 (SQL)
    机会
    顾客
    传教士
    游客
    访问者是指访问过您的网站但未提供任何个人信息的任何人。

    为了使访问者成为潜在客户，您需要收集信息通过表格或对话式营销聊天从他们那里获取信息。营销人员在此阶段的目标是让访问者进入其网站上可以实现这一目标的地方。

    您可以通过设置导航引导访客到达转化点，包括CTA在您的内容中提供相关的门控优惠，并为访问者提供直接在您的内容中进行转换的机会。例如，弹出表单可用于在访客所在的地方进行转化，而对话式营销可以成为一种更具吸引力、以用户为导向的方式来实现同样的目标。

    大多数访问者不会转化，

    但那些表现出兴趣的人表明他们以后可能会成为客户。此外，一旦有人转化，您将获得他们的联系信息，并能够继续对话并培养他们。

    衡量访客影响力的指标：衡量网站流量、跳出率、网站停留时间以及每次访问的页面数，以衡量访客的参与度和兴趣。

    营销合格潜在客户 (MQL)：监控潜在客户成为 MQL 的速度、与目标营销内容的互动程度以及 MQL 达到的潜在客户评分阈值。

    销售合格线索 (SQL)：衡量 MQL 到 SQL 的转化率、此转化所需的时间以及潜在客户培育活动的有效性。

    机会：跟踪转化为机会的 SQL 数量、机会转化为销售的转化率以及平均交易规模或价值。

    客户：衡量客户获取成本、重复购买率、客户满意度分数和客户终身价值。

    传播者：通过推荐跟踪、社交媒体参与度指标、推荐潜在客户的转化率和净推荐值来评估传播者的影响力。

    带领
    潜在客户是向您提供了一些关于他们自己的信息的人，这样您就知道他们是谁以及如何联系他们。

    为了将潜在客户转化为 MQL，您需要增加他们对您公司的兴趣，同时确定他们是否是合适的客户。

    一旦有人知道你是谁，你就可以进一步激发他们的兴趣语境相关教育内容。每次访问者返回您的网站时，他们都应该获得稍微个性化的体验。使用智能内容可确保他们不会看到已下载优惠的促销信息。此外，使用对话式营销亲自迎接他们或根据他们感兴趣的内容推荐内容。

    由于您拥有潜在客户的联系信息，

    您还可以通过以下方式与他们联系电子邮件营销。您的电子邮件推广应具有情境性，但同时也应具有可扩展性。自动化在实现这一点方面尤其有用。您可以使用列表和工作流发送针对行业、角色、兴趣等量身定制的电子邮件，而无需花时间创建一对一电子邮件。

    要确定潜在客户的匹配度，你需要确定他们与理想客户资料的匹配程度（ICP）。根据行业、公司规模、收入、位置、技术堆栈和资金等标准，这条线索是否会从贵公司的产品中受益？

    如果您没有所有这些信息，您将需要引导负责人填写更多表格或使用丰富工具来提供缺失的信息。

    衡量潜在客户影响的指标：跟踪潜在客户生成指标，例如捕获的潜在客户数量、来自各种潜在客户来源的转化率以及基于初始参与度的潜在客户质量。

    营销合格线索 ( MQL)
    MQL 是表现出更高兴趣并且绝对适合您公司的潜在客户。

    一旦您将潜在客户培养成 MQL，目标就是让他们采取行动，例如预约会议或请求演示，这表明他们已准备好与销售人员开始对话。

    因此，您在此阶段进行的营销是漏斗中部或底部的优惠，将您一直在教授的更高层次的概念与您的公司如何具体提供解决方案来解决您的角色面临的挑战联系起来。目标是不仅引起人们对您的公司的兴趣，而且引起您对您的产品以及您如何帮助客户的兴趣。网络研讨会、清单和模板在这里可能特别有效，随后是建议开会或演示的沟通。

    衡量 MQL 影响的指标：监控潜在客户成为 MQL 的速度、与目标营销内容的参与度以及 MQL 达到的潜在客户评分阈值。

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    销售合格线索 (SQL)

    一旦潜在客户预订（或对于某些公司而言，参加）会议，他们就成为 SQL。要成为商机，他们需要表明他们愿意继续进行购买流程。

    这也是生命周期阶段，在这个阶段，潜在客户的进展责任从营销转移到销售。营销与销售交接发生营销的角色也从引导潜在客户体验转变为帮助销售人员实现潜在客户体验。

    然而，潜在客户转为销售并不意味着他们不再关注营销内容。确保您目前为他们提供的内容与他们考虑购买的产品相关。

    一旦会议召开，销售人员需要明确确定围 基于账户的营销完整指南 绕潜在客户的兴趣、契合度和痛点收集的数据是否准确，并估计交易规模。

    衡量 SQL 影响的指标：衡量 MQL 到 SQL 的转化率、此转换所需的时间以及潜在客户培育活动的有效性。

    机会
    当销售人员和潜在客户都同意公司提供的产品是解决潜在客户挑战的可行解决方案时，机会就出现了。

    销售人员将针对潜在客户和营销需求进行高度个性化的推广，以便向销售人员证明贵公司的产品可以实现您之前所说的一切。案例研究和推荐在这里特别有用，因为它们可以让潜在客户听到某人在你的公司之外验证你有多伟大。

