Replayz 改变了内部销售的销售培训模式。在过去的一年里，Replayz 团队观察了数千场客户发现、演示和成交电话，并总结出最优秀的销售代表正在做而普通销售代表却忽略的事情。
首席执行官戴夫·肯尼特 (Dave Kennett) 参加了我们最近一期的《可预测收入播客》，讨论了每个机会阶段经常出现的问题，以及如何复制顶尖表演者的行为。
通话前规划
在 Dave 看来，没有什么比客户经理在与潜在客 whatsapp 筛查 户的电话沟通中突然问“你们在哪里？”更糟糕的了。这种做法既懒惰又不人性化。这表明这位销售代表甚至没有花时间查看潜在客户的领英个人资料。
相反，你应该做好调查。查阅媒体报道，浏览公司网站，查看为该账户设置的谷歌提醒，看看你在这个账户上已经联系上了哪些人，在你的客户关系管理系统 (CRM) 中查找过去的合作记录，并与安排会议的特别提款权 (SDR) 沟通，了解所有细节。
利用所有这些信息来构建一个需求假设。这并不是一个假设，因为正如科林的祖父常说的那样，“当你假设的时候，你就会把你和我都弄得一团糟。” 这是一个有根据的猜测，可以作为对话的跳板。
发现电话的开始
A）融洽关系
Dave 发现很多销售代表在建立融洽关系方面存在问题。有些人觉得问一些他们认为是私人的问题或提及一些私人的事情很不自在。还有些人认为自己不是“关系型销售员”，因此不需要建立关系来销售。
这两种观点都忽略了一个简单的事实：我们都是人。建立 在欧洲驾驶氢动力汽车风 联系至关重要，作为销售人员，我们的工作就是在通话过程中尽早了解潜在客户希望以何种方式与他们建立联系。
B）介绍
如果您在董事会会议上与一群决策者面对面，您肯定会在正式开始会议之前毫不犹豫地进行一番自我介绍。那么，为什么这么多销售代表却忘记了线上也这样做呢？给自己和团队一个机会，与电话会议中的每个人建立联系。
C）议程
议程是通话的路线图。这看似显而易见，但戴夫发现即使 电话号码业务线索 是经验丰富的销售代表也忽略了这一关键步骤。作为人类，我们最宝贵的资产就是时间。作为销售代表，我们请求潜在客户投入宝贵的时间，因此，我们应该提出如何利用这些时间，听取潜在客户的意见，并充分利用这些时间，这才是公平的。请遵循以下三个步骤：提出路线图、说明价值、检查是否被接受。
D）总结
询问每个人他们希望从通话中得到什么。然而，有时这可能会打乱你的议程，因为潜在客户会变得急切，提出他们希望当场得到解答的问题。但要坚持下去，在议程确定之前不要急于回答他们。你可以尝试先简短地介绍一下议程，然后轮流介绍，并说明人们希望从会议中获得什么。或者，你可以尝试先介绍一下，然后是议程，最后是总结。
E）水平集
与潜在客户分享你从安排此次会面的销售代表那里了解到的情况。向他们表明你不会重复问同样的问题，浪费他们的时间。概述你所了解的他们的情况，然后问：“这样的评估公平吗？”
两种情况会发生。潜在客户要么会主动开始详细说明，要么会直接确认你的评估是正确的。如果是后者，Dave 认为在通话中询问潜在客户对你的公司了解多少是个好时机。你需要了解他们是否具备一些参考框架或先前对你的业务的背景，以便你能够利用这些背景。
如果他们对您的公司不太了解，请花 30 秒到 1 分钟的时间介绍一下您认为有助于他们对您的组织/解决方案建立信心的内容。
始终从解决痛点入手，然后探讨诸如社会认同、竞争对手的竞争力、增长数据、员工人数、地域分布等等。最后深入探讨一些关键客户的故事。你希望潜在客户成为你的拥护者，为你挺身而出。让他们更容易信任你。