营销和销售团队应首先与重要的买家心态保持一致，然后再帮助买家购买
在过去的三到五年里，“帮助买家购买”这句话已经成为一个新的口头禅。在疫情期间，这句话的使用越来越频繁。在各种网络研讨会、在线会议和 Zoom 活动中，我们看到这句话在演讲和采访中不断出现。Forrester 和 Gartner 等知名分析公司经常使用这个短语。有时它被用来描述买家支持的含义。销售开发和培训组织也使用这个短语。
这句话确实有道理。尤其是作为检查买方角色发展的一个想法。当我们进入 B2B 的新时代，面对新的现实时，我不得不怀疑这是否是未来的正确心态。
最近，在一次定性买家访谈中，有一件事引起了我的注意，这可能有助于解释我为什么对此感到疑惑。在得到我协助进行买家研究和买家角色分析的组织的许可后，让我分享一位高级主管级别人士的声明：
“我现在还没准备好买任何东西。我们还在想办法应对疫情。”
这句话之后还有更多内容，但这个基本表达表明有很多事情正在发生。请注意，这不是为了寻求购买解决方案。而是试图弄清楚事情。这是许多买家此刻正在尝试做的事情。
“帮助买家购买”这个短语最终的目的 斯里兰卡号码库 是销售。购买。这种心态的最终结果有利于营销和销售。在最近的一篇文章中，我深入分析了当心态倾向于什么对营销有利而不是什么对买家有利时， ABM 可能会遇到哪些困难。这是类似的。
如果内容和销售对话是为了帮助购买，那么只注重销售的心态仍然存在。买家可以清楚地知道你和你的团队正在销售。你想帮助他们购买你的产品、解决方案和服务。
此时，您可能会问“我们的最终目标难道不是增加销量吗？”是的，当然。但是，可能有一种更有帮助且更顺畅的方式来与买家保持一致。
在新的现实中，满足买家需求的更有帮助的心态是：
帮助买家实现未来目标并应对未来挑战。
如今，在不断发展的后疫情时代，买家的心态可能不再是“购买”，而是“弄清楚事情”。这是营销和销售团队需要适应的重要而独特的心态。
在 B2B 新时代，营销和销售领导者可以考虑以下几点：
1 – 培养目标导向的心态
帮助买家实现未来目标可以带来更有意义的 如何在卧室里创办数字营销机构 内容和销售对话。买家的目标会因内部和外部因素而发生变化。他们正在努力弄清楚如何实现这些目标。买家角色的起源植根于对目标导向行为和心态的理解。买家洞察研究的这一根源比以往任何时候都更加重要。
2 – 扩大内容和对话的范围
当买家试图在新的现实中弄清楚事情时，他们会发现扩大可能性的范围是有益的。帮助买家购买可能意味着营销和销售团队在与买家互动时要保持非常狭窄的范围。相反，应该扩大可能性的范围。
3 – 不要总是假设买家处于持续购买模式
营销和销售团队可能会形成一种无意识的假设，即买家一直在寻求购买。带着这种假设与买家互动实际上会让买家望而却步。如果我们看看上面的陈述，领导孟加拉国搜索引擎优化她很可能选择了另一种方式来帮助她弄清楚事情。她还没有进入“购买心态”。
4 – 有两种心态 – 首先选择正确的心态
营销和销售团队必须与两种重要的买家心态保持一致。第一种是帮助买家实现未来的目标和挑战。帮助买家弄清楚事情。直到他们真正将心态转变为购买。你可以帮助买家购买。营销和销售团队需要避免的陷阱是假设并直接帮助买家购买。在买家试图弄清楚事情时没有首先与买家保持一致。
那么，帮助买家购买真的是正确的心态吗？是也不是。我认为营销和销售团队需要首先培养一种基本心态，或者作为先行者。随着我们走出疫情，我们正在进入 B2B 的新时代，买家也将面临新的现实。买家将试图弄清楚很多事情。
那些能够帮助买家解决未来目标和挑战的强大能力的组织将引领 B2B 的新时代和买家的新现实。