在本文中，我将分享我所学到的知识，并详细说明您应该采取的具体步骤，以使自己获得成功。
让我们开始吧。
常见的 B2B 营销挑战
去年 (2020) 9 月，即第一次封锁六个月后，我和我的联合创始人 Vladimir Blagojevic 决定进行市场调查，以了解 B2B 公司面临的挑战以及如何解决这些挑战。
我们不仅好奇 COVID 如何影响正常业务，还想知道即使在生活最终恢复正常后，是否存在可能继续存在的模式。
当时，我们正在为来自 IMEC 加速器（比利时根特）的 B2B 科技初创企业策划一场研讨会，并有机会采访许多已经签约的公司。
毫不奇怪，在此期间，许多 B2B 企业都在努力适应没有实体活动的世界。
虽然这是一个好的开始，但这些公挪威资源 司中很大一部分是早期创业公司。为了有一个全面的了解，我们还想发现更成熟的 B2B 公司面临的挑战。为此，我们与 RevGenius 社区合作，以更好地了解成熟公司面临的挑战。
通过调查 136 家 B2B 科技公司并采访我们自己的客户，我们发现 B2B 公司面临的主要营销挑战如下：
以下是我们研究的 5 个关键要点。
- 活动和贸易展览的取消 增加了对外活动的关注。许多受访者表示，在“每个人都在为应对新冠疫情而拼命营销”的洪流中，很难让人们做出回应。自新冠疫情开始以来，垃圾邮件和领英消息的数量有所增加（至少翻了一番）。其中一位受访者说，他们称之为“拼命的营销尝试——每个人都只是试图预约会议，试图创造符合销售条件的机会，但他们没有结果。”
- 销售周期变长。由于资源减少， 利用顾问式销售释放更多收入 买家变得更加挑剔，因此整个流程开始涉及更多人，最终需要更长的时间才能完成。
- 内容盲目性。此外，大量受访者表示，由于网络研讨会和在线内容供应过剩，很难产生目标流量或激励账户参加他们的活动。他们的目标账户完全忽略了所有这些低质量内容试图吸引他们注意力的尝试，因为令人惊讶的是，每个人都在这样做。
- MQL 成本显著增加。我们的研究结果还表明，符合营销条件的潜在客户并不总是能按预期转化为销售机会。
- 由于产品采用率低，公司客户流失率很高。许多客户认为解决方案或服务只是花哨的附加功能，而不是运营流程的一部分。
虽然其中一些挑战很可能是 COVID 的西班牙号码直接结果，但面临的许多问题在 COVID 之前就已发生，并且很可能会在 COVID 之后继续存在。
我们研究的下一步是与我们公司 Fullfunnel.io 的客户交谈，找出导致这些挑战的最常见错误以及 B2B 公司因此支付的“投资回报率税”。
根据我们的研究，以下列出了七个最常见的 B2B 营销错误。
- 一刀切的方法，比如发送大量信息，并尽量减少个性化；
- 仅寻找决策者；
- 广泛的市场定位；
- 缺乏市场定位和独特的价值主张；
- 缺乏热身计划（向潜在客户进行外出宣传）；
- 缺乏培育计划（这很关键，因为在每个 B2B 市场中，大多数目标账户都没有做好销售准备）；
- 缺乏创造力和努力。
您可以在我们在RevGenius 杂志上发表的研究报告中阅读每个错误的详细概述。
一旦我们清楚了解了 B2B 公司面临的挑战，我们就开始研究这些公司中最成功的公司是如何解决这些挑战的。
80/20 原则仍然有效
最近我们决定将重点缩小到 Fullfunnel.io。
我们没有向广泛的 B2B 市场提供 B2B 营销咨询，而是决定只关注两个领域：具有较长且复杂的销售周期的 B2B 技术和服务型公司。
由于新冠疫情，我们一些客户的项目被停止或暂停，因此我们需要优化资源并继续增加项目渠道。对于任何企业来说，专注于一些能够推动发展的核心事项都至关重要，但发现这些事项往往很困难。
在分析了我们的案例研究和 CRM 后，我们发现总收入的 73% 来自这两个部分。我们的研究表明，与我们过去合作过的其他垂直行业相比，LTV 要高得多，因此我们毫不犹豫地做出了改变方法的决定。
这种转变要求我们改变营销定位和独特的价值主张，并调整我们的文案和营销信息，但最初的工作最终是值得的。
2020 年第一季度，我们的收入增长了 50%，与 2019 年相比收入翻了一番，显著缩短了销售周期并提高了 ACV——而与此同时，全世界正面临着疫情的后果。