    营销创造销售促进材料在此阶段还可以使用诸如单页宣传册和常见问题解答之类的工具，产品、服务和客户成功团队也可以参与销售过程，以帮助潜在客户了解交易完成后他们与公司的合作关系将会是什么样的。

    衡量机会影响的指标：跟踪转化为机会的 SQL 数量、机会转化为销售的转化率以及平均交易规模或价值。

    顾客

    一旦有人成交，他们就成为客户。转变客户成为一名传教士实际上，最重要的是从一开始就设定正确的期望，超越这些期望，并不断超越，以创造良好的体验和牢固的关系。

    客户营销就是帮助人们从你提供的产品或服务中获得更多价值。如果是软件，就是帮助他们使用产品（例如，以下是一些知识库包含您需要了解的所有内容的文章。

    但是，请记住，并非每个您成交的 电子邮件线索 客户都有可能成为宣传者，就像并非每个潜在客户都会成为 MQL 一样。虽然您应该努力推动成功对于所有客户，请将您的宣传工作重点放在与您的 ICP 最一致的客户身上。

    衡量客户影响力的指标：衡量客户获取成本、重复购买率、客户满意度分数和客户生命周期价值。

    传教士
    宣传者是那些对您的公司有非常积极体验的客户，他们希望帮助您发展业务。他们将在整个漏斗的每个阶段为您提供帮助，将新人带到顶端，并提供案例研究和推荐材料，供您在漏斗末端使用。

    在这个阶段，公司希望鼓励推荐并保持积极的关系。

    衡量宣传者影响力的指标： 通过推荐跟踪、社交媒体参与度指标、推荐潜在客户的转化率和净推荐值来评估宣传者的影响力。

  • 通过入站营销在 B2B 中产生合格的潜在客户

    传统的、基于中断的营销始终专注于优化即时转化。这对于某些事情来说是有意义的：谁不希望立即销售？然而，问题在于，虽然立即转化当然是可取的，但用户行为却要复杂得多。对在线行为进行的研究表明，78% 的用户声称从开始搜索到完成购买， 至少使用两个或更多渠道来查找产品和服务。

    一段关系必须通过共同利益而牢固地开始。你不能强迫它。用户通常站营销在每天都会受到数以千计的广告和直接营销影响的影响，因此他们会找到不同的方法来阻止所有这些宣传，例如来电显示、垃圾邮件过滤、电视和广播点播。

    根据 Experian 的各种报告，近 30% 的用户拥有单独的电子邮件保留 塞内加尔电话号码库 用于过滤广告或垃圾邮件。同时，互联网为消费者提供了一种快速、简单的学习如何购买的方式。

    入站营销颠覆了传统的营销方法

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    专注于创建优化的相关内容，帮助合格的潜在客户在准备购买时找到他们正在寻找的东西：

    传入有用内容创建有用的内容。在B2B 中，用户远不是解决他们的问题，他们想要学习更好地完成他们的工作。提供学习内容是让自己在竞争中脱颖而出并随着时间的推移建立关系的好方法。为他们提供在其他地方无法获得的有价值的内容，将使他们在未来准备购买或租用服务时首先想到我们。

    优化搜索引擎针对搜索引擎优化我们的内容：我们必须使用我们工作的分析平台，发现客户过去如何找到我们，并调查我们的竞争对手使用的关键字或关键字，最终能够了解影响搜索引擎的不同因素。影响对目标受众的搜索。

    B2B对话去对话所在的地方：在B2B中，60% 的用户在选择特 ABM 清单：基于账户的营销成功实现 定公司之前会进行广泛的在线调查和研究。例如，此搜索是在Linkedin等网站上进行的。在这些门户中发挥积极作用不仅可以提高我们通过SEO被发现的能力，还可以让我们更深入地了解我们的需求和观点。

     

    显式和隐式的用户偏好。
    通常，人们通过查询表格、订阅我们的时事通讯或评论我们网站上的不同文章来表达对我们公司的第一兴趣。通过第一次联系，潜在客户信任他们的个人数据，例如他们的电子邮件。我们必须利用一切可能的机会向潜在客户学习，并确保我们提供有价值的相关信息作为回报。

    了解我们的线索后，我们会发现我们可以利用各种显性和隐性偏好来实现我们的目标：

    查询表格明确的偏好：查询表格

    当我们第一次从潜在客户那里获得选择加入时，无论是获取更多信息、下载内容还是免费试用，通常都是通过网络表单完成的。

    首先，表现最好的表单显然是最短的表单，但即使是简短的表单也可以提供有关我们的潜在客户的大量信息。由于其简短性，每个单独的字段都至关重要。我们必须确定哪个单位字段将帮助我们更好地细分响应并发送定制的通信。

