不连续的 传统的 B2B 营销漏斗一直是呈现客户旅程的便捷方式。但它未能适应（或者说我们不允许它适应）现代商业环境。
这与 QWERTY 键盘的故事非常相似。QWERTY 键盘是一百多年前为防止打字机按键卡住而发明的。尽管技术比 QWERTY 键盘先进很多，但出于某种原因，我们仍然坚持使用它。
然而，营销漏斗不能再保持不变。但在我提出替代方案之前，让我们先了解一下传统营销（和销售）漏斗是什么样子的，以及它的局限性。
传统 B2B 营销渠道
我们长期以来一直使用的营销漏斗是连续的、具有不间断的路径，并且涉及如下所示的简单表示：
营销漏斗
漏斗顶部（在上图中标记为领先阶段）是认 购买电话号码列表 知阶段。此漏斗为 B2B 营销人员和销售专业人员提供了一种定义客户旅程的简单方法。老实说，几十年来，它在很大程度上发挥了很好的作用。
但现代购买流程变得更加复杂，有多个接触点、太多选择以及各种影响因素。鉴于这种转变，传统漏斗存在某些局限性。让我们了解一下它们是什么。
1. B2B 客户旅程实际上并不连续
最好用一个例子来解释这一点。
假设一位潜在客户在某次活动中遇到了您的一位销售人员。他们交换了联系方式。销售人员发送了后续电子邮件，但未能收到回复，因为该潜在客户当时不需要您的产品。
几个月后，这位潜在客户跳槽并加入了一家新公司，他的第一项任务是评估贵公司产品类别中的各种选择。他在活动中的互动中记住了公司的名称，并在 Google 中搜索了该名称并进入了您的网站。他浏览了您的一些内容，这给他留下了不错的第一印象。
但为了确保在评估您的产品之前他的选择正确，他会 但从长远来看如此宏大的承诺是不可持 与过去使用过您的产品（或类似产品）的几位同事进行交谈，以了解实施该产品的具体细节。
发布此信息后，他会去查看您 YouTube 频道上的几个产品演示视频。他还会访问您网站上的常见问题解答页面，以解决一些疑问。
完成所有这些后，他就联系在活动中遇到的销售人员。
听起来太冗长复杂了？这就是当今普通 B2B 买家的购物流程——支离破碎、分散、不可预测，而且大多数情况下无法追踪。
显然，传统的 B2B 营销渠道没有考虑到这一点。
另请阅读： B2B 客户旅程地图——如何创建并充分利用它们
2.“隐形”B2B营销渠道的影响
在之前一篇关于 收入归因的文章中，我们讨论了为什么某些渠道的活动无法追踪。基于软件的归因方法无法衡量这些“隐形”渠道的贡献。但它们确实对业务成果有影响。
当然，传统的 B2B 营销渠道无法适应这些渠道。
3. 归因不准确
旧漏斗在归因方面也存在缺陷。它主要采用过时的首次接触和最后接触归因等方法。
从某种程度上来说，这种现象是双向的。归因 whatsapp 号码 存在缺陷，因为我们看待漏斗的方式不同。同时，对传统归因方法的痴迷使我们无法超越古老的营销漏斗。
4. 优化漏斗而不是结果
有了“便捷”的漏斗，B2B 营销人员往往会针对基于漏斗的指标来优化他们的工作，例如：
引线数量
虽然这些指标是领先指标，但围绕它们微调营销活动可能不会带来丰硕的业务成果，例如渠道或收入。所以，是时候让我们的眼光超越“普通渠道”了。