确定贵公司每位销售代表的理想客户数量，首先要确定预期产出，然后再反向推导。他们的销售渠道需要多大？为到每季度所需的收入目标，目标成交率是多少？然后，从投资角度思考您的业务能够支持哪些方面。公司能够承担多少成交量，佣金是多少？
在此基础上，在客户列表中创建层级。许多公司担心，如果他们减少销售代表负责的客户数量，销售代表就会反抗，导致他们无法完成目标，但事实并非如此。以 whatsapp 号码 贝恩公司为例。
他们最初有25名销售代表，每人负责两个州的业务。后来，他们的销售代表数量翻了一番，业务范围缩减到每个州一个；之后，他们的销售代表数量再次翻倍，业务范围又减半。他们不断达成目标，因为深入挖掘客户才能创造更大的价值。
每位销售代表可以管理多少个账户？
首先，你需要确定最大的潜力在哪里。这取决于账户规模以及你从中获得更多业务的可能性。这些是你的顶级客户。另一端是规模较小的客户，几乎没有机会成交。
你肯定不想在这些事情上花太多时间。你可以把每个账户画在一个网格上，X轴代表账户规模，从小到大；Y轴代表成交可能性，从小到大。你应该关注的是网格右上角 马塞洛·埃布拉德，他的北美之行 的那几小簇点。
完美的账户计划
以下是 Greg 的客户计划大纲，以及客户经理为实现该计划需要提出的问题：
- 志向
- 洞察
- 动力基座
- 关系剧
- 销售策略
志向
利益相关者的需求是什么？他们未来6-24个月的优先事项是什么？他们的财务和质量目标是什么？无论你的产品是什么，到年底，他们希望获得什么样的成功？
公司里有什么变化我应该注意吗？我应该制定应急计划，还是电话号码业务线索 可以充分利用这些变化？高管是否会调动？他们是否正在考虑一个可能会让我们被挤出去的新平台？
客户经理应该每年重新审视一次上述问题。
洞察
你们的相对共享钱包是多少？他们在其他解决方案上花了多少钱来完成同样的工作？你们在解决这个问题上投入的资金是否已经相当于他们90%到100%的资金？或者，在他们使用直接/间接竞争对手的情况下，你们还有提升的空间吗？
竞争格局如何？谁的市场份额在增长，谁的市场份额在下降？你能利用这些信息来超越竞争对手吗？
他们为什么想从你这里购买？你的哪些解决方案最适合他们？
动力基座
账户中重要的人是谁？谁有决策权？他们是推广者还是批评者？你已经认识谁了？你需要和谁打交道？
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一流的客户代表会将这些数据录入 CRM 系统，以便反复利用。一流的销售主管会从 CRM 系统中挖掘数据，以便整个团队都能利用这些数据。您希望整个销售团队能够轻松地每 3-6 个月创建并采用新的策略。
第一步
那么，您已经准备好实施这套客户规划方法了。您可以做些什么来支持您的销售代表呢？Greg 说，回归基础。重新审视这四条原则，或者我们在本文前面称之为“Greg 基本原则”，并让您的团队轻松上手。这样，您就能建立问责制，获得认同，并真正完善“落地并扩张”模式，这是实现高速增长的关键。