    我们必须考虑最重要的信息

    我们不应该提出任何不必要的要求，以便用户在网站上有更好的体验。

    如果我们将内容附加到表单中，无论它是白皮书还是电子书，它都会为我们提供 1000个手机号码 潜在客户所关心的主题的介绍性视图。我们需要个性化在未来的沟通中表达的兴趣。

    分割隐性偏好：经验的细分

    借助当今可用的各种数字高级分析平台，我们可以将这种自动个性化更进一步。由于我们可以创建非常具体的分析，我们将能够跟踪我们的访客，显示他们在一段时间内通过我们的网站进行的互动和体验。通过这种方式，我们可以在我们的网站上发送专注于您的体验和兴趣的定制 内容。

  • 社交销售作为 B2B 中的需求生成策略

    社交销售是销售团队使用社交网络来倾听潜在客户并向他们学习，与他们互动并调查他们的需求，最终将他们转化为新客户。

    我们不能忘记，消费者已经习惯了在社交网络上搜索信息。 80% 的互联网用户属于某些社交网络。企业网站的受众正在流失到社交媒体，而社交媒体已成为消费最多的沟通方式，这就是为什么 50% 的中小企业目前使用一些社交网络。这些数据提供了关于社中的需求生交媒体作为社交销售渠道的相关性的非常清晰的想法。

    在B2B中，我们将在整个现有社交网络范围内使用Twitter或Linkedin ，通过群组、推荐或内容 沙特阿拉伯电话号码库 来找到潜在客户的可能需求。通过调查他们的需求，我们可以向他们学习并倾听他们正在寻找或有兴趣在他们的公司实施哪些服务或解决方案。

    因此，通过SocialBro或Hootsuite等工具监控社交网络至关重要，因为我们可以从中获取有用信息的联系人或公司。也许他们对在线 ERP、

    新的虚拟化软件

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    BYOD或大数据感兴趣，我们必须倾听他们的意见并向他们学习。

    公司非常愿意在社交网络上表达他们的需求和兴趣，这使我们能够以对我们有利的方式推广这些知识。我们将发现共同的兴趣，这些兴趣可以将推销电话或拜访转变为更密切的关系，并具有更大的同理心，从而将沟通的重点放在我们的销售上取得更大的成功。

    所以它会非常有效，特别是在那些我们可以通过社交网络上消费者的评论、帖子或内容互动发现的交叉销售中。通过之前进行的详尽研究收集的数据，所有这些都可以转化为持续的商机。

    使用社交销售，我们可以将销售额提高10%到15%，所以今天的销 打造LinkedIn个人品牌的技巧 售总监不能考虑实施它的可能性，它已经成为我们销售策略中的“必须具备” 。

    必须考虑到的事实是，如果一家公司决定在其战略中忽略社交网络，并不意味着消费者将停止谈论它，因为无论如何人们都会谈论它的产品或服务。因此，听听他们谈论什么以及以何种方式谈论将是有趣且有用的。

    Linkedin、Twitter、Google、Facebook ……已经成功地让买家与他们日常互动频繁的直接联系人分享他们的意见和经验；这些将成为我们可以拥有的最好的大使。如果您的联系人推荐某项服务，您会通过他们的反馈更加考虑这一点。

    人们大部分时间都花在互联网上

    无论是使用手机、平板电脑还是笔记本电脑……），并且在上网的时间里，很大一部分人将其花在社交网络上，这已成为他们的首要活动。互联网，所以我们有一个与大量人员长期联系的渠道，可以集中我们的销售行动。使用社交网络的中小企业每月B2C联系人数量增加了一倍，其销售额也显着增长。

    进入B2B，数据要大得多。超过一半的公司经理根据从社交媒体获得 1000个手机号码 的信息做出决策。必须考虑到，在工作日期间，他们会收到大量电话、电子邮件、视频会议、会议……因此，当他们有空闲时间投资社交网络时，他们会更容易接受，因为他们发现社交网络具有洞察力，而且没有任何顾虑。中断。

    这些类型的策略获得了更大的可信度，因为我们可以与那些继续考虑的买家互动，为他们提供更多信息，让他们有机会联系我们提出疑问，并以个性化的方式发现我们的解决方案如何适应他们正在寻找什么。

    我们必须第一手影响他们在不同阶段的看法。销售团队必须为社交媒体上沟通的每个“阶段”准备一系列多样化的内容。第一个内容以介绍性方式教授和告知如何解决您的需求，以更广泛的方式提供不同的解决方案示例，并提供产品或服务的名称和参考，以及可能对已经打算购买的买家感兴趣的试用或测试版本几家公司之间的某些服务。他们将详尽地分析我们为决策过程提供的所有数据。