在这个时代，78% 的买家认为他们在与销售人员交谈之前就已经知道了所有答案，您如何扭转局势，不仅吸引他们的注意力，而且决定性地影响他们的业务需求？秘诀不在于强行推销，而是掌握信息差异的微妙艺术。深入到销售不仅仅是交易，而是一种转变的世界，通过一次洞察重塑买家的看法。
LinkedIn 帖子引用了6sense调查。它写道：“在第一次联系时，78% 的买家已经完全或基本确定了他们的业务需求。卖家在联系后对此影响不大。”这是不按行业划分的特定数据库正确的。它应该读作“大多数卖家在联系后对此影响不大。”有些销售人员有自己的策略，在合适的人手下，影响他们的业务需求不会有太大困难。
那些认为自己无法影响业务需求的人可能不是最好的销售人员。他们可能也缺乏创造力。这个问题已经解决了，即使很少有销售人员接受过解决这一问题的最有效销售策略的教育或培训——还有很多。
thesalesblog.com的长期读者会知道，他们对公司的问题有更深入的了解和经验，因为他们每天都在处理这些问题。在客户决策方面，他们也会有更丰富的经验和见解。
利用 B2B 销售策略中的经验不对称
销售人员和客户之间存在经验不对称。有些事情是需要通过每天与决策者及其利益相关者的对话来选择的。除非你的联系人销售的产品和你销售的产品相同，否则几乎不可能与你的经验相媲美。
这就是你拥有不对称优势的原因，也是聪明的领导者花时间与能够帮助他们实现变革计划的销售人员相处的原因。我们不知道我们不知道什么。这就是我们向联系人提问的原因。这就是你获取未知信息的方式，这有助于你帮助你的联系人及其团队。
让我们回到麦肯锡的调查。我们知道买家正在“研究”公司及其解决方案。这就像你去 WebMd 或谷歌医生那里给自己诊断一样。你没有医学经验，无法确定自己的疾病，更不用说如何治疗了。你的医生有教育和经验的优势。
利用买方与卖方动态中的结果不对称
即使你应该通过“影响买方的业务需求”来赢得超越政治：2024 年后政治指南
交易，你也有可能没有交易。这里结果的不对称性在于，无论你的联系人做了多少研究，他们仍然在做出一个罕见的决定，一个他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。没有人希望在重要的决定上犯错。他们也不想因为犯错而感到尴尬，因为这种错误会降低他们的地位。这就是为什么你的会议室里挤满了联系人，因为它将责任分散到了整个工作组。
错误的决策还可能导致公司收入损失或失去客户。您的联系人希望从能够为他们提供方法以确保他们成功实现变革并实现预期结果的销售人员那里购买产品。
克服信息差异：B2B 销售成功的关键
这是超级策略，可让您调整和改进联系人的业务需求。此策略的简短版本是：“我知道一些您不知道的事情。我可以与您分享吗？”
你应该通过帮助你的潜在客户做出决定来销售产品，如果他们要求你这样做，你会替他们做决定。事实上，当你纠正客户缺乏经验时，你应该确博目录保你的客户通过填补你自己的信息空白来纠正你的信息差异。
当我们谈到在销售对话中创造价值时，我们谈论的是帮助客户了解他们需要知道的内容，以便能够在第一次尝试时做出正确的罕见关键决策。
解决销售信息差异的有效策略
有两次经历让我意识到，我知道一些客户不知道的事情。首先，一位大型企业级交易的高级领导责备我，因为他在我公司花了 100 万美元。由于这是我的天性，我问他是否看到我把一辆法拉利停在他的停车场里。他没有想到，除了 15% 以外，其余的钱都花在了为他提供所需的劳动力上。他道了歉，说：“我应该知道你必须支付与我们相同的费用。”
第二个经历也是一位高级领导拒绝投资于他需要的结果。我们为投资争论了好几个月，直到我确定我会被解雇。他对劳动力有两个错误的假设。他认为劳动力便宜又充足。我用一份包含他没有跟踪的所有数据的幻灯片取代了这些假设。在高管简报会结束后，他打电话给我，给了我 200 万美元，让我投资于他需要的结果。
本周推出：掌握销售信息差异的综合课程
我正在研究一本全新的工作手册，用于一门关于信息差异和销售策略的课程，这将使您能够为客户创造价值，并帮助他们做出改变，使他们更喜欢您、您的咨询、建议和您的推荐。课程大约 25 分钟。前半部分是关于信息差异，后半部分是关于价值创造。工作手册有练习，超过 100 页。我想确保您拥有可以帮助您执行销售策略的内容。
如果您是销售主管，您可以与我们安排时间为您的团队获取访问权限，或者让我们进行私人现场虚拟培训。
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PS 本周五中午，我们将进行一次关于“自我管理”的一次性培训。这将为您提供清晰的目标以及提高效率和效果所需的策略。您可以在此处报名参加培训。我喜欢这个内容。上次我提供这个内容时，最后一个人说：“我的生活又回来了。”